年销300亿的品类，药店被线上反超

连锁与第三方合作的趋势不可逆，第三方给药店的赋能用处都有哪些？

文 | 亞棋

近年来，越来越多的创新商业模式与药店牵线搭桥，丰富了药店的业务模式，带来更多盈利空间。同时也给患者健康提供了更多保障，这中间，形形色色的第三方平台发挥着不可或缺的作用。

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连锁痛点“久病未愈”，第三方应运而生

对于药店来说，显然最为熟知的第三方平台，莫过于O2O、B2C等电商平台，快递冷链平台。但对于药店未来转型升级，探索药店更深、更宽的价值发展目标来看，上述第三方平台的存在远远不够……

近年来，我国零售药店集中化加快，疫情催化和医改政策共振下，连锁间的竞争从 价格竞争逐步转为多元化、差异化竞争，重点体现在专业药房专业化服务水平的提升，一些第三方平台找准连锁痛点，及时切入，为连锁发展赋能。

究竟连锁有哪些痛点会成为第三方平台突破的缺口？北京钥云科技副总经理刘亚旭认为，连锁的痛点很多，尤其是以顾客（患者）为中心，聚焦一个又一个单病种，做好顾客（患者）的全病程的服务，以头痛的子类偏头痛为例，这是很多连锁至今为止，都缺乏关注的一个单病种，可谓“顾客久病未愈、连锁乏人问津”。

据悉，偏头痛是人类丧失劳动能力的第三大原因，仅次于腰痛和重症忧郁，彻底根治的可能性很小，有一半左右的患者还有强烈的遗传原因。刘亚旭分享了一组数据：当前我国偏头痛的患病率为9.3%，约有1.2亿患者，在所有头痛患者中，约有30-40%为偏头痛患者。

中康CMH数据显示，2022Q1头痛全渠道用药规模达67亿元，Q2数据为74亿元，同比增长9.8%，半年合计141亿元。其中，线下药店是主流销售渠道。

数据来源：中康CMH《2022年中国消费者健康洞察疼痛系列报告——头痛篇》

今年10月，中康CMH发布的《2022年中国消费者健康洞察疼痛系列报告——头痛篇》提到，头痛在压力大、节奏快的一二线城市有着更高的渗透率，达37.8%。18-35岁青壮年正处于事业起步上升阶段，是头痛高发人群。此外，受激素水平变动的影响， 女性的头痛渗透率相比男性更高。女性人群中有38.4%的人遭遇过头疼，显著高于男性人群的33.8%。

刘亚旭指出，偏头痛除疾病本身可造成损害外，还可导致脑白质病变、认知功能下降、后循环无症状性脑梗死等，卒中几率是正常人的几倍。此外，偏头痛还可与多种诸如焦虑、抑郁、睡眠障碍等疾病共患。

在现实中，大部分人并不知道自己的症状是否属于偏头痛，由此导致就诊率低，患者更多选择生扛，次选自购止痛药。面对突发性强、复发率高的头痛症状，患者的购药渠道呈现多元、灵活的特征。中康CMH数据显示，线下药店因可及性高、购买方便以及让利活动丰富从而成为患者购药的首选平台，尤其受中老年人群青睐，受网购习惯影响，线上B2C和O2O平台更受青壮年的喜爱。

数据来源：中康CMH《2022年中国消费者健康洞察疼痛系列报告——头痛篇》

在服药过程中，患者有没有正确用药，有没有用足量，有没有用足疗程，用后有没有效果，病程的进展是否得到改善，都需要有专业的人跟进干预，以防止止痛药滥用、无效服用。对药店来说，显然，偏头痛病种是明确、巨大、被忽视的顾客需求。在这过程，专业药房的专业指导和全病程管理就显得特别重要，但事实上，当下很多连锁并没有行之有效的策略做好单病种。

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第三方接管单病种全病程服务

那么，单病种怎么选择比较好的解决方案，又如何通过专业化推动院内院外一体化干预，管理好患者依从性？作为第三方公司，刘亚旭以偏头疼为例，分享他们在探索单病种管理的心得。

在打造偏头痛全病程服务的工作中，他们必须严格执行5个步骤：首先，为专业药房确定偏头痛单病种的合作服务医生，这类人才必须是当地最权威医院偏头痛专科医师；接着，为专业药房培训培养若干名特定门店偏头痛管理药师，由医生参与进行长期的、定向的培训；紧接着，偏头痛管理药师、店员根据诊疗指南，对符合画像的顾客进行筛查，筛出疑似患者；

当筛选的患者数量达到一定数量后（30-50人），组织医生到线下或线上与患者进行面对面义诊或患教，一对一指导，根据场地允许情况，可选择在医院院内患教室或者连锁药店患教室。

在整个培训过程、患教过程中，偏头痛管理药师的专业知识水平稳步得到提升，成为合作医生的医助，可对确诊患者进行后续用药和服务，做到医生、药师、店员“三师共管”单病种（品类）患者。

一业内人士认为，这种联动服务模式，大三甲专家认可度很高，积极传播；患者试用过的转化率、复购率非常高；对药店来说，会员中患者比例较高，无需创造需求，固定了会员顾客的购药地点，为连锁长期做好这类顾客的病程服务稳固了患者群体。医生资源导入之后，提高连锁药店基于单病种的，专业化服务能力，而一些需要转诊的顾客（患者）可藉由第三方配合连锁药店逆向输送到院内就诊且院外购药，同时解决了顾客需求后的经营性指标，如此前淹没在解热镇痛类、补益类，并未释放单病种服务的价值。

偏头痛病种的这些成效都是基于连锁与第三方公司合作的情况下产生的，做好其他单病种全病程服务的工作亦如此。刘亚旭表示，希望未来有更多专业药房和工业企业，聚焦一个又一个单病种，让医生的价值最大化，让患者获益最大化，也助力专业药房更好成长。

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更多第三方/自建平台，纷至沓来

类似上述为药店赋能的第三方还有很多，越来越多的第三方与药店有了千丝万缕的关联，为药店、为患者创造价值。

有通过技术创新与商业合作引进的各类医药、医疗资源，上联工业品牌方，下联同城大健康服务业，形成一个本地化医药大健康服务体系的第三方平台；有推动创新药在DTP药房落地，并带来客流，创造额外收益，推动形成医药患险闭环的第三方商保公司；还有通过提供海量大数据，多维度数据洞察，对零售药店的管理、药品动销分析、专业药房运营分析，为药品零售行业决策及增长提供支撑，给药品零售发展赋能的数字科技公司……

《第一药店财智》在与上述第三方相关负责人了解过程中发现，无论哪个第三方，在嫁接连锁过程，尤其是前期阶段，必然存在诸多难点需要双方协同解决，许多悬而未决的痛点还需要持续探索优化，药品零售作为特殊商品，面临的监管政策也非常多，多方都要谨慎对待，尤其是处方药药品网售，数据敏感，患者隐私等问题。

存在即合理，为药店发展赋能的第三方自然有他们存在的价值。在深入了解第三方对药店发展价值的过程中，《第一药店财智》也发现，一些实力连锁也在探索建立自有平台，为药店长远发展创造更大价值。

在疫情催化和政策利好的共振下，互联网医疗行业迎来黄金成长期，以益丰大药房为代表的连锁药店，通过科技改造和赋能业务，纷纷布局互联网医院平台，先后拿到互联网医院牌照，持续为顾客提供优质且专业的健康产品和服务。

大参林则开始探索自有保险业务，大参林在2021年财报提到，大参林子公司广州天宸健康科技有限公司收下善康禾诺保险经纪有限公司，拟以3200万元受让善康禾诺股东持有的100%股权。大参林表示，他们将积极探索药品和保险业务相结合的增值模式，在全国门店推广商业保险业务，进一步推动药品特别是DTP品种在门店的销售的同时，拓展业务板块获得新的增长点。

重庆医药集团和平新健康科技有限公司总经理常宏杰，有着二十年的医药零售从业经验，他表示，零售想要创新非常繁琐，和平新健康目标也想在信息科技创新方面实现获利。在雄厚资金实力的加持下，他们成立团队，打造了自己的患者管理平台，医生管理平台，患者可实现在线问诊，在线找药。但常宏杰和同事深刻感受到，建立自有平台的过程有多么的艰辛，涉及规制的问题也很多。

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