逆袭增长，华为终端商用渠道的大势所趋

商用渠道已成为华为终端增长的主要驱动力

商用渠道是指主要面向企业、政府等大客户销售的渠道，其在品牌知名度和销售额上都占有较高的比例。过去几年，华为终端的商用渠道增速显著快于终端整体的增速。

根据华为终端官方公布的数据，其2018年商用渠道收入为117亿元，较2017年增长了174%；在2019H1商用渠道收入达161亿元，同比增长了522%，占华为终端整体收入比例也从2017H1的29%上升至2019H1的48%。

从2019年上半年商用渠道增长速度来看，其增速超过了整体销售收入的增速，预计未来随着华为商用渠道在市场上的逐步成熟，将会进一步提升整体销售收入占比。

渠道下沉，是华为终端逆袭增长的关键所在

以华为手机为例，2019年华为手机在国内市场出货量达到了1.06亿台，同比增长16%；其中，国内市场占比为48%，海外市场占比为47%。对于华为而言，已经进入了快速增长通道。

然而，在这快速增长的背后，还有一个更为关键的因素——渠道下沉。

在这方面，华为有着自身的优势和独特的打法。

首先是在供应链管理上。华为拥有非常强大的供应链管理能力，并形成了强大的“生态圈”。对于芯片、屏幕、摄像头等核心部件，都有非常强的议价能力。

比如，华为在2019年正式发布了麒麟990 5G芯片，而高通骁龙855和苹果A12处理器等芯片还没有发布。

渠道变革，是华为终端保持生命力的必要条件

在今年3月底，华为终端在原有全国2000家经销商基础上，新增了一千五百多家。这不仅仅是数量上的变化，而是意味着华为终端在渠道布局上进行了更大的调整和变革。

虽然这些经销商都是经过华为终端严格筛选并考核过的，但不可否认的是，华为终端仍然在渠道商层面存在一定程度上的管理和运营方面不足。

就拿华为手机和华为智选合作来说，虽然有不少经销商是具有一定的资金实力，但同时也存在着大量小店和个人手机经销商。这些经销商很难做到为华为终端提供售前售后方面的支持。

华为终端未来战略：渠道变革，重塑核心竞争力

过去几年，华为终端从内部变革入手，用一系列变革举措重塑了自身竞争力，目前来看成效明显，尤其是在商用领域。但在中国手机市场增速放缓、竞争日益激烈的大环境下，华为终端还需要在全球市场进一步发力。华为终端商用渠道战略的核心是“以人为本”，即从客户体验出发，重塑商用渠道生态。

以消费者为中心是华为终端未来战略的核心指导思想。过去几年，华为终端的战略都是以消费者体验为核心，围绕这一指导思想，华为终端进行了一系列变革：

（1）消费者体验渠道变革。2013年，华为提出“以人为本”的品牌战略方针，由此开始了与传统运营商和传统电商渠道的决裂。

（2）消费者体验渠道布局。华为终端从2014年开始进入中国市场，将消费者体验渠道布局放在了首位，具体措施包括：建立起以运营商渠道、电商渠道和零售连锁渠道三大核心渠道为主体，以直营店、体验店和授权经销商为主的多维零售体系，以及“以消费者体验为核心”的生态布局。

（3）产品创新和渠道创新。华为终端在2014年开始推出两款产品——Mate2和P9,分别于2014年发布和2015年发布。Mate2搭载麒麟808处理器，采用双摄像头设计，具备超强的拍照性能；P9搭载麒麟910处理器，同时支持 LTE和3G网络，续航能力出色。