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终于周五了，Amy搞完了手头的工作心想，“终于不用加班了，这周累死了，晚上回去买点好吃的犒劳下自己。”

打开美团，发现小区附近卖卤味小菜的还真不少，周黑鸭、煌上煌、绝味、紫燕百味鸡还有一些不知名的小店遍布周围。

“紫燕百味鸡最近很少吃，都快忘记味道了。今天不如就去这家看看有什么。”Amy很快就锁定了目标。

实际上，小小的卤味背后隐藏着一个巨大的消费市场。

各大卤味公司在资本市场上也打得火热，继绝味食品（603517.SH）、周黑鸭（01458.HK）、煌上煌（002695.SZ）上市后，紫燕食品和德州扒鸡纷纷披露招股书，即将登陆资本市场。

图/紫燕官微

据艾媒咨询数据，2018-2021年，中国卤制品行业规模年复合增长率12.3%，预计2023年将达到4051亿元。

虽然卤味市场规模巨大，但其实中国的卤制食品市场多以区域性的小型个体经营企业为主，市场极度分散，品牌化程度低。

根据Frost＆Sullivan数据，2019年佐餐卤制品行业CR5仅为4.1%，其中紫燕百味鸡市占率为2.62%。

未来市场或将朝着连锁化、品牌化、规模化、规范化的方向走，佐餐卤制食品企业发展空间和渗透潜力还很大，但紫燕百味鸡想要进一步获取市场，其优势何在？

01 紫燕食品的成功靠什么？

中国卤味文化源远流长，最早可追溯至夏商时期，通过卤烹加工产品具有“色、香、味、型”俱全的特点。卤制食品以畜禽肉类、蔬菜、豆制品、水产品等为食材，具有“万物皆可卤”特点。

紫燕食品的历史可以追溯至上世纪80年代末，1989年，钟春发夫妇将四川特色小吃“甜皮鸭”改良后引进到江苏徐州，创办紫燕食品的前身“钟记油烫鸭”，在当地很受欢迎，逐渐立稳脚跟。

而将“紫燕”这个品牌带进市场的是第二代掌门人。钟怀军原本是一名教师，随着父母经营的店铺生意越扩越大，为了继承家业，他辞去教师职位，专职做品牌经营。

钟怀军的眼界更为开阔，接手后的第一件事就是带领店铺走向全国，第一站是江苏的省会南京，南京向来有“鸭都”之称，俗称“没有一只鸭子能够活着走出南京”，但或许是口味的原因，钟记油烫鸭在南京生意并不景气。

在此情况下，钟怀军苦思生存之道，开始扩充品类，并在1996年，将品牌更新为「紫燕」。

图/网络

通常来说，不少餐饮品牌在形象和打法上都会围绕某一类核心单品，比如全聚德做烤鸭或者狗不理做包子。紫燕也是如此。

紫燕成功推出另一爆款单品“夫妻肺片”，后者在紫燕食品的营收占比甚至达到了三成，让生意逐渐好起来。

之后紫燕食品的扩张节奏明显加快。

2000年，紫燕进军上海，2005年以后，钟怀军将分店开到了华中、华东，总部搬到了上海，开启全国战略。主打10平米左右的档口店和更靠近社区、菜市场的选址，让紫燕食品在走向全国市场时具备较为稳定的基础面。

到2009年，紫燕食品在全国20多个城市已有1500家分店。2013年前后，卤制品市场更加规模化、连锁化，钟怀军不再只做直营店，用加盟模式疯狂扩张，2016年紫燕开始接触资本，2020年，变更为股份公司。

截至2021年年底，紫燕百味鸡终端品牌门店超过5000家。

规模扩张之后，上市似乎水到渠成。9月26日，紫燕食品正式登陆上交所主板。经历了两年多时间的漫长等待，终于成功敲钟。

凭借两代人的智慧与机遇，紫燕食品发展到现在，但钟怀军能继续带领紫燕食品在二级市场上越走越远吗？

02 经销模式陷困局

在传统的行业分类里，卤味赛道可根据消费场景不同被划分为休闲卤味和佐餐卤味。

据紫燕食品招股书显示，佐餐卤制食品主要是指在家庭以及餐厅、酒店等餐桌消费场景享用的佐餐食品。休闲卤制食品主要是指在闲暇时享用的鸭脖、鸭爪等卤制食品，即在正餐之间、社交以及体育活动等场景作为零食享用的食品。

紫燕食品在卤味方向上是有更细分场景的选择考虑，目前主要产品为夫妻肺片、百味鸡、藤椒鸡等以鸡、鸭、牛、猪等禽畜产品以及蔬菜、水产品、豆制品为原材料的卤制食品，应用场景以佐餐消费为主、休闲消费为辅。

但看似信心满满的紫燕食品却在上市之后第一个财报季遭遇当头一棒。

紫燕食品三季报显示，前三季度其营收为27.42亿元，同比增长15.51%；但增收不增利，其归属于上市公司股东的净利润为2.28亿元，同比下滑22.47%。

而之前披露的招股书也暴露了其潜在的隐忧。

招股书显示，紫燕食品经营存在两种模式，分别是经销与直营。数据显示，经销占据主要比例，2021年，经销模式的营收占比达到91.31%。

紫燕食品的经销又不同于常见的直接加盟，而是在公司与终端门店之间增加一个经销商环节。经销商可以直接从紫燕食品买断产品，然后自行设立发展下游终端门店。

图/紫燕官微

紫燕食品在招股书中解释称，这么做有利于降低自行开发终端加盟门店在时间、成本面临的不确定性。

但这也成为其毛利率低的主要原因，导致紫燕食品近三年的表现都远低于另外三家上市公司。

数据显示，2019-2021年紫燕百味鸡综合毛利率分别为25.46%、30.45%、26.06%，而同期煌上煌酱卤肉制品毛利率为37.59%、37.80%、36.30%，绝味食品休闲卤制食品毛利率为33.95%、36.34%、31.68%，周黑鸭毛利率为56.54%、55.47%、57.78%，都明显高于紫燕百味鸡。

对于利润增长率下滑，紫燕食品曾解释称，新冠疫情在国内持续多点散发、防疫管控措施的实施对线下终端门店销售产生一定影响，进而对公司整体盈利水平产生不利影响；另外，公司主要原材料采购价格受境外疫情等因素影响自2021年下半年快速上涨，导致主要产品单位成本有所上升、毛利率有所下降。

不过，从长远来看，经销商模式是否真的能帮助品牌实现降本增效还需要打上问号。

另外，作为餐饮企业，食品安全是重要的经营底线。加盟模式能否保证服务质量也是问题。

值得注意的是，报告期内，公司曾受到工商、环保等部门的处罚。报告期初至2022年8月2日，公司及下属公司因违反相关法律、法规之规定而被监管部门处罚的情形共计8项，涉及罚款金额共计约20.49万元。

在黑猫投诉上，紫燕百味鸡的投诉量近百条，食品内有异物以及商家服务态度问题居多。

紫燕食品注重的经销模式，是品牌的优势或许也是品牌的劣势，如何取舍是这一模式面临的难题。

03 行业混战下如何脱颖而出？

如今，随着消费需求的多元化，消费场景也变得越发多彩，卤味零食化、速食化特征明显，行业内品牌都在暗暗较劲，也有越来越多的品牌加入这一竞争中，赛道上比拼激烈，呈现混战模式。

虽然绝味食品、煌上煌、周黑鸭、紫燕食品等具有先发优势，但是市场整体集中度不高，大型规模化企业较少，更多的是标准化程度不高的小作坊式企业，产品同质化严重，竞争越发白热化，这就要求入局者一定要显出自身的竞争力。

在新入局的品牌中，不少新锐力量通过在产品上做出差异化来深挖市场。新消费品牌王小卤是围绕虎皮凤爪这一品类采用大单品策略；麻爪爪与舞爪是基于重庆与福州卤味；盛香亭做热卤搭配；研卤堂做香糯热卤等等。

他们也备受资本青睐。2022年5月麻爪爪完成由番茄资本、金鼎资本、佳沃资本投资的近亿元人民币A+轮融资；2018年成立的舞爪，在2021年9月拿到星陀资本数千万人民币的战略融资。在2021年，有包括卤虎将、菊花开、卤有有、盛香亭等超过20家卤味新品牌获得融资。

图/盛香亭官微

无论是紫燕食品还是另外三家已上市的卤味三巨头，都显得更被动一些。这也可以理解为什么这三家企业财报数据，没有那么好看了。

卤味市场的新一轮“血战”已经展开。

紫燕食品的成功上市，德州扒鸡冲刺IPO，行业彻底结束三国杀时代，传统卤味市场从蓝海进入红海，佐餐、休闲、新式热卤测界限逐渐模糊，各个品牌都在资本加持下快速扩张，意图在格局分散的卤味赛道抢占更多份额。

对于紫燕食品来说，IPO只是一个起点，在多变的消费市场中，只有抓住消费主力军，才是其长久发展下去的重点，紫燕的未来仍道阻且长。