农产品流通主渠道数字化的重要推手-五谈电商升级促农业数字化

（本文从新浪博客搬家过来，新浪博客上线时间：2021-07-16 21:03:33；原文标题为“农产品流通主渠道数字化转型的重要推手——五谈以电商升级促进农业数字化”，因头条号标题字数限制改成现标题）

前不久，曾应邀对《一亩田数字农业新基建白皮书》征求意见稿提出修改意见。近日，一亩田集团副总裁彭南峰接受专访，谈到一亩田在以B2B电商促进农产品流通数字化方面的创新。南峰要我对此做个点评，这给了我一个机会，聊聊农产品批发作为农产品流通主渠道的数字化转型和农产品B2B电商作用问题。于是，便有了下面的文章。

一、农产品流通的主渠道

目前，我国农产品流通的主渠道，是由农户和农企作为生产供应者，农产品或直接或经由经纪人、采购商等，通过一定的运输方式，进入大约4千家农产品批发市场、4万家农贸市场，在大大小小的档口和摊主间交易（2B），其中包含从产地市场（到集散地市场）到消费地市场的多级批发，最终再通过作为底层批发商的零售商卖给消费者（2C），完成农产品出村进城的流通过程。

这也是小农户对接大市场的主要渠道与方式。而农产品滞销，往往是在这个农批主渠道上出了问题。一旦发生此状况，就会对农村生产者和城市消费者产生不利影响。

作者在北京新发地农产品批发市场调研

经农批市场实现的农产品年交易额，目前是5万多亿元。以农超对接和网络销售的农产品，大致分别为农批主渠道交易额的15%和10%左右。后者发展虽快，但因起点低，现在占比尚不高。当然，这也表明，农产品流通现代化，特别电商引领的数字化转型，未来成长空间巨大。

农批市场作为农产品流通主渠道的重要载体和节点，它的重要作用就是将大量农产品及买家和卖家汇聚在一定的市场空间中，从而在信息流和实物流两方面带来社会价值。

从信息流来看，它可以促进农产品供求信息和价格行情透明化，形成批发价并为零售价奠定基础，降低买卖双方市场搜寻、议价、验货、交付乃至纠纷处理等交易成本，促进农产品流通。

从实物流来看，农批市场的存在，一是规模经济的要求，它将农户分散生产的农产品组织成经济合理的规模，降低社会流通成本。比如，依托农批市场，方便将“从田头到餐桌”长距离B2C交易造成的海量物流，改成在产地批发集货，采用中间大批量长距离运输、到消费地再分单2C的方式。须知降低流通成本，尤其对单价不高的农产品来说更为必要；

二是专业分工的要求，都说专业的人做专业的事。期望亿万小农户都能以零售方式直接实现对消费者销售，既不现实、也无必要。而且，只有具备规模，才便于形成专业分工；只有形成专业分工，才能发展出专业能力、配套服务和技术支撑体系。这是我们从农业大国迈向农业强国的必由之路；

三是农产品保供畅销的要求，分散的小农户和消费者抵御市场波动和承担流通风险的能力都很弱。没有一定的组织，双方很难形成大规模稳定的产销对接关系。农批市场就是农产品保供畅销重要的组织方式，中间商是承担市场流通风险、赚取风险收入的主体；

四是鲜活农产品集配的要求，特别在消费升级的情况下，人们要想餐桌上农产品既优质安全、又营养丰富，就离不开多样鲜活农产品的集采配搭。有批发体系为中介，消费市场才可以更经济而便捷地满足鲜活农产品集配的需要；

五是公平交易和监管服务的要求，集中化的批发市场，有利于形成较为明晰而稳定的交易关系，更易保证公平交易，降低社会监管服务成本。

二、农批：农产品流通数字化转型的制高点

说到农产品流通体系数字化转型，很多人容易想到农产品流通环节扁平化。其中最典型的，就是原本经过批发市场、农贸市场及各种中间商中介流通的农产品，凭借数字技术，转型成农户与消费者直接交易，一步到位完成“从田头到餐桌”的流通过程。

电子商务的出现，改变了农产品及其买家卖家汇聚和对接的方式，形成基于互联网的线上市场。一方面，让一些农户和农企拥有了超越时空、直接对接消费者的新手段。近年农村电商带来越来越多这样的转型；另一方面，线上市场农产品流通信息化，相对于线下批发市场在信息流方面的作用也有增无减。这些都有利于促进农产品流通环节扁平化。未来，我们也需要继续发展农产品线上市场和B2C电商，助推更多此类转型发生。

然而，更值得我们深入思考的，是农产品流通主渠道农批领域数字化转型问题。我们要明白，信息流的优化可以改善实物流、但不能取代实物流；不是任何农产品都无条件地适合“从田头到餐桌”直接流通，技术上可以的事，还得看经济上是否行得通。

还有前面说到农批市场存在的价值，并不意味着它不需要数字化转型，其实恰好相反，传统农批领域更是数字化转型可以大显神通的用武之地。

电商是乡村振兴和数字乡村的标配和先导，如果说B2C代表的消费电商是农产品电商增量创新和复制生长的开阔地，那么，B2B代表的产业电商就是农产品电商存量转型和规模突破的制高点，是农产品电商高质量发展的加速器。

未来，以农村电商升级引领“数商兴农”及农产品出村进城工程，都有必要以农批领域产业电商，作为农产品流通乃至农业数字化转型重大的努力方向。这是因为：一是要扭转目前农产品网络销售占比不高的现状，就需要在占比更大的传统农批主渠道取得重大突破，大力发展B2B电商；二是B端电商对整个农业产业链数字化转型的带动性更强；三是农产品B2B涉及因素更为复杂，数字化转型的难度也比B2C更高。

下一步，如能在农批主渠道传统流通方式的数字化转型上取得实质性、成规模的突破，则必将为整个农产品流通和农业全产业链数字化转型带来更具根本意义的战略性转变。

一亩田“天机”农业大数据系统

三、农批主渠道数字化转型的重要推手

农产品B2B电商平台可成为农批主渠道数字化转型的重要推手。如何推？先看一亩田提供的三个实践案例。

1、徐闻菠萝

广东徐闻有“菠萝的海”之称，菠萝种植面积达35万亩，常年产量近70万吨。中国每3颗菠萝，就有1颗产自徐闻。徐闻菠萝过去时常滞销，2018年主要品种平均田头收购价跌至0.50元/公斤，远低于1.60元/公斤的成本价，让果农苦不堪言。

当地为根本扭转菠萝滞销启动了“12221”行动，即与一亩田“天机”大数据合作推出“1”个菠萝大数据，组建销区采购商和培养产区经纪人“2”支队伍，拓展销区和产区“2”地市场，策划采购商走进徐闻和徐闻菠萝走进大市场“2”场活动，实现品牌打造、销量提升、市场引导、品种改良、农民致富等“1”揽子目标。

大数据在指导营销，化解风险方面发挥了重要作用。系统应用后，曾一度发现徐闻菠萝产地价持续上涨、采购商指数却快速下跌和批发市场整体价格持续走低的情况，系统及时提醒当地政府发布风险预警，引导农户调整销售策略，规避了风险。

“12221”模式成效显著。徐闻菠萝成了网红，品牌进一步叫响，产品平均田头售价，从2018年0.50元/公斤，提升到2019年的2.40元/公斤，2020年的3元/公斤，给果农带来了实惠。

2、“豆牛代卖”

这是一亩田基于市场行情和物流大数据建立的，帮助产地农户对接最佳农产品批发市场档口的销售服务网络。

该业务模式是，应农产品货主要求，豆牛业务员以市场实时行情和物流大数据为依据，代货主选择最佳的市场和物流方式；发车后全程跟踪物流、落地验货交货，并代货主决策最佳卖货方案，蹲点监督销售过程；完成销售后，监督履约结算货款，保证收支透明。可见，该业务是平台以第三方的专业身份和能力，帮助农产品供给方提升销售效率，助力农产品流通高质量发展的创新。

据一亩田官方数据披露，到2020年底，“豆牛代卖”已与全国37个城市的54个农产品一级批发市场的3000多个档口签订了服务协议，并已为1200多个农产品产地的10余万货主提供了代卖服务。

3、农产品市场标准

一亩田成立以来，结合市场实际情况，构建了内容丰富、用途广泛的农产品市场标准体系。比如，一亩田的农产品命名及发布体系，目前已覆盖1.5 万多种农产品。截至 2020年年底，该系统已服务了全国 2800 多个县市以及全球 20多个国家的上千万供应商，每年累计发布超10亿次。在农产品市场标准的基础上，一亩田建立了供采智能匹配系统，为平台上3000 万用户提供高效精准交易连接和撮合，实现每天30 万对供采对接。在具体业务应用上，比如豆牛团队结合线下农批市场的情况，累计创建了近 8000 个产品规格标准，涉及近 200种常见果蔬品类。

在一亩田北京总部调研

农产品B2B平台推动农批主渠道数字化转型，可有更多的促变方式。不过，一亩田的案例，让我们窥见其中的几点：

首先，数据驱动是基础。一亩田天机系统支持的菠萝大数据的这个“1”，是徐闻整个“12221”模式的基础。同样，大数据也是平台开展“豆牛代卖”等各项“新批发”业务、服务农产品流通和业务创新的基础；

其次，农商互联是关键。平台的市场数据要想用好，就得真正打通产销阻滞，根据市场变化调整生产和供给，优化供给侧资源配置和结构；

第三，标准体系是依托。平台引领市场标准体系的构建和推广应用，具有得天独厚的条件。农产品流通主渠道行之有效的标准体系，对于农业生产领域标准化、品牌化有重要的引领意义；

最后，降本增效是根本。推进B2B产业电商的发展和农产品流通主渠道的数字化转型，成功与否的根本，在于参与者能否从中降本增效。不光是一亩田，对于其他平台、服务商和政府等推动者来说也是一样。