“ 互联网本质是信息技术，是信息交流的效率更高、成本更低。 ”

继《商业画布是什么？一幅画，描述一个商业模式》，我们顺路再来看看它在描述商业模式时的呈现效果——用商业画布表达3种常见的互联网模式。

1.长尾模式

长尾（The Long Tail）是由《连线》杂志主编Chris Anderson最早提出，实际上是统计学中幂律（Power Laws）和帕累托分布（Pareto）特征的一个口语化表达。

过去企业只能关注重要的人或事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的人或事则忽略。或者说，企业只看重那20%群体，因为他们产生了80%的价值。

得益于智能终端和互联网传播的普及，企业面向“尾部”群体时的营销、交易和服务成本得以降低，使得定制化的价值主张得以面向大量的新客户，从而激活长尾市场，带来更多的市场份额。

长尾模式就是基于长尾理论的商业模式，旨在针对小众群体，提供多种类的产品或服务。

例如，一家大型书店通常可摆放10万本书，但亚马逊的图书销售额中，有25%来自排名10万以后的书籍。而亚马逊的成本增加了多少呢？除了必要的物流和供货商，就是数据库里多了些数据。

亚马逊几乎收集了接近100%的书籍书目，对众多消费者来说，亚马逊提供了别人无法提供的接近无限的选择。一个前亚马逊公司员工精辟地概述了亚马逊的“长尾”本质：现在我们所卖的那些过去根本卖不动的书比我们现在所卖的那些过去可以卖得动的书多得多。

除此之外，还有Netflix(网飞)、bilibili、淘宝、余额宝、去哪儿等都有长尾模式的影子。当然，成熟阶段的它们并不只限于某一个模式，往往结合了多种商业模式——多客户群体。

长尾模式往往要求强大的平台以保证小众商品能够及时被感兴趣的消费者获得，其落在商业画布如下图：

• 长尾聚焦于小众客户，提供宽范围的非热销大众商品，这些产品可以与热销品共存；
• 长尾可能会建立在用户创造产品上，同时促进这些产品的开发，这样的平台是同时服务于生产者和消费者的多边平台（3.平台模式）；
• 长尾通常依赖互联网维护客户关系或作为交易渠道；
• 核心资源是平台，关键业务包括平台开发和维护，以及小众产品的获得与生产；
• 小众产品提供者（专业的或用户创造的）是这个模式的重要伙伴；
• 这个模式基于汇总从大规模的品类中获得小规模的收益，收入来源五花八门，它们可能来自广告、产品销售或者订阅费；
• 成本主要发生于平台开发维护和运营推广。

2.免费模式

能够免费获得一些东西永远是极具吸引力的。我们可以肯定，对于价格为0的商品产生的需求要远远高于价格为0.1的商品所产生的需求。

这也是很多很多很多互联网产品都愿意免费的原因，但企业是需要资金来支付各种费用维持运转的（注1）。

在免费商业模式中，至少有一个关键的客户群体是可以持续免费地享受服务，“供养”不付费的客户所需的财务支持来自于另外一个客户群体。也就是说，提供免费产品或服务的企业必须要从其他方面创造收益。——这个收益当然不是来自投资人的。

这里有2.5个不同的免费模式可以参考：

a.免费+广告

想必大家都很熟悉，那些出现在朋友圈的广告、综艺节目/电视剧中插入的广告、百度搜索结果里的医院广告等等，都是免费+广告模式。

它本质上也是一种多边平台商业模式（3.平台模式），平台的一边是以吸引用户为目的而设计的内容、产品和服务，另一边则是产生收益的广告位购买者，它本质上就是流量生意。

把它表现在商业画布中则是：

• 主要成本来自于平台的开发维护和为了增加流量的运营推广费用；
• 免费的产品或服务带来了平台的高流量，增加了对广告商的吸引力；
• 有了好的产品或服务以及高流量，平台对广告商会变得更有吸引力，广告收费转而用于支持免费的产品或服务。

b.免费+增值服务

免费+增值服务，是将免费的基础服务与付费的增值服务相结合。其特点是，大量的免费用户从免费的、无附加条件的服务中获益，而其中一部分用户会为增值服务付费，就是这部分付费用户补贴了免费用户。

例如，大部分玩家玩着免费游戏，部分人买了皮肤；全民用着QQ，部分人买了会员买了QQ秀；大家都在使用云网盘储存和分享，部分人选择了加速；大部分人都在等明天更新内容，你却买了会员抢先看...等等等等。

人们付费的动机可能是因为一时爽、炫耀、赏心悦目等心理情感使然，也可能是因为切实的利益所得，比如某些功能的使用权、某些目的的达成、某些内容的获得等。所以在设计增值服务时，可以从感性理性双重角度考虑。

把它表现在商业画布中则是：

• 免费增值模式的特点是基础的免费服务用户由部分付费用户补贴；
• 用户享有免费的基础服务，并在付费后获得额外的增值服务；
• 免费用户向增值（付费）用户的转化率，是一个很重要的衡量指标；
• 平台是免费增值模式的重要资产，因为它使得免费的基础服务以低边际成本实现；
• 该模式的成本结构分为三部分：较固定的平台基础费用、为免费用户提供的低边际成本服务，以及增值用户的服务成本；
• 客户关系是自动化的且低成本的，因为若维护客户关系的成本不够低，大量的免费用户则会消耗大量企业资源，自动化有助于降低成本。

c.免费/廉价+持续复购

也可称为“诱饵陷阱”、“绑定销售”模式，其特点是期初以不贵的价格或免费的提供有吸引力的商品，且该商品还将进一步地鼓励对相关产品或服务的不断消费。

在期初以补贴价格，甚至亏本的价格提供商品，意图通过后续消费获得利润。在这点，它与增值服务相似。

例如，运营商的“免费iPhone”，在若干年内每个月必须的最低消费；电动牙刷/电子烟，更换定制的刷头/烟弹；亚马逊的Kindle，在其电子书平台购买书籍等。

其本质主要是增加客户的替换成本，让客户离不开你，让后续的产品或服务与期初提供的产品之间紧密连接或“锁定”。如果无法形成这样的“锁定”关系，尝试这种商业模式并不是明智之举，也许前期补贴就成了薅羊毛的对象。

把它表现在商业画布中则是：

3.平台模式

平台模式是把两个或更多独立但相互依存的客户群体连接在一起，对于平台中某一群体的价值在于平台中其他客户群体的存在。平台通过充当连接群体的媒介，促进不同群体之间的互动而创造价值。

前面提到的长尾模式、免费+广告模式、免费+增值服务模式，都是平台在其中间起到关键作用。

例如，App Store是连接开发者和评估用户的平台；没有中间商赚差价的是连接买卖双方的平台；微信微博是连接人与人、人与机构、人与信息的平台；滴滴是连接快递到达目的地需求和提供运输服务的平台...

一个平台的价值提升在于它能吸引到的用户数量，而它们最开始都要面临一个“先有鸡还是先有蛋”的困境。通常想“赚钱”（获利）的一方是相比好吸引的，而“花钱”的一方可能就需要平台考虑以低价或免费来吸引这个群体的加入，进而促进更多想获利的一方加入。

这个“利”，不仅仅是物质，也可以是名誉、知识、愉悦、信息、注意力、时间等。

比如，外卖平台送消费者你小红包，你开心地下单，它从中收取商家20%服务费，骑手配送费还得由消费者或商家支付；中介面向房东免费，获得尽可能多房源，然后向承租人收取服务费；他也可以向承租人免费，房东收费，房东再转嫁到房租上，他还是收取该有的服务费。其实本质上是议价能力的问题（注2）。

把平台模式表现在商业画布中则是：

• 平台商业模式中有两个或更多的客户细分群体，每一个都有各自的价值主张，这些客户群体之间相互依存；
• 价值主张创造的价值通常体现在以下三个方面：
• 第一，吸引各用户群体；
• 第二，将客户群体高效配对；
• 第三，通过平台低成本高效率完成交易。
• 核心资源是平台，成本来自平台的维护管理和吸引客户群体时可能的商业补贴；
• 每个客户群体可能产生一个收益流，或某些客户群体享受免费/折价服务。

以上就是互联网常见的3种商业模式在商业画布应用呈现。就如前面所言，在实际场景中，产品或企业的商业模式往往并不只限于某一个模式，而是结合了多种商业模式，为了吸引更多的客户群体。

不过，千万要注意阶段，在不同阶段采取的策略应该是不同的。无论是企业生命周期阶段还是行业所处的周期阶段，或是产品阶段，都需要结合自身情况综合考虑，以免东施效颦。

注1：处于婴儿期的企业要小心高估了营收，低估了资金需求——《粗谈，生命周期中的企业（二）企业生命周期的10个阶段》。

注2：议价能力其实不止影响着商业方方面面，也影响着生活——《五力（一）你需要了解的五力分析模型，及其影响因素》。