资金型合伙人都是魔鬼，不信就看看俏江南的结局

刘强东从来不相信投资人，所以投资人对这位京东掌门人也是既爱又恨。

这其实应该成为合伙企业的常态：相爱相杀，从冤家熬到亲家！

#上海文峰秘书夸总裁“有天眼”# 在创始人与资金型合伙人双方控制权的博弈下，既有像阿里巴巴、京东这样的成功案例，也有CVC赶走张兰入主俏江南，中国永乐与摩根士丹利、鼎晖投资对赌，最终输掉控制权被国美收购的案例。

这些案例不禁让人思考，资金型合伙人——究竟是天使还是恶魔?

01俏江南迎来"恶魔"般的资本

#港股开盘：恒生指数跌1.46%# 2008年，为了让俏江南跟上北京奥运会的"春风"，加快扩张的步伐，俏江南的张兰与鼎晖投资一拍即合，达成合作。根据当时媒体的报道，鼎晖投资以等值于2亿元人民币的美元，换取了俏江南10.53%的股权。2008年，以等值于2亿元人民币的美元，换取了俏江南10.53%的股权。

股权融资是目前创投模式下常见的融资形式，投资人以目标公司的估值为标准，以溢价增资的形式投资入股初创公司，在为初创公司输送资本的同时获得股权，成为正式的合伙人。

以鼎晖投资入股俏江南为例，鼎晖投资在入股俏江南时对其估值约为19亿元人民币，所以在其投资等值于2亿元人民币的美元后持有俏江南10.53%的股权。

但是投资人终究不是善财童子，其以高估值投资入股是为了获利，而非慈善。因此，投资人在投资过程中出于自身利益的最大化，一定会在投资协议里约定对赌和投资人保护条款，比如董事会条款、防稀释条款、竞业禁止条款，以及商界耳熟能详的对赌条款等。

这一系列投资条款，少则十几条多则数十条，目的就是为了全方位地对创始人形成各种制约，以保护自身的投资利益，鼎晖在这方面做的有过之而不及。

02.卖身恶魔之后的疲于奔命

鼎晖的投资，给俏江南带来资金的同时，也给其套上了枷锁，令其不得不疲于奔命。俏江南为了获得这笔投资，在融资过程中向鼎晖投资作出对赌承诺，如果俏江南无法在2012年底上市，则鼎晖有权以回购其股权的方式要求张兰等人退出俏江南。

鼎晖投资作为财务投资人，最典型特征就是谋求退出以获取投资回报。

#开盘：沪指涨0.22%# 目前的投资形式中，首次公开发行股票（IPO）及并购是投资人退出的两个最主要的通道，尤其是IPO退出，一个投资基金的存续期通常是10年左右，且基金的大部分投资项目都是在前4年进行的，所以通常在基金投资后的5到7 年内会产生退出变现的需求，以便在基金到期之后将所变现的资金收拢并归还给基金的出资人。

根据这样的规律，鼎晖算了一笔账：鼎晖所持有的的股份有一定的禁售期，只有等到只有等到禁售期结束，股票全部解禁之后鼎晖才能出售获利，所以必须对俏江南提出2012年底前进行IPO的对赌条件。

这样一切顺利的话，鼎晖从2008年投资俏江南开始到俏江南成功IPO，再到鼎晖退出获利，这个周期大约只需要6—7 年之间;如果俏江南无法在这个预期的时间内完成IPO目标，那么鼎晖也能退而求其次，以并购或者回购的方式退出。

而事实上，俏江南的IPO之路进展得步履维艰。因为签署了对赌条款，俏江南不得不加速IPO进程。

2011年3月，俏江南向中国证监会提交了于A股上市的申请，但是这个时间点恰逢证监会整肃创业板时间点，并提出理论上不支持餐饮类的传统行业登陆创业板。2012年1月30日，中国证监会例行披露的IPO申请终止审查名单中，俏江南赫然在列，这无疑是对头顶对赌条款的俏江南的当头一棒。

A股无门，俏江南不得不转战港股。为了实现赴港上市，俏江南必须拆除境内架构，搭建新的结构模式，为此创始人张兰不得不移民至加勒比岛国圣基茨，目的也是为了满足赴港上市的条件。为此张兰自嘲道，如果不是为了企业上市，谁愿意放着中国公民不当，当岛民呢?可见，和鼎晖签下的一纸对赌协议，对张兰和俏江南而言是何等威力。

结果由于时机不成熟以及政策环境影响，俏江南赴港上市的计划依旧一败涂地。

作为资金合伙人的鼎晖公司不仅没有鼎力相助，而且连冷眼旁观都做不到了，这头庞然大物开始对自己的伙伴俏江南露出了“獠牙”。

03.恶魔与恶魔之间的交易

为了确保投资人能在下一轮投资中优先套现，投资人通常都会在投资协议中约定"领售权条款"。

#港股开盘：恒生指数跌1.46%# 领售权条款是指投资人强制原有股东卖出股权的权利，如果被投资企业在一个约定的期限内没有上市，或事先约定的出售条件成就，投资人有权要求原有股东和自己一起向第三方转让股权，原有股东必须按投资人与第三方谈好的价格和条件，按投资人在被投资企业中的股份比例向第三方转让股权。

这样的约定反映了这样一种情况，即当创业企业的发展出现拐点时，资金型合伙人对于控制权的争夺会进一步增大，进而影响公司发展的进程。在俏江南的案例中，IPO的失败，触发了俏江南向鼎晖融资时签署的股份回购条款及领售权条款。

由于回购条款和领售权条款的触发，鼎晖投资挟持俏江南一同寻求第三方回购股权。

在此过程中，另一家巨鳄CVC以3亿美元获得82.7%的股权，其中鼎晖投资将其所持有的10.53%股权全部卖给了CVC，按照当时的汇率折算，俏江南的估值约为22.1亿元，而鼎晖投资在2008年入股时的估值已经达到了19亿元，但是按照投资协议执行，鼎晖投资在退出时要获得至少2倍甚至更高的回报，所以这其中的差额部分，需要创始人张兰以出售股份的所得款项来补偿，为此张兰也转让了其所持有的72.17%的股权。

张兰从手握俏江南近九成股权的大股东，变为了一个仅持有一成左右股权的小股东。

这就是当年投资协议中的相关投资人权利保护条款所引起的连锁反应。在CVC入主俏江南后，失去控制权的张兰和俏江南新主人的关系也急转直下。

2015年3月20日，CVC以涉嫌转移公司资产，，向香港法院申请冻结资产令，随后获得冻结俏江南创始人张兰本人资产的命令。

同年7月14日，有关张兰出局的消息传出。

随后，俏江南发布声明 "保华有限公司（保华）代表已于2015年6月被委任成为俏江南集团董事会成员。CVC的委派代表和张兰不再担任俏江南董事会成员，且不再处理或参与俏江南的任何事务。"

经过多年的艰辛创业，最终落得"净身出户"的下场，这便是俏江南创始人张兰的故事。如果没有引入"资金型合伙人"这头"魔鬼"，张兰虽然也许没有机会一展抱负，但是或许还能保全她对俏江南的控制。

俏江南的陨落，反映出资金型合伙人的本质：追逐周期效益，根本不会为企业长期发展让步。

而我们更不必去谴责谁，因为股权的游戏规则决定了投资型合伙人就只能扮演这种角色，只不过有烈度强弱之分而已。

04.恶魔或天使，全在你的掌控之中

既然创业必须要与狼共舞，那如何掌控资金型合伙人，牢牢捆住他的魔性，让它们至少对我们的企业始终展露天使的一面呢？这其实也是我们天文商学一直在帮助中小企业去完成的一件使命。

举个例子，如果当初我让资金型合伙人5块钱一股投资，投资进来，未来想回购了，怎么办呢？自己要10块钱一股回购的时候，发现没有这么多钱，怎么办呢？

这时候，你应该主动去找第三方投资者，并想方法让第三方相信未来企业能够赚到20块钱一股。那接下来，让第三方15块钱一股投资子夜，然后给到合伙人10块钱一股的回购价格。到最后，自己还剩下手里的5块钱一股来助力企业的发展。

这样可以吗，各位？当然可以啊，大家知道这意味着什么？意味着你永远没有必要再花自己的钱了！

股权是完完全全可以实现无中生有，把别人的钱直接换过来没问题的。

再举例，你再花10%的股权，去整和有资源的人，你就没有必要自己去花钱搞资源了，再也没有必要自己去花钱打市场了，我直接整合商会、协会、上下游、产业群、客户群，反正直接把他们拉过来不就可以了吗？

是这个道理吧！你直接可以整合有资源的人，再也没有必要动用自己的资源了。

接下来你再花10%的股权去整合有能力的人，你就再也没有必要去承担那么高昂的工资成本了，你完全可以通过合作、合伙的方式，风险共担、荣誉共担！

那这个时候你又剩下一大笔钱。与此同时，你再花2%的股权，去整合一些有智慧的人、有经验的人，让他们来助力我的企业。那这个时候，你背后也有有专业的人、有技术的人为企业来进行助力了。

接下来，你手里还剩下68%的股权，妥妥的保留住在企业的控制权。那你看这里的钱，完全都没有必要自己出了，而且有进有退啊。

大家一定要记住，被资金型合伙人赶出局的老板，都是自己把股权玩死了。

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