被称为独角兽捕手的朱啸虎曾经说过一句话：走高大上路线的项目都是坑。

这句话放在茶饮行业，再合适不过了。喜茶和奈雪，创立之初都押注高端，想要向星巴克看齐，开展一场轰轰烈烈的“奶茶消费升级”的运动。做有钱人的生意，是每个品牌的梦想，即便不能成为奢侈品，轻奢也是好的。

但赚取溢价的前提是建立高端品牌形象，并且在供需两端形成平衡，最重要的是能赚到钱。

很明显，在茶饮行业赚到钱的都并非高端品牌，而是古茗、蜜雪冰城、茶百道这样的平价品牌。奶茶想要成为星巴克的梦想很性感，现实很骨感，从供应链到产品，有着本质的不同。简单的复制商业模式，打造茶饮界的星巴克，最后只会是遍体鳞伤。

奈雪的茶，就是很好的例子。在消费行业挤泡沫的紧缩阶段，茶饮界的竞争变得愈发激烈，财报才是获得投资的硬通货，奈雪在茶饮赛道上腹背受敌，不得不开放加盟，但结果如何，却未可知。

奈雪的茶——轻舟难过万重山

为什么说奈雪的茶，最近的日子过得看起来挺艰难的。

先来看一组数据：“新式茶饮第一股”奈雪的茶连续5年亏损，累计超过53亿元。财报显示，去年奈雪的茶年内亏损为4.76亿元。

奈雪的茶，大约在三年前，应该是获得比较快乐的时期，新消费品牌只要有好的概念、包装、设计大概率会成为资本眷顾的宠儿。

茶饮的品质生活，成为高端品牌的宣传点。奈雪的茶一开始打造的核心传播点是“茶+软欧包”的下午茶生活方式，坚持茶底4小时一换，软欧包不过夜，加上代表品质感的日系包装，以直营的模式开始了扩张之路。

截止2023年6月30日，奈雪的茶共经营了1194间门店。其中329家位于一线城市，229家位于二线城市，另有88家分布在其他城市。

茶饮店已经到了比拼效率的阶段，相比于蜜雪冰城3万多家门店，古茗9000多家门店，茶百道7000多家门店，喜茶3000多家门店，奈雪的茶已经是吊车尾的存在。

更别提蜜雪冰城、古茗、茶百道等已经靠着加盟的方式赚的盆满钵满，茶饮界的新消费头部品牌们都已经在高利润的基础上建设供应链护城河，在快速扩张中占据消费者心智。高端品牌们不得不着急，奈雪喜茶先后降价，然后开放加盟。

不过，奈雪的茶似乎没有放弃对标星巴克这个老大哥，还是想做第三空间+会员制。简单来说，就是用高端的门店设计、价格实现茶饮+娱乐的结合。

奈雪开放加盟后，坚持的仍然是大店策略，要求门店面积不得小于90平米。同时在产品品质、装修设计、门店管理、原材料供应上，保持绝对一致的要求。也就是说，按照直营店的标准开放加盟，这样一来费用必然不简单。

例如，在单店合作模式中，加盟商需要提供150万元及以上流动资金验资证明或其他资产证明，区域合作则在450万元及以上。根据加盟明细条款来看，品牌合作费用6万元，开业综合服务费为4万元，培训费3万元，保证金3万元，设备及道具35万元起，装修费40万元起，首次配货费用7万元起。

算下来，最低98万才能加盟一家奈雪的茶，这还没算租金和人员开支。如果算进去，百万加盟费只是起步价。

这样的价格可以加盟5家蜜雪冰城店了，众所周知，蜜雪冰城的加盟费不高，只有7000-11000万元，算上各项前期投入也能稳在在20万以内。相比其他品牌，茶百道的加盟费用能控制在30万以内，喜茶的加盟费能控制在40万以内。

在这样高的加盟费面前，加盟商也只能望洋兴叹。

根据奈雪的茶2023年第三季度的财报，在开放加盟的2个月后，仅加盟了4家店。

在赚钱能力和门店数量方面，奈雪已经输给了同行。在同行们都在加速奔跑的阶段，留给奈雪的时间已经不多了。

奶茶店，一直赚的都是加盟商的钱

奶茶店想赚钱，carry了高额的资金人力成本后，能够赚到的只是少数。想要在一线城市商圈，瞄准高端都市丽人开一家奶茶店，无论是从地租还是原材料的高额保险费用来说，赚钱都困难重重。

根据艾媒咨询的数据，活过一年的奶茶店仅为18.8%，也就是说十家有八家都关门了。购物街动辄四五家的奶茶店，只不过是倒下了一批结盟商，又有一批新的加盟商补上去了。

以火遍大街小巷的蜜雪冰城为例，蜜雪冰城赚加盟商的钱占据了99.8%的营收，买奶茶只占据了0.2%的营收。看上去是不是有点耸人听闻，但在蜜雪冰城的收入结构中的确如此，2021年，蜜雪冰城食材和包装站总营收的比重分别为69.8%、17%，加起来占据九成。此外，设备设施、营运物资及其他、加盟商的管理收入、直营门店产品四项收入分别占据6.7%、3.5%、1.8%、0.8%。

蜜雪冰城做的是供应商的生意，赚的是供应链的钱。

正如江湖上的一句传言：流水的新消费，赢麻的供应链。

其他赚到钱的茶饮品牌，也是如此。

比如茶百道，营收中绝大部分都来自于销售原材料。2020-2022年，卖给加盟商的收入占比从76%涨到了90.1%，剩下的都是向加盟商收取的设备和加盟培训等费用。

根据招股书显示，茶百道在全国的7117家门店中，99%为加盟店，直营店仅有6家，完全可以忽略不计。

更关键的是，茶百道就依靠赚二三线加盟商兄弟的钱，净利润在三年内翻了三倍，2022年净利润高达9.65亿元，净利润率高达22.8%。2020-2023年一季度，茶百道的年复合增长率高达97.9%。活成了高点茶饮们羡慕不来的样子。

再比如，全国排行第二的茶饮店古茗，也是靠着加盟商开疆扩土，直营店们仅有6家，加盟店占比超过99%，而古茗营收的本质也是讲门店或产品兜售给加盟商。根据招股书显示，古茗超过80%的营收都源自向加盟商销售新鲜水果、果汁、制冰机等。

在赚钱能力上，古茗甚至和雪王相比都不遑多让，2023年前九个月营收55.7亿元，净赚10个亿，18%的净利润，比雪王还高2个点。

也就是说，赚到钱的茶饮店，如蜜雪冰城、茶百道、古茗都是在赚供应商的钱，区别或许就在于他们是否有自建供应链。

这么一对比，其他奶茶店谁能不眼馋。直营奶茶店是个伪命题，资本和股民都会用真金白银给市场投票。

非常直观的表现就是，奈雪的茶上市后，股价一直下跌，相比与IPO时的初值，跌下了200个小目标，在宣布开放加盟后，立刻大涨10个点。

企业想要长期经营，利润最大化才是可持续发展的追求目标。

奈雪能够稳住这么久，可见梦想的执念很深。

加盟商的投票权，决定了茶饮品牌的未来

要想让奶茶店开遍街头巷尾，只能开放加盟。这几年，茶饮品牌们疯狂踩油门，争夺加盟商。

当一条街上好几家奶茶店都在抢生意时，谁的牌子更响，谁能赚到更多的钱，自然能够吸引更多的加盟商。

要想让加盟商掏钱，必须先让加盟商觉得有钱可赚。

茶百道为什么能赚到钱，因为数据具备说服力。根据茶百道的财报测算，茶百道单店的月均销售额高达16.7万元，每月从总部进货的成本在5.3万元上，除去人力、门店租金等成本，保守估计加盟一家茶百道每月可净赚6万元。

原因在于茶百道真的不愁卖，单店日均销量稳在330杯左右。

最具说服力的体现在闭店率上，2020年-2022年，茶百道关闭门店分别为3家、13家、76家，闭店率仅为0.1%、0.2%、1.1%。相比全行业过半的闭店率来说，具有优势。

反观具有上万家门店的蜜雪冰城，一家开在北京的蜜雪冰城每个月的利润有4万，超过许多一线CBD白领的工资了。

但奈雪的茶，近百万的加盟费作为门槛，竞争力并不强。从财报数据来看，奈雪的茶门店经营利润和销售额都在下降，2022年奈雪的茶门店经营利润为4.7亿元，同比下降20.6%。

此外，其2022年单店每日订单量相比2018年下降了近一半，由716单下降到348单，同店日均销售额也由2018年的3.1万元降到2022年的2.28万元。

摆在加盟商面前的问题是，日均销售额2.28万，和百万起步的加盟费，需要多久才能回本，是最直击灵魂的问题。

况且，在平价消费成为主流的时代，高端奶茶能够想星巴克一样成为社交货币还是个不小的问题，水果等生鲜背后的保鲜成本如何支撑品牌的高调性，在盈利面前有种不堪一击的脆弱感。

奈雪的坚持，有种现实在梦想面前，破碎的声音。

究其根本，茶饮和咖啡是两个不同的赛道。

非要把别人的幸福，按照自己的模版走出来，可能获得的是截然不同的结局。

留给奈雪的时间，不多了。