直播电商大败局（一二九）工厂老板不转变思维，不要做直播电商

工厂老板不转变卖方思维，就不要做直播电商了，做了也是自取其辱，难以赚钱。

刚才和陕西一位老板聊了半个小时，她家是做食品工厂的，以前主要做线下门店加上家庭作坊，这些年攒了一点钱，也有了些经验，开始做工厂。打算走直播带货路线，也开了自己的抖音店。

目前走达播路线。按照她的说法，他们通过本地的团长分发，找了一些小主播带货，不过效果很差。

她家是做卤味肉类零食的，她想主打的概念是无防腐剂、无添加剂、非真空包装。

她说这是她们家独一无二的技术优势。

她和我讲，希望可以打出一个爆款单品，主打健康食品概念，打出自己的品牌。

同时她还抱怨说，为何自己家的产品如此优秀，同行都说好，可是消费者却不买账。

针对她的问题，我一一给了解答。

我问她，你的产品是卖给同行还是卖给消费者？如果你要是卖给同行，我无话可说，要是卖给消费者，同行的意见很重要吗？

只有消费者觉得好，才是好，老板自己的意见没用，老板身边朋友的意见也没用。

我问她，“你们家的包装技术是独家专利吗，还是购买的授权，是不是这个技术无人可以仿制？”

她说那倒不是，只不过别人仿制有些麻烦。

如果仅仅是麻烦，那么就看值不值得干了。

在义乌，只要抖音上出了一款爆款产品，往往仅需一周，物美价廉，足以干掉原创的仿品就开始量产了。

中国有成千上万家中小工厂，哪家小工厂敢说自己家的技术独一无二？如果真的如此，技术创新实在是太容易了。

独一无二那只是自我感觉良好罢了，同质化极其严重才是我们国家制造业的现状。

我和她讲，只要你家的产品卖爆了，那么仿制品将会全网都是。她所谓的独一无二的技术一文不值。

至于无防腐剂和无添加剂，这压根就不算任何优势，如果不考虑口味和成本，哪家工厂都能实现，这谈不上是优势。

那位老板说，要么给我邮寄样品，让我尝下。我谢绝了她的好意，我没有其他的意思，因为我既不是主播，也不是美食家，甚至我不爱吃零食，我是否觉得好吃没有任何意义。

其实在抖音上卖零食是一个非常好的生意，比如去年的乳山大生蚝，今年的柠檬凤爪，小龙虾虾尾，还有最近蹿红的糯米糍，都是十分畅销的大爆品。抓住了风口，一年卖一两个亿很轻松。

对于抖音这种可视化的销售平台，开袋即食的零食很好卖，很容易引起消费者的冲动消费，如果产品品质过硬，复购率又会极高。

但是做出一款创新的爆品是一件极难的事情。我听一位曾操盘过元气森林的朋友说过，当初他们在打元气森林这个产品的时候，几十个品一起跑，最终通过赛马机制跑出了元气森林，然后公司才全部资源都赌在了这个产品上。

在元气森林没跑起来之前，公司花了大量的研发测品费用。

如此反推，对于一家没有互联网思维的小型食品工厂来说，通过自己闭门研发产品，寄希望一下子跑出网络爆品，成功几率几乎为零。

最近几乎每天都会有两三家食品工厂的老板通过私信联系我，他们生产的产品五花八门，但是他们都有一个共同点，对自己家的产品迷之自信。基本上都摆出一副我家产品天下第一的态度。

对于他们的说法，我可以理解，但不认同。

线上销售和线下销售是完全两码事，消费者线下购物的时候，可选择性不高，产品好点差点也就那样子了。线上可不一样，全国各地的产品动动手指就能找到，一个产品想要杀出来，可不是老板自己吹吹牛就行的。就像我经常劝这些老板的话，

“老板，你说服我没用，你要说服的是消费者。”

其实用“说服”这个词本身就错了。消费者不是用来说服的，消费者是用来服务的。这就是买方思维和卖方思维的区别。

我们要生产消费者喜欢的产品，而不是让消费者喜欢我们生产的产品。

一家优秀的工厂不是考虑如何销售自己家生产的产品，而是研究网上热销的产品自己能否物美价廉的生产出来。

还是反复说的那个词，以需定产。这就是工厂老板做直播电商最大的窍门。

我今年投了一个脱骨凤爪的项目。湖北咸宁的工厂，之前一直给大品牌代工，包括良品铺子、绝味鸭脖都是他们的客户。

这个工厂的老板是我头条的粉丝，也是我线上企业家社群的成员。我目前正在和他联合运营一个线上品牌。

为什么我要投资这个项目？

很简单，柠檬凤爪这个单品卖得非常好，一大批人已经成了这个产品的忠实粉丝。

这家工厂有非常强的供应链优势，不论成本、品质、产能和物流上都占据优势。

即便如此，为了开出这个产品，我们的研发团队把市面上所有爆款品牌都买了过来，仔细研究，配方先后修好了七次，才最终定品。

力求口感和质量不输于任何一个爆款品牌，成本还要比他们都低。

与此同时，我们还和长期合作的五十位中腰部食品垂类主播反复沟通交流，得到了他们的一致肯定。

最近几日产品就要上线销售了。虽然我没有实际参与项目，只是在每周的电话会议上简单了解项目进度，但是我相信这个产品可以一炮而红，因为我们花了足够多的心思，完全按照消费者需求设计的产品。

这就是标准的以需定产，买方思维。

我写这篇文章的目的就是想告诉工厂老板们，做直播电商方向是绝对没错的，经济下行，产能过剩时代，主动开拓线上销售渠道势在必行，但是不摆脱卖方思维，自己鼓捣出来一个产品就妄图成为网络爆品，这就是天方夜谭。

如果你有足够的实力，就像元气森林一样，自己测出爆品；如果没有，你就去跟爆品。如果还是坚持自家产品天下第一、酒香不怕巷子深的想法，那还是做线下好了，别碰直播电商，做不成。

特别提醒：以上观点仅适用于高复购的快消品，不适合服装、小家电等类目的产品。

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我是直播创投高鸿业，加入鸿哥朋友圈，多交朋友，少踩坑