有一种思维方式，可以帮助你建立可持续的业绩提升体系

和古人相比，我们最大的优势在于，可以随时找到处理问题的最佳方法，找到更有效率的做事章法。对于销售工程师而言，这种方式可以帮助我们构建起属于自己的，可持续的业绩提升体系。

说个故事先。

“雪莉 · 桑德伯格”（图片来自网络）

雪莉·桑德伯格（Sheryl Sandberg），Meta（脸书）也就是Facebook的前首席运营官（COO），是一位非常强大的女性。

桑德伯格在商业上很成功，在任期间，是Facebook名副其实的二把手，是帮助Facebook成功盈利的关键。是她，把Facebook从一个广受欢迎的网站，打造成了一项真正的生意。

为了请到桑德伯格，扎克伯格“十顾茅庐”。在第一次见面之后，扎克伯格每周都要去拜访桑德伯格家拜访，有时甚至一周两次。以至于桑德伯格的丈夫称，这两人的接触好像是在约会。就这样，6个星期之后，扎克伯格最终把这位谷歌的全球在线销售和运营副总裁请了过来。

2008年3月，桑德伯格正式出任Facebook的首席运营官，直到2022年的6月。当桑德伯格宣布辞去Meta的职务时，Meta的股票当天就跌去了2.58%，约合人民币900多亿。【1】

2013年桑德伯格还登上过时代周刊杂志封面，被誉为全球最有影响力的人物之一。

我最喜欢的专栏作家万维钢对桑德伯格的评价甚高，他倒不是说桑德伯格取得的这些成就如何，而是说桑德伯格具有“精英水平的做事章法”。

2015年，桑德伯格的丈夫突然离世，给她和两个孩子带来了巨大的打击。

自己如何走出来，还要帮助两个孩子克服悲痛重新生活，桑德伯格可不是简单地说，时间是一切的良药。

她积极主动的寻找方法，用最新的科学研究理论，指导自己，帮助孩子，一起走出痛苦，重新找回生活的意义。

美国心理学会主席，积极心理学的创始人马丁·塞利格曼（Martin Seligman）提出过一个走出悲伤情绪的“三个P”理论，这个理论被几百个相关实验反复验证，实证有效。

这三个P分别是：

• 个人化（personalization）
• 永久化（permanence）
• 普遍化（pervasiveness）。【2】

塞利格曼的研究发现，当坏事发生的时候，有三个认知上的偏误会阻碍人们走出悲伤：

• 个人化，认为事情之所以会这样，都是自己的错；
• 永久化，这个坏事的影响会一直持续下去；
• 普遍化，这件坏事会影响到生活的很多方面。

而只要克服了这三个认知上的偏误，就能更快地从悲痛中走出来，迎接新的生活。

桑德伯格说，通过这三种方式克服悲伤情绪的好处在于，人们可以在下一次经历中表现得更好。

抵抗生活打击的能力就像是肌肉，愈挫愈强，这就是塔勒布所说的反脆弱性。通过实验验证的这三种方法，就是最佳的锻炼指南。

在他们家的好朋友，著名心理学家亚当·格兰特（Adam Grant）的帮助下，桑德伯格不但自己走了出来，还把自己的心路历程结合当前科学的认识写成了一本书【3】，帮助更多的人直面逆境，重拾快乐。

这是桑德伯格一以贯之的做事方式。貌似随意的一个做事举动，背后，都是有“道理”的。她主动地寻求做事的理论，并且将这些理论践行，更难得的，她还练就了一种“上帝视角”，可以用旁观者的角度看着自己实践，通过反馈调整自己的做事方式。

这就是所谓的“精英水平的做事章法”。

这种做事方式，我们也能用得上，学得会。

比如，你在一个期刊上看到了一篇文章，上面介绍了一个研究发现。

认知神经科学家迈克尔·加扎尼加（Michael S. Gazzaniga ）通过长期的研究发现，大脑接受外部信息时并不是连续的，而是碎片状的，像是一张张独立的图片。

“大脑碎片状接受外部信息”（图片来自网络）

那，为什么我们感知到的内容却是一种连贯的意识呢？

加扎尼加发现大脑中有个叙述系统，他给这个模块起名叫“诠释者”。

诠释者编造一个故事，将碎片化的信息进行逻辑处理，甚至为了构成因果关系，它还会篡改事实或者添加内容，这就像我们经常会说的“脑补”。【4】

所以，故事是我们理解世界，认知外界的基本方法。想要更好地说服别人，讲故事就是一种绝佳的策略。这就是科学给我们的方法论。

作为一名销售，下一次，想要说服客户之前，先想想看，怎么把自己的观点包装到一个故事中。

再比如。

哈佛大学社会认知和情感神经科学实验室（Harvard Social Cognitive and Afective Neuroscience Lab）有两位研究人员，一位叫做戴安娜·塔米尔（Diana I. Tamir） ，另一位叫做杰森·米切尔（Jason P. Mitchell），

于2012年5月，在《心理和认知科学》杂志上，发表了一篇很有影响力的文章。

文章的题目是：《披露有关自我的信息，本质上是有益的》（Disclosing information about the self is intrinsically rewarding）。

在文章中，他们提到了一项实验，结果显示，在讨论和自己有关的话题的时候，人们的大脑中的伏隔核和腹侧被盖区会被激发。要知道这两部分是人类的奖励区域，性和美食都能刺激这两部分区域。【5】

这个结论可能会给你一些启发，既然谈论自我的经历会让人愉悦，而愉悦的谈论可以构建你和客户的良好关系，于是在和客户沟通的过程中，你打算尽可能多的，通过提问的方式，促使客户更多的谈论自己。

你看，并不难吧？这里的关键是，主动。

作为一名销售，说服别人是你工作的一部分，于是，你会经常问自己：有没有说服别人的更好的方式？还有没有其他的有效的办法？

也许之前你学到的一个方法是，表达的时候加入数字会带来更高的可信度，你这么实践了一段，感觉有时候也不好使，于是就想找到更有效的方式。

当你有了这种意识，这些方法迟早会主动“蹦到”你的面前来。

这种方法，叫做“策略思维模式（strategic mindset）”。它的提出者是新加坡国立大学的帕特丽夏·陈（Patricia Chen），她们团队将这个研究结果发表在了《美国国家科学院院刊》（PNAS）上【6】。

策略思维模式的意思是，你总是在寻找做事情更有效率的策略。

陈的研究团队先用问卷调查的方式测试出了哪些被试更有策略思维模式，然后看看他们和那些策略思维模式得分低的被试之间有什么区别。

研究发现，有策略思维模式的在校大学生，更愿意尝试更多的学习方法，而且期末成绩也更高。

有策略思维模式的成年人，也更愿意在工作和生活中，评估当前的策略究竟如何，然后尝试更多的方法，积极寻找改进的策略。

这种策略思维模式，就是桑德伯格所具有的，或者说，是桑德伯格成就自己的，“精英水平的做事章法”。

万维钢老师对桑德伯格的评价是：“上士闻道勤而行之”，这里有两个关键要点。

第一是，什么道才算是道；

第二是，行，才是关键。

这个时代给我们的红利是，每个人，几乎可以用极低的成本，获得解决问题的“最佳实践”。大量的科学研究结论，统计数据，甚至是来自人工智能的建议，这些都可以成为我们做事情的指导。

尤其是最近ChatGPT的火爆，更让人们意识到，找到答案，不再是一项核心技能，更有价值的是提出好问题。

而真正的好问题，往往来自实践，来自你的“行”。