“铁娘子”加盟，小鹏汽车能卖好吗？

造车，卖车，小鹏都出了问题。

作者氢小妹，全文3500字，读完约需要3分钟。

今年开年，小鹏汽车有了大动作，请来了“最会卖车的女人”原长城汽车二把手王凤英担任总裁，全面负责产品规划、产品矩阵和销售体系。

作为造车新势力“蔚小理”三家中研发投入位居前列的小鹏，去年的销量却从三家的龙头跌到垫底。除了销量下滑，小鹏汽车的市值也呈现断崖式下跌，发售的新车更是吐槽不断。

（图片来自何小鹏微博）

小鹏的产品规划和营销，都出了问题。小鹏汽车被消费者调侃为“像不懂得如何讨好女生的理工男”，让消费者选择“再好，也不会买”。

造车，卖车，小鹏似乎搞得一团糟。王凤英来了，小鹏汽车，新的一年能卖好吗？

01

好车乱卖？

2022年，小鹏汽车港股年内市值一度下滑超过70%，美股年内市值一度下滑超过90%，美股市值一度蒸发达385亿美元。

年初，何小鹏定下目标保25万辆，冲击30万辆，但最终小鹏汽车以12万的销量惨淡收场。

除了疫情，销量下降，更多的原因或许是消费者不再信赖小鹏了。

去年9月21日，担负着小鹏汽车向高端化转型和提高产品毛利率双重重任的小鹏旗舰车型G9上市。在宣传造势阶段，何小鹏就称G9是一款会给新能源汽车行业带来震动的产品，是50万以内最好的SUV。

但上市即乌龙。在营销上，G9的配置设置过于复杂，让消费者不知道怎么选。在产品市场定价上，G9“高价低配”，性价比低到让消费者不愿意选。

48小时内，小鹏不得不在微博上紧急公关，调整G9的价格和配置。

（图片来自小鹏汽车官方微博）

G9的上市，不仅没为前半年的低迷打好翻身仗，还再度暴露了小鹏汽车遮都遮不住的短板。

2019年7月10日，小鹏汽车在前期没有任何预告的情况下，发布小鹏G3 2020款，新款G3和老款相比，续航提升40%，而价格却仅差几千元，这让很多老车主十分不满。

一方面，作为耐用品，小鹏的产品在短期内大幅度更迭，消费者完全不知情，刚提车不久的消费者提了个落后的老款，感觉自己“被坑了”。另一方面，小鹏汽车的交付一直拖沓，新款都发布了，部分车主却还要高价提老款车。

安排的不合情理，小鹏汽车简直是搬起石头砸了自己的脚。

面对激烈维权的车主们，当年7月18日，小鹏汽车提出了给车主的补偿方案：加钱换购或者补偿车主一万元积分，但愤怒的车主们并不买账。

前端乱卖，小鹏的车售后也跟不上。

早在G3发布时，就有前端销售人员给部分车主承诺，后续公司会对车辆进行回购，但最后跟当初给车主承诺的不一致，提出的回购方案要求车主要先自行卖车。

P7被车主多次反馈，存在突然断电的质量问题，后续相应的售后方案也不能让车主满意。有车主反映，销售人员压根不告诉车主交付细节，销售和交付两套人马。

多名小鹏汽车基层员工曾告诉媒体，小鹏汽车之所以内部执行效率极低，原因就在于内部派系斗争严重。小鹏汽车内部共分为三派，从华为、小米等智能手机公司跨行业过来的中高端人才、传统汽车公司跳槽过来的腰部人才，以及小鹏汽车早年的元老级员工，三派内斗，内耗严重。

02

王凤英：

被称为“最会卖车的女人”

1月30日，在业界的围观中，“车企铁娘子”王凤英正式加盟小鹏汽车，担任总裁，直接向董事长何小鹏汇报。

去年的1月23日，长城汽车发布了一则公告，副董事长王凤英正式辞职。至此，王凤英告别了征战三十年的长城，可谓功成身退。

1991年，入职长城时，王凤英年仅21岁，刚刚大学毕业。一句“国企里论资排辈那么严重，五年才能熬个副科长，机关里面肯定也不能容忍我的个性张扬”，让王凤英引起了面试官魏建军的注意。

彼时，长城刚成立一年，资产仅200万元，亏损近80万元，销售部门只有十三个人，只是一个改装车厂，难以称得上是汽车制造企业，老板魏建军也只有26岁，连大学文凭都没有。

仅被试用了2个月后，王凤英就直接被任命为营销公司经理助理。一年后，魏建军力排一众老汽车人的质疑，任命年仅22岁的王凤英担任营销公司总经理，主管长城的整个销售。

（图片来自网络）

在1992年长城年度销售总结会上，王凤英提出了在当时卓有远见的销售举措，即发货后就收款，这一举措在当时大幅度减少了长城的资金链压力。

此外，在那个国内汽车人不仅不懂如何卖车，连造车都不怎么懂的时代，王凤英还创造性地将传统汽车的代理制销售改为家电行业的经销制销售，将销售、售后、维修等全链路服务都掌握在长城控制的4S店里。当别人还在拼价格的时候，长城已经懂得如何给消费者带来优质售后服务。

自2003年起，王凤英开始担任长城总裁。至此，长城形成了魏建军主内抓生产研发，王凤英主外抓销售管理和公关，延续近30年的“双核模式”。魏建军+王凤英，该组拍档，也创造了中国车企最高管理层合作时间最长的记录。

2003年，长城汽车在香港上市。2009年，中国以1379万辆的整车年产量正式超越日本，首度成为全球第一大汽车生产国。2011年，长城汽车在上交所二次上市。

在王凤英的治理下，长城聚焦SUV，旗下的哈弗连续保持了11年的冠军地位，哈弗 H6更是累计91个月位居销量冠军，全球销量超过300万辆。长城汽车也成为了第一个跨越百万销量的中国车企。

王凤英也多次荣登美国《财富》杂志公布的“全球最具影响力的商界女性榜单”和福布斯发布的“中国最杰出商界女性排行榜”。

（图片来自网络）

王凤英在长城的秘书曾评价王凤英，“王总挺不容易的，作为一个女人，天天泡在厂里，家都没时间照顾。并且生完孩子一个月就来上班了，这不是所有女人都能够做到的。”

03

“铁娘子”加盟，挑战重重

销量持续走低，新品G9反响平平，连降价消费者都不怎么买账，2022年的新能源汽车行业，受伤的总是何小鹏。

很难讲不是G9的失利，让何小鹏自去年十月份起，掀起内部人事变动，痛下决心变革。

王凤英的加盟，带着强烈的救火意味。

目前，小鹏汽车仅有4款产品，前驱SUVG3i，前驱家轿P5，后驱+四驱轿跑P7，和后驱+四驱的SUVG9。单款车型款型复杂，车型间缺少联系。

事实上，何小鹏知道自己不是管销售的料，担任CEO，纯属赶鸭子上架。何小鹏曾对媒体表示，自己对“商”的能力不够强，自己能做好找钱、定战略的董事长工作，而负责搭班子、带队伍、解决运营问题，带领团队打胜仗的CEO工作自己不能胜任，因此他也一直在找一个合适的CEO。

何小鹏也一直在反思，公司在过去太关注技术的创新，没有意识到技术创新最终是为了服务客户，从而忽略了客户的需求和感受。接下来，何小鹏表示，将做好小鹏汽车未来的产品用户定位，增强产品的用户感知。

王凤英的销售营销能力，是小鹏汽车当下欠缺的。

何小鹏曾表示，王凤英在长城打造的产品，一个个都堪称现象级佳作。小鹏汽车表示，王凤英加入后，何小鹏将主抓制造、供应链和技术研发，王凤英主要负责市场、营销和产品定位，两人分工明确，王凤英向何小鹏汇报。

“何小鹏+王凤英”新的拍档组合，被部分人十分看好。奥纬咨询董事合伙人张君毅就曾表示，小鹏汽车在软件服务和自动驾驶上都具备优势，但在营销服务和渠道提升上的确处于弱势。王凤英此番加盟小鹏主持营销工作，能够很好的补足小鹏汽车的短板，并替小鹏汽车向资本市场释放正向信号。

在长城时期，作为职业经理人，王凤英的年薪达到551万，仅次于创始人魏建军。从长城身退后，王凤英短暂加入了里斯战略定位咨询，经营过短视频业务，想把个人多年的车企经营经验传递和赋能给年轻人。

如今再签新东家，对于已年过50的王凤英来说，可谓挑战重重，困难不少。

（图片来自小鹏汽车官方微博）

在企业文化和管理体系两方面，长城和造车新势力小鹏都截然不同。

一方面，小鹏汽车以互联网思维造车，更专注年轻人的需求，产品理念和模式更前沿。另一方面，作为新品牌，小鹏汽车在经销网络的搭建和供应链管理的把控上底子较薄，短板明显。

2023年，何小鹏定下销量累计达45万的目标，这也意味着2023年，小鹏汽车的年度交付量要达到20万辆左右，同比2022年提高近六成。

何小鹏给王凤英定下的KPI并不低。要知道，新能源汽车赛道的竞争早已白热化，“蔚小理”曾经的领先地位已经岌岌可危，无论是从融资能力、权威背书还是品牌积累，都已经有越来越多的新对手强势崛起，尤其是传统车企孵化的新能源车品牌，这种竞争压力只会越来越大，而不会降低。

如何将自己在汽车行业三十年的营销经验，较好地融进全新的团队，带领小鹏汽车走出低谷，是王凤英这位作风彪悍的“车界铁娘子”接下来要完成的新课题，胜负难料。