“硬气”西凤：老四大要捧回“大力神杯”？

高效运营决策

到听得到炮火的前线去

实际上，2022年是行业内认为这三年最难的一年，市场瞬息万变，对决策提出了更高要求，知酒君也看到了国台张春新、金沙张道红也是今年行业最忙的“小蜜蜂”。不过，像西凤高层这样如何一年如一日地往返于各个大商之间还是少数派。

特点一：高频次，足迹遍及全国

为落实好“高端化、全国化”战略，张正、贾智勇、周艳花的足迹走遍全国大江南北，无论是传统样板市场还是过去的弱势市场都有所涉及。

同时，三人都向经销商强调对于次高端以上产品的重视，深化红西凤等产品的市场布局，有效推动品牌价值的提升。据了解，目前西凤酒省外市场业绩增长率已经高于陕西省内市场。

白酒专家肖竹青介绍，西凤高层在全国市场如此密集、高频次地积极走访，也使西凤酒在传统弱势市场：云南、广西、海南等地也连续实现了翻倍式增长，成功与广西九界等大商深度合作，全国化，高端化战略得到更好落实。

特点二：因地制宜，精细化打造样板市场

每到一地，西凤高层都详细了解一线市场建设情况，面对市场需求精准投放产品，分析总结市场运作的有价值经验，并到下一适合市场进行应用，实现同频共振，培育凤香消费氛围。

张正走访安徽百川名品

在安徽市场，西凤高层表示要借助百川名品的渠道优势，全面拓展铺市率、推荐率、动销率，从而提升品牌的影响力和市场的氛围；加速推进“网点建设、核心店打造、团购渠道建设”三大举措，打造合肥、阜阳两个核心样板市场。在与浙江商源朱跃明会谈时，西凤明确今后将通过不断优化产品线，开展多方位合作，实现强强联合、互利共赢。

无论是网点建设还是新店开业，周艳花都深入一线，帮助西凤完成对于终端的营造，做好消费者培育。同时，这也是西凤经销商分级工作的体现，以扶持大商优商，匹配相应资源，“以市场为中心、以经销商为核心”。

特点三：专业与高效

知酒君认为，在白酒调整期和疫情后时代，市场风向也在变化当中，频繁地进行市场调研，可以更加灵活机动地调整市场规划，保护西凤名酒价值，实现产业升级。

在今年这个特殊的糖酒会抓住机遇了解远道而来经销商的所思所想，样本更多，影响更大；而在这个过程中卓尔有效地提高经销商的信心，就体现出西凤在厂商关系上的专业与高效。

据白酒专家肖竹青介绍，张正同志担任西凤酒董事长以后高度重视自营西凤酒招大商扶优商工作，亲自拜访杭州商源等超级经销商，终于将浙江市场培养成为陕西市场之外增长率最高的外埠市场。

肖竹青还向知酒君透露，为了在江浙沪市场积极开展圈层互动，张正董事长主动贡献商学院人脉资源给予一线销售经理，通过主动热情的配合和服务提升了西凤酒老国企的市场反应效率和主动服务意识。

正如商源集团董事长朱跃明所说，就目前的消费环境来看，经销商更要“减量提质”、注重白酒品牌消费的升级趋势，稳抓名酒崛起机遇，尤其是对于战略核心高端产品的把控，为自身商业价值赋能，而这也正是西凤想要实现的双向赋能。

四大名酒

史上首次百亿会师倒计时

十四五，是西凤强势崛起的关键时期，而2022年更是西凤酒百亿目标实现的决胜年。事实上，全年的密集调研也正是对年初公司高端化、全国化战略的实践。

在此前的西凤酒荣获首届中国名酒70周年庆典暨2021年度西凤酒经销商、供应商表彰大会，张正就强调，西凤将立足“市场”这一中心，坚定“高端化、全国化”的发展战略。

“经销商不仅是西凤最亲密的合作伙伴，更是西凤最宝贵的财富。”回顾过去，和谐的厂商关系促成西凤达成80亿营收；而对于2022年的营销工作，西凤也在继续深耕和升级厂商关系。

内提品质、外拓市场，西凤的发展离不开对品质的把控，对全过程溯源品质管控体系的完善，更离不开持续的宣传推广以及对市场基础建设的强化、对消费者培育的坚守以及营销工作的全面开展。

实际上，西凤的“1134”工程，不仅是冲刺百亿的最强助力，也是全面推动营销工作实现由追赶者到引领者历史性跨越的关键。所谓“1134”，就是指一个聚焦坚持，即聚焦市场基础建设不动摇；一个转变促进，即从“一高一低带中间”产品策略转变为“三品联动”策略；三个市场协同；四项赋能提升，即加强品牌宣传、优化费用管理体系、加强数字化转型、完善培训体系，为经销商赋能。

具体而言，在市场布局上，西凤将全国市场分为三个板块。

在陕西省内市场，西凤通过“夯基础，强堡垒，抓细节，促振兴”的营销思路，做实基础工作，做优做强品牌；在省外市场，使用“高端引领塑形象，大众铺陈抢终端”的产品组合策略和“样板带动示范引领，区域联动同频发展”的市场策略；在特区市场，则重增量和创新，实现协同发展新模式。

显然，在下沉一线的过程中，西凤也正是以“1134”为指引；三大协同市场都得到了充分调研，被新增为特区的广东市场更是周艳花密集访问的重点。

老四大名酒，凤香竞争的稀薄性，高层团队的“抓高低端两头带中间”的品牌结构战略，这似乎很像近五年来的汾酒崛起路径，青花汾对标红西凤，玻汾对标老绿瓶西凤，老白汾对标旗帜西凤，通过大商制的聚焦战略，我们看到了又一个百亿名门的到来，长此以往，史上首次老四大名酒的百亿会师将很快实现。