来源 | 运联智库（ID：tucmedia）

作者 | 贾艺超

编辑 | 小L

经营环境遇上下行周期时，存量市场里的同质化博弈是充满血腥味的。

随着越来越多城市的货车司机加入“货拉拉停运”风波，货运平台与司机之间长期形成的矛盾被放大。因这种对抗带来的流量转移，使得快狗打车到了需要服务器扩容才能承接的地步。因此，也有网友戏称“快狗躺赢”。

来源：快狗打车总裁何松朋友圈截图

但值得注意的是，流量转移不是解决问题的根本办法。

问题的根源是什么？有人将原因归咎于今年的货运市场行情不好，司机情绪比较大；有人则苦于平台游戏规则的频繁变化。

困在增长瓶颈里面的“货拉拉们”，每一步都走得战战兢兢。

临调市场空间有限

类似货拉拉这样的互联网平台，其诞生于物流行业野蛮生长的年代。彼时，市场上有能力提供多种不同服务的同城物流服务供应商数量有限，市场透明度低，个体司机运力低效，互联网平台试图通过数字化手段，有效组织社会闲散运力，集中解决双方的供需矛盾。

这一逻辑下，O2O浪潮快速扫荡物流行业的各细分市场。互联网玩家、资本跑步入场“造富”，在同城、城际赛道掀起创业潮。

“空驶率”是这一波创业故事的核心。

根据运联研究院分析，整个万亿级规模的城配市场，可以从订单性质、客群群体两个维度划分，其中90%以上的订单集中在大B端的计划性整车市场，临调运力+小B与C端订单需求则瓜分了其他市场。

来源：运联智库《2021中国城配行业发展蓝皮书》

“空驶”的概念显然存在于后者这一订单相对零散的场景。

O2O浪潮下，平台通过烧钱补贴的方式速战速决，市场快速完成集约化；同时，平台通过定价、担责等方式在司机群体中形成较高的倾斜预期，从而诞生了货拉拉、快狗打车这样的规模化企业。

但从后来发生的故事来看，规模有壁垒，但是不多。

2020年，滴滴跨界入局，用一个月实现单日20000单的订单规模，用两年时间超过快狗打车第二名的位置。公开报道显示，2021年滴滴货运拿到A轮15亿美元融资，货拉拉也完成F轮融资，补充了15亿美元的资金。两家企业都是百亿元级别的对抗。

烧钱补贴的方式在这一市场依然简单粗暴有效，只不过是代价大小的问题。

这场烧钱补贴的行为到底有多惨烈，从快狗打车的财报数据中可见一斑。数据显示，2018年至2021年，快狗打车亏损净额分别为10.7亿元、1.8亿元、6.58亿元和8.73亿元，两年亏掉15亿元，仍改变不了从老二滑落到老三的尴尬局面。

与此同时，平台以会员费+抽佣为主要的收入来源，这驱使着他们寻找规模经济。而临调市场规模的局限性，使得平台很难从中挤出利润。尤其是在寒冷的资本环境与持续亏损的企业现状下，获取现金流的方式便成为利益主体之间的博弈。

综合来看，当前的规模化难减头部玩家的焦虑。从C到B，沉淀壁垒，成为头尾分化的关键一步。

匹配模式不适配增量市场

近几年来，不管是同城货运还是城际货运平台，都尝试过切入B端市场。而B端明显的计划性特征，匹配模式显然不适配这一场景。这也使得不少平台尝试通过自营运力、收购车队、司机职业化等模式，由轻做重。

从逻辑上来看，这是货运平台构建核心壁垒的过程，带动大家从过去单维的价格内卷，升级到深度参与客户供应链的服务体验，进而实现场景的渗透、品类的扩张。

事实上，自从2018年之后，同城货运领域实现短暂的和平，大家烧钱和“扩城”的行为开始放缓，开始将精力投入到B端市场、后市场生态等维度的延伸。

尤其是疫情催化下，生鲜电商井喷式发展。类似十荟团、兴盛优选、多多买菜、美团优选、橙心优选等社区团购的扩张潮，一度被货拉拉、快狗打车们看作是通往B端市场的桥梁。

一方面，平台利用网络化特性，助力新业态起网的过程中构建起服务B端客户的能力；同时，也通过本土化同城货运企业服务客户的过程，沉淀计划性服务的能力。

这一阶段，平台需要稳定的司机，故事便又回到了我们熟悉的场景——带货卖车。

而对司机而言，收入能得到一定程度的保障。过去，司机需要疯狂抢单，每天可能要在线超过12个小时；现在，司机可以上午先接一个B端的计划用车服务，下午则去接C端、小b端的配送订单。计划订单与临时订单结合，企业降本，司机增收。

理论上来看，平台引流，客户降本、车辆大卖、司机赚钱，商业闭环。

让人没想到的是，最先倒下的是社区团购。但故事已经跑出很远，甚至开始变形。

而这种方式，无疑是人为增加了供给。

市场下行与业务扩张形成剪刀差

某种程度上来讲，平台切入B端的初衷是好的，但如今平台找货的便捷性提升、金融机构的渗透深入，使得找货与买车不再是一件难的事情，行业的准入门槛一定程度上降低。

今年3月份，一位加盟货拉拉平台卖车业务的负责人明显感觉到，车辆销量猛增，部分城市达到了单月千辆的级别。

该知情人士透露：“我们本身有物流业务，固定货源每天可以让司机有个300元左右的收入。再加上平台上跑个200元的补充收入，还是可以的。随着城市加盟商从一个增加到现在可能有十个，而且鱼龙混杂，带货卖车逐渐被解读为单纯的卖车，收入的承诺被过分夸大。”

据了解，一些加盟商为了扩大销量，跟一些物流企业合作卖车，打一枪换一个地方，实现年入千万。类似这样的野蛮增长，给供需矛盾的爆发埋下了隐患。

这当中，司机群体也开始有了一些区别，有了副业与主业之分。显然，那些贷款买车，以平台业务为主业的司机成为这些隐患的“背锅侠”。

对于过去的平台司机而言，大多数都有自己稳定的线下货主，线上订单更多是副业，会员费、抽佣率的变化，对他们的影响无非是副业挣多挣少的问题。而对于被买车方的货源承诺进入市场的司机而言，平台订单是他们的主业，影响的便是收入的全部。

对于货拉拉而言，当新业务扩张遇上了经济下行，供需产生了一定的剪刀差，市场对新鲜事物便有了“消化不良”的反应。

整体看来，向增量市场的渗透，是没有问题的，这也是货拉拉们逐渐构建核心壁垒的必经过程。只不过当前疫情反复、经济下行等因素的对比下，显得新业务扩张的节奏太快；同时，对于承接新业务的车辆加盟商们的管理不够精细化，使得矛盾提前激发。

大的逻辑上来看，从C端切入B端生意，平台意在稳扎稳打做业务。但随之而来的运营、管理难度也在增加，而这或许也是平台企业们都绕不开的路。