半年门店数锐减6000家，途虎养车为何留不住加盟商？

文|拾盐士

养车是一门好生意，在汽车整个价值产业链条中，最赚钱其实不是卖车，而是养车。

在中国，每1块钱的购车消费，都会带动0.65元的汽车后市场服务。与购车的一次性消费行为不同，养车包含洗车、修车、换零件、保养等环节，贯穿车辆生命周期。如此巨大的市场前景，也吸引着互联网巨头强势入场。

近日，途虎养车更新招股说明书， 时隔7月第二次冲刺港股。途虎养车最新的招股书披露了2022年上半年的业绩，总收入54.68亿元，同比下降0.2%；亏损9.52亿元，经调整净亏损4.28亿元，也就是说，途虎养车目前仍未实现营利。

在京东、阿里的虎视眈眈之下，即使途虎养车身后站着腾讯这个明星股东，也难以掩盖其自身造血能力不足的问题。

在近三年半里，途虎养车分别录得净亏损34.28亿元、39.28亿元和58.45亿元，一共为132.01亿元，这意味着途虎每年平均亏损近40亿。

尽管如此，背靠金主的途虎养车仍然财大气粗地表示，公司现金及银行结余为49亿元，有相对充裕的资金进行日常运营。

公开资料显示，途虎养车成立于2011年，主营业务轮胎销售，逐步发展至汽车维修、保养、美容、车品、机油等众多业务，是中国线上线下一体化汽车服务平台之一，在互联网红利之下，逐渐发展壮大。

2016年，百度率先1亿元低调入股途虎养车，占股2%。与百度的低调不同，2018年腾讯宣布领投途虎养车，如今已经成为其最大的股东，持股19.41%。

随着腾讯高调入局，阿里也不甘其后。联合汽配供应链龙头服务商康众汽配，成立汽车养护服务市场新公司——新康众，并于2019年发布了天猫养车连锁项目，喊出的口号是——让天下没有难开的修理厂。

再加上京东已布局多年的养车业务，如今的“京车会”，互联网三大巨头齐聚养车赛道，打响了一场没有硝烟的“争夺战”，这也导致途虎养车的发展之路注定不会太好走。

招股书显示，途虎线下门店包括三种：自营工场店、加盟工场店以及合作门店。其中，自营工场店隶属总部，部署于战略位置，作为其服务门店网络的核心，代表了途虎优质的服务质量；而加盟工场店大多数是独立拥有和经营的企业，其雇员也不是途虎养车的雇员；合作门店则仅对途虎平台上销售的产品提供安装和保养服务，其作用大多为扩大途虎的地域覆盖。

招股书显示，截至2021年12月31日，途虎养车门店数为35476家，其中3853家是工场店，31623家是合作门店。而到了2022年6月30日，途虎养车门店数仅剩29614家，包括4293家途虎工场店和25321家合作门店。

同时，途虎养车交易用户由2019年的860万名增至截至2022年6月30日止最近十二个月的1570万名，平均月活跃用户由2019年的550万名增至截至2022年6月30日止六个月的900万名。

也就是说，用户数据几近翻番、大幅增长的情况下，短短六个月途虎养车的门店数却锐减近6000家。这看似并不符合常理，却有业内人士一针见血道出原因：“门店根本赚不到钱，开不下去只能倒闭了。”

拿自营工场店来说，途虎养车在2019年、2020年和2021年度以及2022年上半年末的自营工场店分别为127家、165家、195家和179家；实现盈利的门店数量分别为61家、92家、102家和102家，占比分别为52.1%、77.3%、57.3%和57.3%。

2022年上半年自营店贡献营收仅2.55亿元，毛亏2718.6万元，毛利率-10.7%。

按照179家门店来计算，上半年平均每家自营门店亏损超15万元，每家店单月亏损超2.5万元。

对此，有业内人士评价称，其实养车是一门低频生意，而且一般的汽车维修保养都是不怎么赚钱的生意。对于途虎养车来说，每一单业务的完成都要靠线下实体，客户满意度严重依赖维修技师的诚信度和技术水平；其次，配件SKU过于复杂，对供应链要求极高；最后新能源汽车对汽车维修保养的要求大幅降低，此外，服务便利性、配件满足率、平均服务时长也严重制约着业务的扩张能力。

这位业内人士还表示，不大看好途虎养车的发展模式，“途虎一开始是怎么成功的？靠切入轮胎这个汽车行业里标准化程度较高，SKU相对较少的单品，并主要通过线上模式进行业务扩张。而现在，主要靠几千家线下直营店（其实不少也是加盟的，不过是有投资关系而已）几万家线下加盟店来托起经营规模，而这种业务关系是靠烧钱来维持的。这怎么可能盈利？以后每2-3年搞一次增发配股吗？”他说道。

过度依赖加盟模式

却一边圈钱一边坑加盟商？

自营店盈利能力较差，让途虎比较依赖于加盟和合作的发展模式。

值得注意的是，在过去的三年里，加盟店在途虎工场店的占比持续超过90%，且比重不断扩大，分别占比91.1%、93.4%、94.9%。2022年上半年，这个比重继续上升，高达95.8%。

报告期内，向途虎养车分成（基于利润的分成费用）的加盟途虎工场店的数量分别为838家、1504家、2428家和3008家，占比分别为90.4%、88.7%、87.1%和82.8%。相比之下，自营工场店逊色的多，2022年上半年，加盟店贡献了40.55亿元的营收，占总营收的74%，毛利率21.5%。

中国企业资本联盟副理事长、IPG中国区首席经济学家柏文喜表示，特许连锁经营模式，也就是加盟模式，是目前轻资产、低成本快速拓展市场的重要模式之一。加盟店的运营督导与管理，是连锁经营的日常维护工作的主要内容。

“据途虎招股书信息，途虎对加盟店输出正品货源、线上客户、线下管理等，且通过较强力管控，为线下消费者提供优质服务。运营管理较好之下，加盟商占比高并非坏事，而是有助于快速发展的，是一种优势。经营的终极目的是盈利，如果不赚钱谁会去加盟？”柏文喜说。

但是，加盟店所带来的利润是有限的，加盟商在承担高额的房租、水电、人员等费用的同时，还要给途虎养车分成，不免会带来一些潜在危机。此外，途虎养车对于加盟商的管理，也未免能做到万无一失。

《拾盐士》注意到，黑猫投诉平台上充斥着大量关于途虎养车加盟店的投诉，涉及到使用假机油、服务态度不好、产品品质等问题。

黑猫投诉平台截图

与此同时，途虎养车与加盟商发生利益冲突的事件也屡见不鲜，一边赚着加盟商的钱，一边多次遭到加盟商“控诉”。

今年8月，王辉（化名）在黑猫平台发起投诉称，途虎养车招商经理“暗箱操作”坑害新加盟商。

“我加盟途虎养车，经招商联系交了10万保证金，招商当时说交了保证金可以绑定商圈一个月。我在15天内花时间精力金钱找朋友找位置。”王辉表示，刚开始寻求加盟的时候，自己是诚意满满、摩拳擦掌准备大干一场的。

然而当一切准备就绪时，意外却发生了，“找好位置后，途虎也安排人员来测量，设计图纸，图纸也设计好后。途虎招商部却扣住了签约流程，经电话联系得知，原招商责任人杨某离职换了新的负责人。”

而新负责人一上任，就给了王辉“当头一棒”。他告诉王辉，原负责人所做的决定不算数，然后扣住了王辉的审核流程，让王辉先不要签店铺的租房合同。就在这时，一个老加盟商提前签订王辉找好的店铺，新负责人也解除了王辉的绑定。

这种随意拿捏加盟商的“暗箱操作”让王辉十分不满。“不能开就不要浪费我时间，让我花费时间金钱精力去搞这些，途虎养车这么大一个公司，加盟规定说改就改吗？”

沟通维权不成，他一气之下将这件事发在黑猫投诉上，但途虎养车8次回复全是通用辞令，“尊敬的用户您好，非常抱歉给您带来了不好的服务体验，您反馈的问题我们十分重视，目前已在处理中，感谢您的支持与理解，谢谢！”，而王辉本人也并没有得到途虎方面的进一步沟通回应。

王辉还透露，“途虎养车加盟不仅坑了我一家，我知道的都有3家了，让你交钱绑商圈找位置，找好后来一句老加盟商要开。”

“就这样吧”后来，心灰意冷的他也没有再进行维权和跟进，只是一个月的人、财、物全都打水漂了。

事实上，为途虎养车加盟所烦恼的并不止一个“王辉”。

新浪汽车6月19日报道，一名退伍军人在2021年经途虎养车招商经理推荐投资170万加盟途虎养车，后该招商经理由于贪污问题被公司开除。彼时途虎养车表示不予赔偿，是招商经理个人行为，由于公司无关。

一位加盟过途虎养车的网友也表示加盟途虎赚钱很难，“途虎养车让看几个样板店的数据，脑子一热可能就加盟了，但是其实二三城市赚钱很难，一线城市现在内卷都很严重，比如杭州，赚钱的比例越来越低。”

柏文喜认为：“从事服务业连锁加盟的公司，很难简单的靠资本去烧出耀眼的明天，因为加盟服务商的日常运营督导管理是更重要和最关键的营运核心内容，需要日积月累的扎实基本功支持，仅仅靠钱是堆不出来的。”

不过同时，柏文喜也表示，其实京东、天猫旗下的平台型企业，一样靠着加盟模式在汽车后市场提升占有率。目前从垂直领域市场占比和市场规模看，途虎养车可以说是行业独角兽了。

“从中长期看，京东和天猫目前在流量和资本上相对更强而已；但是汽车后市场作为服务业中的细分领域，对线下管理水平和专业能力要求极高，而这也恰恰就是途虎的护城河之一。”他表示。