SaaS亏损是因为你没搞懂SaaS的盈利模型

中国的企服SaaS赛道自2015年开始步入了快速上升期，虽然在过去8年中，随资本周期波动经历过2次起落（2018年和2022年），但从趋势看，SaaS赛道仍处于向上的发展期。

但是，SaaS业务模式，既不同于传统标准软件行业，如OA、ERP、财务软件、工程管理软件，用户买断版本的使用授权并本地部署模式，也不同于定制软件开发的项目模式。SaaS在软件部署模式、订阅收费模式、收入确认模式，均异于传统软件财务模型或定开项目财务模型，而SaaS的成本、费用属性也与传统软件模式有较大差异，如客户成功运营成本、云运维成本、较高的营销与销售费用(CAC),以及研发费用如何摊入新客户与老客户留存等问题。

• 如何评估一个SaaS业务的各项费用与成本结构是否合理？
• 如何通过分析SaaS业务相关的关键指标（如CAC、NDR、LTV、R&D%、CRC%等），快速判断SaaS业务能否盈利？

这应该是每位SaaS创业者，或企服SaaS赛道的投资机构都比较关心的话题。笔者根据在SaaS赛道多年运营经验，以及自身对SaaS的业务理解，设计出一套【SaaS业务盈利单元模型】的工具，来尝试找到影响SaaS业务盈利的关键指标，以及指标间和指标对SaaS利润率的相互作用关系。

同时，为了更好地还原一个SaaS业务的财务全貌，笔者后续还会借助【SaaS业务盈利单元模型】，对一个4-5年期的SaaS业务做一个生命周期的财务模拟还原，以便能够让读者建立起一个SaaS业务完整的生命周期的财务视角洞察，供学习交流。

一.SaaS很美,但盈利很难。

2022年是全球经济加速下行的一年，科技行业与SaaS独角兽们也难以独善其身。那些已经步入二级市场的SaaS独角兽们，22年你们过得还好吗？

让我们从8月陆续披露的已上市SaaS公司中报，看一看这些曾被SaaS创业者所追崇和向往的独角兽企业的现状吧。

• 有赞（8083.HK，中报,报告期截止日6/30）

• 收入HK$ 729.3M，同比减少9.2%；
• 订阅解决方案收入（SaaS）HK$ 439.2M，同比减少13.5%；
• 亏损HK$ 474.1M,同比增加5.5%；
• 集团毛利率60.5%，SaaS毛利率69.1%（前期为75%）；

点评：有赞虽然已经是电商SaaS的龙头企业，但仍然陷入持续巨亏的泥潭，SaaS收入、毛利率、利润都处于下降周期。公司仍处于年初开始的转型调整期。而公司的股价，也持续半年在临近仙股周围徘徊。

• 明源云（0909.HK，中报,报告期截止日6/30）

• 收入 HK$ 881.2 M，同比下降9.5%；
• SaaS收入HK$ 669.4M，同比增长21.3%；
• 亏损HK$ 342.7M，同比下降277.1%；

点评：明源作为地产SaaS/ERP龙头，在20年末踩上一波SaaS上升的火箭上市，公司目前SaaS收入占比超70%，SaaS收入保持20%以上增长，但ERP收入下滑。公司亏损面在本报告期虽有大幅收窄，但从亏损率看仍处于仅40%的高位。

• 金蝶(0268.HK,中报,报告期截止日6/30)

• 收入 人民币21.97亿，同比增长17.3%；
• 云服务收入人民币16.77亿，同比增长35.5%，收入占比76.4%；
• 订阅服务（ARR）收入人民币18.6亿，同比增长 46.5%；
• 亏损人民币 3.56亿，去年同期为亏损人民币2.48亿，同比增长43.5%；

点评：南金蝶北用友。相比用友，金蝶已经变身为一家SaaS企业，订阅收入已经占比近80%，并且仍保持高速增长，相当难得。当然仅从财报中，我们无法判断是否有从传统ERP转为SaaS的情况。

作为国内从传统软件转型SaaS的老大哥，半年18亿的ARR收入，亏损3.56亿且快速增加，这可能不是个好信号。从财报中的解释，公司亏损面持续增长的主要原因，来自近年来加大了研发投入和HR SaaS产品的开发。

这也让我们认真思考，高额的研发投入，是否正成为SaaS盈利的巨大失血池呢？

接下来，我们再把目光放到遥远的大洋彼岸，看看硅谷的SaaS灯塔们的近况吧。

• Shopify（SHOP.US，中报,报告期截止日6/30）

• 总收入 US$ 2.499M,同比增长18.5%；
• 订阅解决方案（SaaS）收入US$ 711K，同比增长8.6%；
• 营业亏损 US$ 288K（去年同期为正收益US$ 258K）；

点评：Shopify是一家来自加拿大的电商独立站SaaS独角兽，曾创造上市6年股价涨100倍市值的神话，市值最高点曾超过1,600亿美元。今年以来，Shopify也带着大家玩了一次市值缩水80%的蹦极。

从中报可以看到，公司收入仍处于增长，但令人意外的是，Shopify的收入中，订阅收入居然只占30%。且上半年，公司出现了营业亏损，营业利润率为 -12%，而去年同期还是正收益。

看来美国的经济衰退和高通胀，让SaaS明星独角兽的日子也不好过啊。

• Salesforce（CRM.US，中报，报告期截止日7/31）

• 总收入 US$ 15,131 M，同比增长23%；
• 订阅收入 US$ 13,999 M，同比增长22%；
• 专业服务收入 US$1,132 M，同比增长33%；
• 研发费用US$ 2,647 M,同比增长+34%；
• 销售及市场营销费用US$ 6,796 M,同比增长+29%；
• 净收入（利润） US$ 96 M ,去年同期 US$ 1,004 M ,同比下降90.5%；
• 利润率仅为0.6%；总毛利US$ 10,959 M，
• 订阅收入毛利US$ 11,069 M，SaaS毛利率 79%；
• 专业服务毛利 US$ -110 M；

点评：压轴出场的，肯定是咱们SaaS圈的榜一大哥，Salesforce。虽然过去大半年SF的市值也从3,000多亿美金缩水了45%，不过从半年报的数据看，SF的收入还是很稳健的，达到150亿美金，并保持23%的增长。

不过，公司在销售与市场营销费用上花掉了69亿美金，几乎占了订阅收入的50%，且同比增长了29%，高于收入增长，这是Salesforce一直被诟病的高营销投入。

此外，公司研发费用半年支出26.5亿，同比增长了34%，按说SF的产品无论功能完善度已经极高了，并且持续多年投巨资建设了force.com的PaaS云基础设施，看来就算做了大哥，也不敢有丝毫懈怠和减少研发投入。带来的问题是，上半年的净收入（利润），仅有区区不到1个亿美金，相比去年同期的10亿美金的利润，下降了90%。

至此我们发现多数SaaS上市企业仍然在亏损的泥潭中挣扎。作为仍在SaaS赛道上努力前行的广大同行们，大家是否会忽然感觉有点内心凉凉。

我们的内心不禁产生一丝疑问：SaaS到底能不能赚钱？

二. SaaS的若干关键指标到底如何影响SaaS的盈利？

SaaS行业这些年有很多耳熟能详SaaS圈常识，或者一些SaaS关键指标。比如：

1）评估SaaS业务的营销费用（销售与市场）的高低，一个典型的认知常识：LTV （客户生命周期内的订阅收入总和）大于 3倍的CAC（获取新客的费用，即销售费用+市场费用）。

深层思考：为什么是3倍？一定是3倍才行吗？3倍就一定行吗？

2）CAC通常是当年的新签订阅收入的30-70%，CAC越低越好。

深层思考：CAC对SaaS盈利影响有多大？CAC如果很高比如90%，SaaS还能盈利吗？

3）NDR% 越高越好，NDR% >90% 才是好SaaS。

深层思考：NDR% 受哪些因素影响？有什么路径可以提高NDR？需要哪些投入？对盈利的综合影响是什么？

4）SaaS的定制收费也是好生意。

国内很多SaaS业务都不是纯粹的SaaS模式,如果大家刚才仔细看了Salesforce的财务，你会发现Saleforce的收入中93%都是订阅收入，只有7%的增值收入。此外，通过开发force.com，Salesforce很少直接参与定制开发，而是把能力开放给ISV。

深层思考：SaaS研发与指定客户定制开发，都是占用研发资源，产生研发费用，两种不同类型的研发投入，对SaaS业务的盈利结果会带来什么影响？这种影响什么时候会体现在SaaS的盈利模型上？

5）非SaaS部署，SaaS收费也是可接受的SaaS。

这也是SaaS的中国特色国情。中国的SaaS企业，纯SaaS的很少，很多是半SaaS，或者伪SaaS。其中一种模式，就是私有化部署，SaaS收费。客户愿意为私有化部署支付额外的实施费用，并且愿意采纳订阅式收费模式。

深层思考：私有化部署，对SaaS的盈利模型，带来最大的不利影响是什么？会增加哪些长期成本投入？

6）通过向SaaS客户提供增购，持续获得NDR，让SaaS业务更健康。

高续订率、高增购率，基本成为SaaS业务的普遍共识。用以衡量SaaS业务的健康度。部分上市企业也会披露这些二级数据指标。

深层思考：什么样的增购是好增购？增购的业务是无限扩展边界好，还是需要与SaaS产品本身有较强的耦合性？什么样的增购业务对SaaS的盈利更有协同性与辅助性？

三. SaaS产品盈利最小单元模型

结合上述的问题思考，笔者动手设计了一个SaaS产品盈利最小单元模型，希望通过这个模型实现以下几个目的：

• 作为快速评估SaaS业务能否盈利的辅助分析工具
• 理解SaaS若干关键指标与盈利之间的逻辑关系
• 理解SaaS业内的一些常识性认知的深层逻辑

需要说明，这个单元模型的设计是基于以下的逻辑与假设：

1.单元模型是基于财务逻辑来设计的模型，因为SaaS业务的变量很多，场景也很多，逻辑也较复杂。但财务管理模型是有标准及通用性准则，且逻辑相对简单直观。任何业务都可以映射为财务的逻辑表达。

2.为了让模型更贴近SaaS业务经营场景，笔者未使用基于严格会计准则的财务逻辑规则，而是采用更贴近业务管理场景的逻辑，这可以理解为使用管理会计（Management Accounting）或业务财务（Business Finance）逻辑，而非传统的记账会计(Accounting Finance)逻辑。体现在模型中，我们简化了收入记账的规则，如未做按月摊销收入；研发费用也未做复杂的研发资本化记账方式。收入、成本、费用均按照当期简化计入。

但在单元模型中，仍会区分一次性成本费用，和持续性成本费用，以及拆分SaaS产品上市前的预研费用等。

3. 作为SaaS产品盈利的最小单元模型，只选择纯SaaS业务作为样本，避免非SaaS业务或非典型SaaS业务模式对SaaS单元模型的干扰。在本文的下篇，笔者会给出对于目前SaaS企业普遍存在的SaaS与非SaaS业务共存，应如何更好地进行财务盈利分析与统筹管理的建议。

4. SaaS的最小单元模型抽象逻辑，是基于抛铅球原理，由于SaaS的订阅模式存在当年新客收入（首签New Logo）和次年以后的续订+增购（Install Base长尾收入），首签+续订和增购,构成了SaaS的收入模式。作为SaaS企业，每年都会重复这样的业务循环。所以，我们仅取第一次的业务循环作为单元模型的抽象对象，第一年的首签（首年ARR），并持续跟踪后续10年的NDR（理论长尾收入），这类似于计算一次抛出的铅球形成的抛物线面积，作为累计ARR，并跟踪支撑累计ARR的所有成本支出（类似做的功）。

5.对于第二年SaaS公司又继续产生的新签（2nd New Logo），以及次年新签的后续长尾收入，可以理解为，向前走一步再次抛出铅球，又形成一条新抛物线。如果持续跟踪公司的累续收入模型，就是对多条抛物线进行求和。所以，作为最小单元模型，我们只分析第一条抛物线的损益模型。

6.单元模型仅针对单一SaaS产品，可以适用于通过产品迭代按模块收费以实现增购的产品模式。也就是产品底座是一致的，可以长出新的收费能力。但不适用跨行业领域的产品分形，比如原来做销售CRM，后来推出HR SaaS或者原来做餐饮POS，后来做餐饮SCM（供应链）。即便公司用相同的销售团队推广，也应该分别用独立单元模型测算，以便更准确的看清不同SaaS产品的盈利模型。

7.单元模型仅能分析一年为单位的首年ARR+后续NDR的盈利模型（一条抛物线），为了还原SaaS公司实际会多年经营一个产品（多条抛物线），本文的下篇会继续设计一个SaaS生命周期盈利模型，来分析一个SaaS公司完整的经营周期内的盈利模型。

以上对单元模型设计前提的假设说明，目的是为了让模型有更严谨的科学性与适用性。当然，此模型肯定还有很多不完善、不严谨之处，也欢迎读者提出您的宝贵意见，这将有利于对该模型的持续迭代完善。

接下来向大家介绍SaaS单元模型。

SaaS单元模型（SasMUM）的关键指标定义：

1）净收入留存率 （NDR%：NDR/Last Year ARR）：统计的是ARR软件订阅收入，以及与SaaS强相关、可续订的增值服务收入。如果产品收入中有包含一次性收入，如服务实施收入、软件定开收入，那么这类收入占比ARR不应超过10%，以免影响模型的准确性。模型中初始标准值设定为50%。

2）新客获取成本占比首年订阅收入（CAC%：CAC/1st Year ARR%）：CAC（Customer Acquire Cost），包括销售团队全部费用（含办公），以及销售与该产品有关的全部市场活动相关的行政开支。这里的CAC不单是指直销团队的人员费用，也包括所有与销售相关的团队，如售前、销运，以及所有与该产品相关的市场推广费用，不论会议，线索推广投放，线索购买等，以及上述所有团队的行政办公支出。为了简化财务模型，我们不单独预留行政办公开支项，全部摊入各业务部门。以下逻辑同。模型中初始标准值设定为50%。

3）SaaS续订销售费用率（RS% ：Renew Sales/ARR）：包括负责续订的销售团队的全部费用（薪酬、提成等），以及续订销售团队相关的行政开支。无论公司是安排有专职的续订销售团队，或由客户成功团队完成续订收款，这两种续订模式目前国内都存在，且各有优劣。从财务角度，需要单独计提出续订销售费用的预算支出，谁做预算归属谁即可。模型中初始标准值设定为6%。

4）客户成功落地费用率（LSC%：Landing Service Cost/1st Year ARR)：SaaS产品首次交付客户时的交付费用（含差旅费用）占首年ARR的比例，也就是常说的Landing Service，费用包括软件实施、培训、数据导入等，以及该团队相关的行政开支。这项服务的职能通常由客户成功团队承担，有的公司会安排专门的项目实施团队负责。模型中初始标准值设定为10%。

5）客户成功服务费用率（CSS%：Customer Success Service/ARR）：客户成功团队费用，以及客户成功团队相关的行政开支，占当年ARR的比例。客户成功团队负责SaaS软件的用户促活、客户使用指导、SaaS相关业务价值的提升，需求收集与管理，对续费率负责。模型中初始标准值设定为15%。

6）SaaS运维费用率（OM%：Operation & Maintenance/ARR）：云租用托管费用、带宽租用费用、自建备份基础设施费用（如有），以及对SaaS服务的可用性SLA维护费用、性能保证等运维费用，以及对应运维团队的行政开支。模型中初始标准值设定为6%。

7）首年基础研发占比首年ARR (R&D%: R&D Cost / 1st ARR）：首年产品的研发费用，包括研发团队费用及相关的团队行政开支总和，占首年ARR的比例。研发费用相当于SaaS产品Release1.0的研发费用前置投入，可以理解为预研费用。模型中初始标准值设定为50%。

8）新客户研发分摊比例 （R&D for New Logo%）：年度研发总费用分摊给当年新签客户的比例。研发费用中的较大比例是用于持续产品快速迭代，保持市场竞争力与版本领先，以帮助获取更多的新客户。产品的领先迭代同样有助于对存量客户的留存续订。模型中初始标准值设定为80%。

9）留存客户研发分摊比例（R&D for IB% ）：年度研发总费用分摊给存量留存客户的比例。研发费用中的较小比例用于维护上线版本，如缺陷修复、功能完善、客户体验改善、老客户或客户成功团队提出的合理产品需求，以保持客户对产品的正常使用和满意度，帮助客户成功团队完成留存收入（NDR）。模型中初始标准值设定为20%。

我们将上述这些影响SaaS财务盈利模型的关键指标，做到一张参数中，用于单元模型的调用和灵活调整测试。参数可以根据每家公司SaaS产品的实际情况，实际收入、成本费用的真实情况进行调整，以反映各公司SaaS业务或产品的真实情况，通过单元模型反映出SaaS产品的盈利情况。

SaaS产品盈利最小单元模型SasMUM：

接下来我们看一下SaaS产品盈利单元模型。

首先，我们将SaaS业务的起盘规模设定为1,000万人民币。一方面是为了让模型中的各项成本占比不至于因业务盘子太小而产生较大偏差或失真。另一方面，SaaS业务比传统的软件业务模式与财务管理都更复杂，其实并不适合几百万的小盘业务（不如卖软件或按项目制收费简单灵活）。

其次，我们选取10年的周期来累计SaaS产品的ARR。因为基于50%的NDR%水平，第十年的ARR基本趋近归零，也就是铅球抛物线落地了。当然如果NDR%较高，比如90%甚至更高，第10年末的ARR可能还很高。

但在真实商业环境中，大部分软件随市场、客户、行业、竞争变化，通常也都会有衰减期。所以，大部分公司的单一产品是很难维持10年的生命周期的。很多公司看似主营保有的不错，但细看其产品收入结构，随多年的发展与产品迭代，后期的产品结构与企业早期已经大相径庭了。因此，10年的跟踪周期对于大多数应用SaaS产品，基本是满足的。

为便于大家理解，再简单梳理一下单元模型中涉及的科目说明：

收入：主要看ARR和逐年累计ARR，另外会关注一个ARR Growth Ratio的指标，其等于LTV/1st Year ARR。

交付成本：包括软件落地成本（实施）、客户成功运营成本、SaaS运维成本，并且将这三项之和定义为CRC，客户留存成本，相当于直接成本。

毛利及毛利率：ARR 减去 CRC 就是对应的毛利，毛利/ARR即毛利率。

销售费用与销售费率：销售费用包括新签客户和续订客户的销售费用及市场营销费用，销售费率为销售费用/ARR。此部分还有两个关注指标，LTV/CAC即LTV比CAC的倍数，和总销售费用/LTV，即销售费效，总销售费用在总收入的占比。

不含研发费用及不含研发费用率：交付+销售的费用合计，和(交付+销售的费用)/ARR

研发费用与研发分摊：总研发费用，分摊给新签客户（New Logo）的研发费用，分摊给存量客户（Installbase）的研发费用。此部分关注一个指标，Total R&D/LTV,即研发费效，总研发费用在总收入的占比。

年度财务指标：年度成本、年度利润（税前）、逐年累计支出、逐年累计利润(可以视为累计现金流入/出)

基于初始标准指标值的测算结果，示范样例中的SaaS业务的整体利润率是-6.0%。（负）

接下来，我们使用单元模型，分别测试一下不同关键的指标（集）的变动对SaaS产品盈利的影响，并用多组数据进行量化测量。

业务测量1（Scenario-1）：净收入留存率NDR%变动对SaaS业务规模（LTV）与净利润(率)的影响。

SaaS行业目前普遍建立了对NDR重要性的共识。但国内SaaS企业，普遍还处于较低NDR%水平。美国的领先SaaS企业，很多都达到较高的NDR%水平，如90%甚至最高有140%的水平（未经证实）。

我们用 NDR%=50% 到 NDR%=110% 的一组数据进行模拟测试，并特别做了 NDR%=140% 的天花板级模拟。通过测试，我们可以得出的初步结论：

• NDR%是SaaS业务盈利的最大撬动杠杆；
• NDR%对LTV/CAC的提升是高倍数增长关系；
• NDR%提升可以极大改善销售费效和研发费效；

对于NDR%的测量，我们需要如下补充说明：为了简化测量，我们固化了客户成功费用和总研发费用以及新老客分配比例，所以目前的结果是一种极为乐观结果。实际商业环境中，NDR%不会平白无故的持续提升，通常需要一定额外投入，如增加客户成功的费用或者增加研发费用，也可能二者兼投。我们在接下来的测试场景中，会有相关的联动测量。

• 业务测量2 （Scenario-2）：获客成本CAC%变动对SaaS净利润率的影响。

国内的SaaS行业在过去几年普遍经历过烧钱抢市场的过程，除了市场竞争激烈原因外，也存在投资方对SaaS被投企业增长预期高等多种因素。很多SaaS公司普遍存在CAC获客成本高的情况。

那么CAC对SaaS盈利的影响有多大？CAC高到什么程度就会消耗掉全部的利润？

接下来，我们通过单元模型对此来分析。

为了更直观的看到CAC的变化对盈利的影响，我们先将NDR%设定为60%，并且用CAC%从30% 到100%（首年全部新签都用于扩展市场销售，交付费用与研发费用自筹）的极值来模拟。得出的初步结论：

• 基于NDR%=60%，CAC%=30%时，SaaS可以获得14.7%的税前净利润率。
• CAC%=60%时，SaaS接近盈亏平衡点税前净利润率=2.6%，如果考虑税务因素，CAC%=50%就差不多是break even点。
• 随CAC%的增长，SaaS的净利润率呈折叠增长，NDR%越高，折叠率越高。

我们再将CAC%与NDR%两个指标做复合变动的模拟测量。

我们采用两组测试数据：

第一组数据：CAC%与NDR%同步等比增长，范围从40%到 70%，SaaS的净利润率会呈现加速增长趋势（Step放大）。

这反映出：如果可以投入更高的销售费用，不是去换取更多的新客户数量和新客收入，而是换取更高的客户质量（客户更匹配我们的产品能力、客户自身经营更稳健，减少那些存续1-2年就倒闭掉的小微企业），以此换取更高的NDR%提升，这将是A Good Deal。

第二组数据：我们采用NDR=70%，为基准，这应该算是国内良好的SaaS运营水平，CAC%=70% 和 CAC%=100%（极值），从模型中可以看到，增加30%的(CAC/1st Year ARR),会吃掉9.3%的净利润率，但SaaS业务整体仍然能保持盈利。

通过测量2的数据，可以给SaaS从业者带来一点启发，如何让CAC发挥更大的价值？

顺便我们再说一下，SaaS圈经常说的有关LTV是CAC的3倍以上。虽然不知道“3”这个倍数的由来，但从上面的模型中测算的数据，基本可以看到，LTV/CAC的结果，在3-4之间基本上是盈利的阈值区间，当然最终的盈利水平和盈亏点，主要还是受到NDR%的影响。

• 业务情境测试3（Scenario-3）：客户留存成本率变动对SaaS净利润率的影响。

近几年，对SaaS的客户成功运营开始得到了越来越多的国内SaaS公司的重视。SaaS行业正逐步从营销驱动，慢慢向客户成功驱动转型，SaaS也开始逐步回归订阅经济的本质。

今年7月，由硅谷客户成功SaaS公司Gainsight的CEO尼克梅塔亲撰，【SaaS创业路线图】作者暨SaaS战略顾问吴昊老师推荐，电子工业出版社出版的新书【客户成功经济】一书，一经出版也迅速引起了很多SaaS从业者的关注。

客户成功对于SaaS的盈利到底有多重要？SaaS公司在客户成功上的投入如何衡量量化的收益？接下来，我们尝试用单元模型来进行分析和解答。

客户成功包含两部分的费用投入，分别是第一次实施的费用（LS）和持续的客户成功运营费用（CS）。

第一次的实施是一次性费用，这部分工作可以是专门的实施项目团队负责，也可以由客户成功团队负责。这阶段工作就像蜜月期，保证客户顺利上车，降低后续使用隐患与风险。这个环节如果不扎实，SaaS产品可能等不到续费，3-6个月就会“凉了”。这里我们用的LS基准值是10%的首年ARR。

持续服务该客户的运营，由专门的客户成功经理（CSM）负责，帮助客户用好产品、解决业务问题、带来业务价值，负责续订或协同续订销售完成续费，CSM对续费率负责或对续费收入负责，同时向客户推荐新产品功能、新模块并带来增购机会，同时收集客户需求为产研提供迭代方向的输入。我们用的CS基准值是当年ARR的15%。

我们用三个指标的复合变动进行测量，LS%，CS%，NDR%，

初始组合为：LS%=10%，CS%=15%，NDR%=45%。

指标变动模式为：LS%：+1%，CS%：+1%，NDR%：+5%。也就是通过+2%的初始+长期服务投入，换取+5%的NDR%增长，ROI=2.5倍。

LS% 从10% 到 17%；

CS% 从15% 到 22%，

NDR% 从45% 到 80%，

从测试结果看，

• LS%+CS%两部分变动，带来的复合成本率在21%-26%区间变动，基于24%的服务成本水平可以支撑60%的NDR%，并达到盈亏平衡点；
• 净利润率可以保持与NDR%一样的增长幅度；
• 服务费用的增长会以非线性缩量方式拉低毛利率（从73% 降到68%）；
• CS%的投入提升了NDR%，进一步改善了销售费效与研发费效。

通过测试，可以验证，客户成功的稳定持续投入，拉动NDR%的提升，推动SaaS盈利的路径是正确可行的。正如吴昊老师所著【SaaS创业路线图】一书中所说，“SaaS的本质是续费”，而续费(订)又恰恰是NDR的基础。

• 业务情境测试4（Scenario-3）：研发投入变动及分配新老客比例变动对SaaS净利润率的影响。

在本文第一部分，上半年部分中美上市SaaS公司的亏损加大，披露的原因之一都归结于研发费用的加大投入。

研发费用对SaaS盈利的影响如何量化？研发费用整体占比SaaS LTV是多少为佳？研发费用用于促成新客户或留存老客户分配比例如何为佳？

这些都是SaaS公司应该深入思考的问题。我们能否从已上市SaaS的财报中看出端倪呢？通过阅读上市SaaS公司的财报，我们发现：

• 对于混合业务（订阅和非订阅并存）的公司，如金蝶国际，研发费用通常做一体化披露，未按业务做拆分。如金蝶，22年中报，整体研发费用7个亿，占整体收入33%。
• 研发费用中的部分会做研发资本化记账，相当于摊销了一部分研发费用做递延费用入账，而比例未知。如Salesforce，订阅收入 US$ 13,999 M，研发费用US$ 2,647 M,占比20%；

看起来，我们很难直接从上市公司年报中获取直观的参考。接下来，我们尝试通过单元模型，借助以下两个指标的复合变动，分析一下研发费用对SaaS盈利的影响。

第一组测试：R&D%研发费用占比首年ARR，和NDR% ，两个指标均采取从40%到 90%的同步变动，期间保持新老客户研发分配比例80-20不变。注意，本次测量，我们保持CS%的投入不变，也就是设定仅通过研发加大投入带来产品快速迭代，保持产品在时间上领先和功能上的领先，并预期因此带来客户的高留存率或更多新功能模块增购。

初步可以得出的结论：

• 在低NDR%低于60%下，即便R&D投入保持较低水平，也无法明显改善盈利水平
• 而NDR%高于60%后，如果增大投入的研发费用能有效拉动NDR%的提升，会对盈利形成加速提升效果。

第二组测试：我们又做了一个小分组测量，锁定NDR%=60%，研发费用=60%(of 1st Year ARR),变动研发费用在新客与老客的比例，80% vs 20%,70% vs 30%,60% vs 40%，结果也很有意思。

• 研发花在老客户上的比例越高，利润率会越低。

这个发现是否能够间接地验证前面提出的一些问题呢？

• 指定客户的定制开发会拉低SaaS的整体盈利水平，因为增加了对老客户的研发费用
• 私有化部署会降低SaaS的整体盈利水平，因为会增加分支产品的版本管理与维护成本

看起来，将研发费用主攻方向放在主产品的主版本上，保持快速迭代和功能领先，以此提升新客的获客能力。而这样的产品获客能力，同样也会提升对存量客户的续订意愿或者部分转化为增购付费。这样的研发投资策略，也许是较优的研发投入策略吧。

考虑到国内的软件行业不同于美国软件/SaaS行业，同行间的模仿与复制能力都较强，大家觉得SaaS产品版本领先的周期是多少个月，对SaaS的NDR%提升是最佳的？

以上就是笔者设计的SaaS产品盈利单元模型(SaSMUM v1.0)，以及通过使用该模型，对一个标准SaaS产品业务进行的单元盈利分析，并通过对若干SaaS业务的关键指标的变动，尝试解读指标变动与SaaS产品盈利的影响。

希望本文对SaaS同行们有所启发和帮助。如果有希望获得该单元模型excel版本的朋友，可以关注微信公众号【TONY哥说】，并私信留言给作者免费索取。

TONY哥说

2022年9月9日