中国人寿：“头雁”飞越无人区

文 |俞燕

编 |吴戈

出品 |喻观财经

前后脚回归中国人寿的白涛和赵鹏，齐刷刷地出现在中国人寿保险股份有限公司（下称“中国人寿”，601628.SH，2628.HK）2022年中报业绩发布会上。

1月14日，国家开发投资集团有限公司董事长、党组书记白涛调任中国人寿集团党委书记，3月17日任集团董事长，5月31日任中国人寿董事长。

7月13日，中国农业发展银行副行长赵鹏调任中国人寿集团党委委员、拟任副总裁。7月25日，赵鹏接替苏恒轩，兼任中国人寿党委书记、拟任总裁。

至此，中国人寿完成了董事长、总裁的新旧更迭。中报发布会，成为中国人寿新领导班子的首秀。

一年后的6月30日，中国人寿重组成立就要满20周年了。由白涛和赵鹏组成的新班子，成为承前启后的一届，将率领中国人寿开启下一个20年。

承前——截至今年上半年，中国人寿总资产同比增5.8%至51735.24亿元，已成为我国首家资产突破5万亿元的寿险公司，是国内最大的机构投资者之一。启后——这家国内寿险业巨头要建设成为世界一流寿险公司。

站在这样的历史节点上，中国人寿新领导班子面临这样的命题：中国人寿未来的路怎么走。

在白涛看来，中国人寿已走到了“无人区”，不能再像过去那样简单地复制以往的经验。“未来的路怎么走，需要中国人寿积极地创新和探索。”

回归中国人寿集团七个多月以来，白涛为中国人寿未来的发展确定了两个关键词，一个是“坚守”，一个是“求变”。前者要求要保持战略定力，坚守保险主业的核心发展理念。后者则要与时俱进，开拓创新。

到今年为止，中国人寿的鼎新工程已推行了三年。按照此前的规划，今年将是收官之年。

赵鹏表示，“鼎新”工程为中国人寿的稳定发展发挥了重要作用。不过改革具有长期性、复杂性和艰巨性，不能一蹴而就，也不可能毕其功于一役。中国人寿将在不断完善优化已有的改革措施的基础上，不断推出新的改革举措，打通改革的“最后一公里”。

对于中国人寿下一步的改革，白涛提出了“四化”（数字化、综合化、专业化、市场化）的改革方向，回答了中国人寿未来的发展朝哪里走、该怎么做的命题。

具体到改革的重点，则落脚于营销体系改革、数字化转型、综合化经营、“产品+服务”模式创新、提升风险防控能力等改革重点。

如何飞越寿险业的无人区，且看中国人寿“雁点青天写一行”。

稳是最大的战略

转眼之间，疫情已延绵三年。如果说前两年的砂落到人们的生活里变成了山，今年则变成了冰川。

当前百年变局和世纪疫情相互交织，内外局势复杂多变，经济下行压力趋重，股债双杀、消费降级，2022年的寿险业，面临的局面比以往任何一个时期更加严峻，无论是全行业还是险企个体，皆面临不同程度的业务指标滑坡。

乱世之中，从宏观到微观，从企业到个人，第一要务便是稳字当头。

在1月26日召开的中国人寿集团2022年工作会议上，白涛提出，中国人寿的“稳”字要义有二，一是“稳增长”，即保持营业收入和盈利水平稳中有增；二是“稳地位”，即确保市场份额稳定、市场领先优势稳固。

作为行业“压舱石”和金融央企，“稳”是中国人寿最好的战略。

“稳”字在其2022年中报中亦有体现。中信证券报告指出，在上半年疫情严控、内需下滑、中产滑坡等多重不利因素影响下，中国人寿仍在产品、队伍、投资等方面保持了稳健，显示出其较强的穿越周期能力，在逆周期阶段表现更加突出。

截至上半年，中国人寿的总资产已达51735.24亿元，较年初增长5.8%，已成为国内首家资产达5万亿元大关的寿险公司。归母净资产4798.5亿元，同比增长1.8%。归母净利润为254.16亿元，ROE为5.2%。

截至上半年，中国人寿实现总保费收入4399.69亿元。内含价值12508.77亿元，较上年底增长4.0%；新单保费为1393.58亿元，同比上升4.1%。

从保费指标的表现来看，则有升有降。新业务价值为257.45亿元，虽然同比下降了13.8%，但降幅明显好于同业。人均首年期缴保费同比增长60.6%，首年期交保费和十年期及以上首年期交保费皆保持了增势，分别增长0.5%和4.7%。

根据中国人寿“一体多元”的营销布局，保持个险板块核心地位的同时，还发展多元业务板块，与之协同发展。这种营销策略，使渠道表现的整体稳健。

受疫情反复、居民消费疲弱等影响，上半年诸寿险公司的个险渠道几乎都“失守”了，即使是曾经的个险优等生们，亦表现不佳，只是各司指标下滑的程度有所不同。中国人寿中报显示，个险渠道的总保费3524.8亿元，同比下降3.1%。个险新业务价值为241.8亿元，同比下降16.5%。续期保费为2740.16亿元，同比下降3.9%。

在个险全面承压的情形这下，银保渠道成为各险企保持保费规模的一个重要支撑，中国人寿也不例外。2022年上半年，中国人寿的银保渠道实现总保费426.09亿元，同比增长23.7%。

近年来，中国人寿不断深化与银行的合作，提升渠道的可持续发展能力。上半年其银保渠道续期保费达257.07亿元，同比增长15.5%，占渠道总保费比重为60.33%，使得该渠道的稳健发展有了后劲。

在一体多元的渠道策略之下，中国人寿的其他渠道亦表现稳健：团险渠道实现总保费167.59亿元，同比微增0.4%。其他渠道总保费达281.14亿元，同比增长2.8%。

值得关注的是，上半年中国人寿的互联网保险业务快速增长，监管口径下的总保费达388.72亿元，同比增长121.5%，创下历史新高。

如果说上半年中国人寿的负债端主要是稳中求进，那么在资产端则体现为稳中有变。

其中一个变化便是，债券和定期存款的配置比例同比有所减少，权益类投资比例则逆势增加。

中国人寿中报显示，其中，债券配置比例为47%，比上年底下降了1.18个百分点。定期存款占比从2021年底的11.23%降至10.26%，债权型金融产品占比8.89%，比上年底微降0.52个百分点。

与此同时，中国人寿上半年的权益类资产占比达到少有的17.21%，其中，股票占比为8.75%，比上年底提升了2.3个百点点。

从中国人寿上半年的投资策略来看，显示出其在股债双杀的严峻投资环境中，多措并举把握配置机遇，其投资弹性显著增加，以稳定投资收益。

中国人寿总裁助理、首席投资官张涤介绍，上半年中国人寿持续优化核心基础配置，根据利率波动和资产供给灵活调整传统固收资产配置节奏和品种策略，努力稳定票息收益水平和资产久期。在权益投资方面，则把握权益市场调整过程中的长期配置机会，稳健开展投资布局，推动权益仓位向中长期配置中枢靠拢。

此外，中国人寿还加大了另类投资模式创新，构建完善以非标债权类产品为基础，以股权投资计划、股权投资基金等为补充的金字塔型的另类投资组合，从而稳定投资组合的长期收益水平。

张涤表示，中国人寿一直秉承对国家重大战略部署和产业政策的深刻理解，将服务国家战略和服务实体经济作为最核心的投资策略，从而在投资上避免出现方向性错误。也正因为一直保持这样的战略定力，上半年面对股市剧烈波动时敢于加仓，勇于提升权益配置。

张涤亦坦言，市场是很难预测，也很难准确地判断。因此在具体投资过程中，中国人寿坚持“原则优先”，即根据资产负债匹配的原则，采用杠铃策略，一方面在大盘主要配置风险较低的固收组合，实现稳定的长期收益，另一方面在局部通过品类分散的权益类等风险资产的配置，获得一定的超额收益。

在权益市场大幅调整的背景下，上半年中国人寿仍实现净投资收益970.09亿元，同比增加72.45亿元，同比增长8.1%。总投资收益率为4.21%，虽然同比下降了1.48个基点，但环比提升了33个基点。净投资收益率为4.15%，环比则增长了15个基点。

个险筑底企稳

个险渠道一直被“寿险一哥”中国人寿视为核心竞争力所在。近20年的发展中，中国人寿一直凭其遍布全国城乡、规模浩大的代理人队伍一骑绝尘。

2015年，因保险代理人资格考试取消，为寿险业带来一波增员红利。不过，在监管转向、人口结构和产品需求变化等诸多因素消解之下，该效应已渐成强弩之末。从2018年开始，寿险业的个险渠道已连续三年负增长，而近三年仍不见尽头的疫情，亦对传统的增员模式造成重创。

面对这样的变局，几大保险业巨头再一次走上改革之路，陆续开启了新一轮转型，纷纷寻找第二增长曲线。

中国人寿亦在2019年开启了名为“鼎新”工程的改革。彼时，中国人寿时任总裁苏恒轩提出，改革的战略内核是承接三大转型、双心双聚、资负联动，时间表是“一年打基础，二年搭框架，三年见成效”。

个险渠道的改革，是在鼎新改革的一大重点，打造专业化、职业化的代理人队伍，成为改革的方向。

不可否认，作为老牌寿险公司，中国人寿现有的代理人队伍，有相当一部分人的知识结构、年龄结构和专业能力，已无法适应当下人口结构、客群消费偏好以及产品结构变化的需要。

为此，中国人寿重构了个险业务部门的组织架构，将营销与收展相分离，从而既差异化区隔，又可以提供专业化共享支撑，以实现队伍的差异化、管理的专业化、运作的精细化。

在销售队伍的融合上，中国人寿的团体和机构客户中服务于个人客户的队伍，转入个险板块。使得队伍定位更加清晰，服务支持更加专业，提升了生产单元的作战能力，使得中国人寿的有效销售人力得到明显增长。在资源配置上，倾斜基层、倾斜一线，推进资源精准投放。

赵鹏透露，近日中国人寿开会总结和分析了鼎新工程的改革成效，公司认为已达到鼎新工程当初设定的三年目标，为公司稳定发展发挥了重要作用。

经过三年的清虚，截至今年上半年，中国人寿的代理人队伍为80万人，比2017年高峰期的202万人已清虚了近三成，同比则减少9%，远低于“老七家” 14%的整体降幅。

中国人寿副总裁詹忠表示，目前整个寿险业的代理人规模还处在下行通道，但下滑速度放缓。中国人寿从2021年下半年以来，便坚持“稳中固量、稳中求效”的队伍发展策略，在稳住队伍规模的同时，提升产能和留存率。

在“强基计划”之下，中国人寿的队伍质态已发生明显变化，人均产能提升显著，人均首年期缴产能同比提升了60.6%，新人7个月和13个月留存率分别提升了10%和30%。

詹忠亦指出，队伍转型要与业务相结合，尊重行业发展规律，要能实现队伍、业务、技术管理的“三位一体”，而不能仅仅“就队伍谈队伍”。

赵鹏表示，管理干部队伍和销售队伍，是中国人寿最宝贵的财富，要走有效队伍驱动业务发展之路，既要现有队伍巩固好，同时积极探索新的销售队伍。

不过，赵鹏同时指出，改革不是一蹴而就，也不可能毕其功于一役，公司深刻认识到改革具有长期性、复杂性、艰巨性，因此下一步仍将持续地深化改革。

中信证券报告认为，经过三年的调整，中国人寿凭借其队伍、网点的布局优势，可能将率先在今年完成筑底。

如何飞越无人区

白涛提出，中国人寿如今已进入无人区，前面的路没有以往经验可以参考。

无数案例证明，企业经营，最大的风险便在于战略摇摆，缺乏定力，最终迷失方向。

作为行业“头雁”，保持战略定力尤为重要。这不仅是中国人寿自身发展的要求，亦是行业发展的需要。

作为“头雁”，最怕的不就是跑偏了道，把雁阵带偏了方向？

保持战略定力，沿着保险主业的主航道，即使在没有雷达导航的无人区，亦不会迷失方向。

白涛所提出的中国人寿的两大关键词之一“坚守”，便是对战略定力的诠释。

白涛指出，坚守保险姓保，保险的保障本原，坚守保险为民的核心发展理念，这是中国人寿的主业。“不管在什么情况下，内外部环境怎么变化，中国人寿必须坚持高质量发展这条主线是不能动摇，一定要坚持下去”。

坚守，并不意味着固步自封。白涛认为，在“坚守”的同时，还要求变”，要根据内外部环境的变化，与时俱进，才不会在岁月中被淘汰。

“求变”，则需要中国人寿在保持战略定力的前提之下，持续市场化改革，以改革之力激发发展的潜力。

为此，中国人寿将推进“四化”改革：

1、数字化：让数据跑起来、活起来、用起来，成为产品服务的精准载体、成为洞察风险的火眼金睛；

2、综合化：整合产品和渠道，实现“一个客户、多个产品、一站式服务”

3、专业化：进一步提高销售队伍的专业化素养，在科技、精算和医养方面能够打造一支新的专业的领军队伍；

4、市场化：加大投资市场化的委托力度，通过市场化进一步激发内部活力、内生动力。

根据中国人寿的规划，将构建五大优势：

1、产品服务优势：推进产品和服务功能的场景化、组合的多样化、客群的个性化、体系的品牌化

2、营销体系优势：线上线下结合，提升渠道建设能力；

3、生态平台优势：布局“保险+”生态，从事后的经济补偿向事中的风险干预和事前的风险预防转变；

4、资金运用优势：跨周期配置资产，为社会经济发展提供长期资金，稳定长期收益；

5、风险防控优势：构建良好的风险防控体系，保持偿付能力充足。

打好“坚守”和“求变”的组合拳，实现五大优势，将成为中国人寿飞越无人区的底气所在。

赵鹏表示，改革不是一蹴而就，也不可能毕其功于一役，中国人寿深刻认识到改革具有长期性、复杂性、艰巨性，改革需要久久为功，“改革永远在路上”。

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