眼见为实！海尔空调“一枪一币一霜”助份额稳占20%

　　步入6月以来，持续的高温天气，让“清凉产品”迎来了爆发式的增长。而空调作为炎炎夏日必不可少的家电，更是进入销售旺季。各大空调厂商也都拿出最大的诚意，采用多种方式吸引消费者。但奇怪的是本应出现的消费热潮并没有出现。

　　据GfK中怡康第26周最新数据显示，行业整体颓势依旧明显，零售额份额同比下滑24%，各品牌的份额也是有升有降。其中，头部品牌海尔空调的市场份额仍保持上涨，不仅连续两周增长，年累份额也持续保持20%。究其背后的原因，主要依赖于海尔空调的一个新举动，不靠低价格而是靠真品质，拉开了与其他品牌的差距。

　　空调价格最有吸引力？用户选择有了新变化

　　往年，一到销售旺季，各空调厂商就会亮出价格战这一利器进行市场争夺的博弈。但今年，各大品牌对弈的策略出现了新变化。一些品牌依然选择“老办法”，利用价格优势吸引用户，但由于政策环境变化、原材料价格上涨加上局部疫情防控影响，优惠力度远不如从前；海尔空调就有了新动作。从5月底开始，海尔空调在全国11000家门店举办“一枪一币一霜”的实机演示活动，让空调品质看得见、摸得着，此举一出便在行业引起巨大关注。

　　那两种策略市场表现如何？从中怡康最近两周的数据来看，各空调厂商尤其是头部阵营品牌的市场表现差异明显。不同于其他品牌出现不同程度下滑的状况，海尔空调市场份额稳中有升，从18.5%（2022W24）连续增长至21.4%（2022W26），年累份额更是稳居20%以上，成下滑市场中的例外。

　　如此看来，用户的选择有了新变化，促销活动的价格优势不再，人们越来越倾向于看得见、摸得着的品质一派。

　　用户需求升级？品质跟得上才是王道！

　　对价格敏感度降低，对品质关注度提升，这一变化也体现出用户对空调需求的转变升级。以前，空调只要能满足人们制冷、制热的要求就行，价格是影响用户购买空调的主要因素；但现在，随着人们生活越来越优越，用户对空调的需求从实用型转变为享受型，对健康的关注度日益提升，空调的品质、风的健康舒适性等成为用户选空调的关键。

　　当用户的需求变了，空调产品也应随之升级。但看一些空调品牌的做法，无论是为吸引客户主动降价促销、为去库存打折让利还是开拓新的销售渠道、组合销售，都还只是一种外在的营销手段，不触及用户的本质需求，不“对症下药”，方法很难行得通。

　　相比较而言，海尔空调的做法就明智了许多。用户需要什么，海尔空调就提供什么。拿当今空调市场上的新宠——健康空调为例。用户想要吹健康风？海尔空调就创新自清洁技术，让空调自己来“洗澡”，并不断迭代，升级空调的除菌、清洁等能力；营销看多了，用户怕除菌、自清洁是个噱头？海尔空调就推出“一枪一币一霜”实机演示活动，现场让用户体验空调的结霜、化霜清洁过程，清洁实力看得见，空调品质自己判断。

　　所以，与其靠价格“讨好”用户，不如从用户需求出发，做好品质，用户更愿意为真品质买单，海尔空调持续20%的年累数据也说明了这一点。再者，海尔空调发力“一枪一币一霜”实机演示，规避价格战的打法，也是为行业健康有序发展做了良好示范，或可让价值回归主流。