作者：陈俊波，乔诺营销产品线总裁

编辑：高江

前言

今日，AITO品牌发布5月交付量，首次突破5千台，共交付5006台。

问界M5，87天累计破万，达到11296台，创新品牌单款车型交付破万最快纪录。

说到“问界M5”，可能没有“华为汽车”出名。实际上，华为并没有直接造车，而是提供了整车智能系统解决方案。

问界 M5 是华为和小康股份联手推出的新品牌 AITO 旗下首款量产车，集聚高性能、长续航与华为 HarmonyOS 智能座舱等亮点，去年12月23日发布，今年3月5日正式开启交付。

短短87天，问界M5创造了累计交付破万的最快纪录，凭什么？

在传统汽车向智能汽车转型的过程中，智能汽车带来了很多新体验，包括智能系统、车载娱乐等，甚至很多城市已经开始无人驾驶汽车的上路测试。

智能汽车有两个显著特点：

第一是车辆通讯。因为汽车有大量的数据，需要跟外部的基站、网络、云端联动，信息的传输和管道，作用就非常明显了。

第二是智能体验。包括系统、UI界面、智能设备的易用性，人车的互动性和体验性等。

通讯和智能领域，恰恰是华为的强项。华为在终端这么多年，像Emotion UI，鸿蒙系统，跟终端消费者的友好互动等一些产品，都特别擅长。

准确来讲，华为是把过去的能力，应用到了现在智能汽车的赛道上，把自己的能力进行了复制和推广。

我们发现，基本上华为的业务，无论是手机、电脑、穿戴设备，包括现在的汽车，都卖得特别好，难道仅仅是偶然吗，背后的原因究竟是什么？

一、华为的基本理念

关于华为，我们听到最多的一句就是“以客户为中心”，虽然很多企业也在谈，但大多数仅仅把这句话，当成一个口号、一个贴在墙上的标语。

比如高管站店，很多企业的高管会巡店、站店，但大多为走一走、看一看，提一些意见就结束，并没有真正与消费者交流。

华为则是真正在践行“以客户为中心”的——

在手机业务上，华为每年都会要求所有的高管站店，穿着促销员的服装，在门店里面跟消费者互动，卖手机，把自己真的当成一个店员。

这是为什么呢？是为了让高管、研发团队，这些距离市场比较远的部门，能够真正接触消费者、理解消费者。

华为的产品在设计之前，就卷入了很多消费者的需求，并和消费者互动。产品立项和产品定义的时候，就会吸纳很多消费者的声音，保证产品和客户是匹配的。

很多企业是产品上市后，或产品做出来后，再包装卖点，推广给消费者。

华为做什么产品都能做成功的原因之一，就是真正“以消费者为中心”，深刻地理解消费者。

二、践行思想和意识的体系

华为在卖终端，卖消费品的实践过程中，基于快消品（比如宝洁）的经验，再加上诺基亚、三星、苹果的打法，在很多巨人的肩膀上，集成出一套完整的营销体系。

当一个企业、体系变大之后，员工、业务、SKU、渠道等复杂度越来越高的状态下，怎么能够保证，把想推的产品推成功呢？

问界M5是去年12月份发布的，发布的那一刻，我们会发现：

线上，能接触到华为信息的地方，全是关于这款车的卖点和图片；

线下，全国各个城市的核心商圈，都有M5的广告和大牌露出。

在核心商圈附近，基本上都有华为门店，到了门店就会看到样车。当你想了解这款车的时候，导购的介绍可以把车辆的卖点讲得特别清楚，包括引导车内体验的话术和动作，都是标准化的。

华为跟小康合作生产，交付能力没那么强，预定量远远超过供货量。供不上货怎么办？所有的导购员已经有了标准话术和流程，如怎么留住消费者，怎么让交了定金的消费者不产生投诉等。

浙江是M5车型卖得最好的省，在老用户的日常运营中，浙江团队把原来华为手机的高端用户（mate系列和P系列的用户）维系得特别好。因为M5的用户，大多是30-40岁的中产人群，也就是购买华为mate系列和P系列的一群人。

一次线下车友交流会中，我们发现有一位女性车友的购买过程很有趣。她原本没想买车，只是去shopping mall逛街——

1、休息的时候，微信推送了华为问界M5车的广告；

2、看到消息后，觉得绿色款车型非常漂亮；

3、发现shopping mall里也有M5广告展出，并且有华为门店配备样车；

4、（对车型不了解）导购员的介绍清晰明确，包括外观、性能、华为加持等；

5、（老公比较懂车）回家跟老公转述了导购员的介绍，下单。

这个过程中，我们能看到——

1、精准传播，不是花巨资漫天打广告；

2、产品定义非常清晰，什么颜色什么风格卖给哪些人群；

3、再次精准传播，看到广告后，就可以立马体验；

4、让不太懂的汽车小白，也能轻松听懂的标准话术；

5、易于传播复制的产品特性。

这就是华为营销体系的体现，不仅有长期的消费者运营，还有价值客户的关系构建。

从结果上讲，在新势力造车企业里，问界M5创造了累计交付破万最快纪录。

华为有个特点，特别擅长解决协同问题，包括上下协同、内外协同。在营销上，这套解决协同问题、且高度集成的体系称之为IPMS。

当然，IPMS的价值除了协同外，更重要的是——

从企业的角度讲，“想干的事都能干成”；

从营销的角度讲，“想卖的产品都能卖好”。

在实践过程中，IPMS不仅是思想上的“以消费者为中心”，更有践行思想的具体举措，两者相辅相成。

一、把“以消费者为中心”，变成标准化、规范化、具体的行为动作；

二、考核“以消费者为中心”，每一个员工都要考核；

三、客户从接触产品信息，到下单过程中，每个环节的精心设计。

文章转自，乔诺之声