厂家直播如何解决与经销商抢客户的矛盾？

线上多卖一件，线下就少卖一件

“现代营销学之父”科特勒说，中间商是实现商业经济效益的主要源泉，此言不虚。由此就引申出一个问题，一旦厂家自己开始直播，如何保障中间商的利益？要知道，线上多卖一件，线下就少卖一件；厂家自己多卖一件，经销商就少卖一件！这是厂家和经销商绕不开的矛盾话题。

厂家直播背后的鱼与熊掌

厂家希望拓宽自己的销售渠道，经销商则希望留足客户和利润空间给自己。厂家直播的客户和经销商的客户变成鱼和熊掌不可兼得，这个冲突肉眼可见。

如何平衡及有效整合经销商资源，达到双赢及利益最大化，创造出1+1>2的效果，是值得直播厂家学习和深思的问题，也能为新零售行业摸索出一条可行的数字化直播带货路径。

格力空调联动全国经销商带货65.4亿

我们来看一个案例：2020年6月1日，格力董明珠率全国3万门店决战直播卖货，当天就拿下65.4亿销售额，创下了家电行业的直播销售记录。这一场直播的业绩，相当于格力一个季度总营收的32%！

格力厂家直播创下销售记录

如此惊人的业绩背后的商业逻辑是什么?根据多篇采访报道可以发现：董明珠的直播带货，是由经销商在线下获得流量，然后由董明珠在线上直播间完成聚集转化的。

为什么经销商不担心自己的客户流失，不担心自己的利润空间被稀释，不担心自己出不了货反而积极配合呢？

1. 首先，大量的经销商会在线下用各种各样的方法把分散的流量聚集起来，小到导购人员的一对一客户，大到区域总经销的客户大群等私域；
2. 董明珠做直播的时候，系统（格力自主开发的一个Saas系统）给这些用户发一个专属的二维码，用户就可以扫二维码进入董明珠的直播间；
3. 系统可以通过二维码来识别你是哪个经销商所带来的流量。这一步非常关键，这样一旦用户产生购买，格力就能给相应的经销商分钱；
4. 通过格力的官方宣传等其他方式进来的客户如果产生购买，格力会根据用户的收货地址，把订单分配给对应区域的经销商，实现二次利润分配，提高经销商的聚流积极性；
5. 每一台电器都有区域激活码，如果你卖到别的区域，就无法激活电器，电器就不能使用。从技术上严格禁止了跨区销售。

溯源直播，真正打通线上线下

从这个案例，明显可以发现厂家直播带货与经销商直播带货是截然不同的逻辑：经销商直播带货，本质还是促销，需要主播一个人完成引流和转化，依靠的是主播感染力、经销商的利润压缩，以及主播的粉丝购买力；而厂家直播本质上是分销，是带领全国的经销商来完成引流和转化，是真正的打通线上线下。

因此，厂家在制定直播政策时，要与线下经销商优势互补，形成差异化，尤其避免定价和优惠措施比给经销商的优惠政策强。

其次，厂家应长期联合直营店、加盟店、经销商一起做“直播”，通过专属二维码等方式进行用户溯源，对经销商进行直播赋能和利润分配，或者厂家在线上做产品爆点宣传，通过线下渠道，帮线下经销商做好引流裂变、锁客交订，带动经销商一起转型到线上，实现销售闭环的全整合。

如果把多家经销商的流量聚集后，再在厂家直播间集中爆发，最后引导至门店进行货品运输分配，不仅省去佣金，还能提升品牌方的实质业绩。此外，在供应链和产品定价方面，门店也有更多主导权。不论是基于投入产出比、主导权考虑还是从品牌商权衡各方利益考虑，这种溯源型的流量聚集与分发，才是厂家和经销商双赢的直播。

格力四场直播75亿的销售额也验证了新模式的可行性，但经销商也不能直接一刀切，如今来看，直播可以作为一个契机，在经销商和新模式之间，格力或许正在寻找一个新的平衡点。