一片面膜40元，巨子生物去年赚了8个多亿，却舍不得花钱搞研发

在十年发展中成长为行业巨头。根据弗若斯特沙利文的资料，2021年中国功能性护肤品市场规模为308亿元，巨子生物位列第三；在中国医用敷料市场，巨子生物市场排名第二，在胶原蛋白医用敷料市场排名第一。

大单品强悍的吸金能力固然可喜，但这也为巨子生物的发展埋下隐忧。“我们依赖有限的品牌销售”，巨子生物在招股书中坦承，“任何对我们品牌的损害将会导致产品下降”。

过半收入依靠经销商

超级大单品之外，强大的销售网络是巨子生物创下高额收入的另一个重要因素。作为实验室出身的专业护肤品牌，医院是可复美最早瞄准的渠道。其品牌创始人之一马晓轩在此前的采访中表示，“五六年前，皮肤有问题的患者复购可复美，都是直接让皮肤科医生帮忙发快递的。”招股书显示，其产品销售和经销至1000多家公立医院、1700家私立医院和诊所以及约300个连锁药房品牌。

2015年，巨子生物决心从院线市场走向更广阔的大众消费市场。“当我们成为头部品牌之后，就开始考虑发展的增长点。”马晓轩表示。也就是在这一年，可复美入驻天猫平台，并陆续在京东、网易考拉和小红书等平台中铺开。2021年天猫双十一活动中，可复美旗下产品类人胶原蛋白敷料登顶医用敷料类目的第一。

在线下，巨子生物经销网络覆盖了屈臣氏、妍丽、调色师、Ole'、华联集团及盒马鲜生等化妆品连锁店及连锁超市约2000家门店。

不过，巨子生物最为重要的渠道还当属经销商渠道。其也在招股书中指出，“利用经销商的行业资源与客户资源，经销模式有助于我们以具成本效益的方式拓展业务，并复制我们的成功”。

（图源/巨子生物招股书）

截至2021年12月末，巨子生物与全国406家经销商有业务关系。招股书中也披露了巨子生物与经销商的合作模式：巨子生物要求经销商在交付产品前付款。对于若干信誉良好的大型经销商，巨子生物可授予其信用期。而如果经销商在一季度内未完成80%的销售目标，巨子生物将在指定经销区域中聘用其他经销商；如果经销商在一个季度内未达成50%的销售目标，则巨子生物可终止合作并扣留保证金。

利益捆绑的模式下，使得经销商为巨子生物贡献了过半收入。据悉，2019年至2021年，来自经销商的收入分别为7.63亿元、8.59亿元和8.62亿元，分别占据同年总收入的79.9%、72.2%和55.6%。其在招股书中披露，经销商主要向其他个人消费者、医院、诊所、连锁药房、化妆品连锁店及连锁超市等客户销售产品。

但另一方面，过于倚重经销商渠道，也使得巨子生物的收入“依赖于经销商，而我们对彼等的控制有限，这使得我们面临重大的集中度风险。”

躺着赚钱，毛利率秒杀同行

总体而言，巨子生物旗下两大品牌“可复美”和“可丽金”，虽然品牌定位不同，但有着一个共同的特性，那就是贵。

在天猫上可复美类人胶原蛋白敷料面膜5片售价高达198元，平均一片近40元，单片价格可以购买不少品牌一整盒面膜，自然堂敏感肌面膜21片售价69元，单片3元多；一叶子面膜同样如此，单片3元左右。与此同时，“可丽金”的销售价格在几百元左右，在天猫上类人胶原蛋白喷雾150ml装，折后212元；抗皱紧致精华30ml装，折扣后318元。

在此背景下，巨子生物的毛利率堪比化妆品领域的“茅台”。招股书显示，2019年至2021年，巨子生物的毛利率分别为83.3%、84.6%和87.2%。这使得巨子生物2021年收入只有15.52亿元，就能净赚8.28亿元。

（图源/巨子生物招股书）

与之相比，之前堪称“赚钱机器”的薇诺娜母公司贝泰妮、华熙生物毛利率略低，这两家2021年的毛利率分别为76.07%和78.07%。贝泰妮去年营收40.22亿元，赚了8.64亿元；华熙生物去年营收49.48亿元，才赚了7.76亿元。

“可复美”和“可丽金”售价那么高是真有效果还是在收“智商税”？

这个问题不同的人有不同的答案，有的人说有效果，也有不少人在网上吐槽，只是一个宣传噱头，实际效果并不好。

一堆网友在可复美官方旗舰店里打差评，“产品太贵了，一片40元，和几元钱的面膜用起来差别不大，不值这个价。”还有人称，“用了三盒了丝毫没有效果，还是满脸的痘痘。”“花上千元买的面膜，用完后满脸通红，还巨痒无比，已经弃用。”“卖那么贵，一点效果也没有，感觉被收了智商税。”“真是无敌难用，建议大家别买。”

值得一提的是，巨子生物还曾于2017年被消费者起诉，原因是其宣称“医生推荐，560家医院的共同选择”，“500大型医院美容护肤都选我了，你还不选我吗”，以暗示方法使人误解其效用，最终被法院判定为虚假宣传，支付了三倍赔偿金。

业内人士表示，很难说医美面膜是否有效，因为目前还没有相关的临床数据做支撑。并且，和普通面膜一样，医美面膜八成以上的成分也是水，核心原料占比非常小。

招股书显示，2021年巨子生物在原料采购上所花的钱仅为1.44亿元，同比微增4.5%。

研发不足营销费用的十分之一

“可复美”和“可丽金”是否有效果没有确切答案，但巨子生物的研发投入是真低。

招股书显示，截至2021年12月31日，巨子生物研发团队为84人，占总人数的12.6%。近三年中，其研发成本分别为1140万元、1338.1万元及2495.4万元，在总收入中占比均为个位数，分别为1.2%、1.1%和1.6%。

与之相比，华熙生物、贝泰妮的研发投入均是上亿元级别。2021年，华熙生物、贝泰妮的研发投入分别为2.84亿元和1.13亿元，在总营收中占比为5.75%和2.99%。算下来，巨子生物的研发投入只有这两家的零头。

在研发上吝啬，巨子生物在营销上却十分舍得花钱。

招股书显示，巨子生物多次举办“溯源”活动，邀请KOL、专业机构及媒体实地考察生产设施，“以便深入了解品牌及产品背后核心技术及价值主张”。同时，巨子生物还举办了皮肤科医生及消费者参加的圆桌论坛，通过大型商场广告屏和快闪式零售门店、以及屈臣氏、妍丽及调色师等化妆品连锁店海报进行宣传。

（图源/巨子生物招股书）

巨子生物称，其拥有“一支富有市场洞察力的专业营销团队”，专注于拓展各类电商平台及社交媒体平台的营销活动。而根据过往报道，2021年，巨子生物与丁香医生联合推出文章，科普医用敷料并向消费者推荐可复美类人胶原蛋白敷料。招股书中亦跟进了营销活动：2022年3月，巨子生物推出“肌肤问题鉴定司”系列主题活动。

种种举措下，巨子生物的营销费用涨幅明显。2019年至2021年，其销售及经销开支为9378.8万元、1.58亿元和3.46亿元。仅在去年，巨子生物的销售费用就暴增了118.9%。若与研发费用对比来看，就会发现，巨子生物的研发投入不足营销费用的十分之一。

不过，令人担忧的在于，尽管营销费用猛涨，总收入增加，但巨子生物净利率却出现了下滑。据招股书，巨子生物的净利率已经由2019年的60.1%降至2021年的53.9%——拥挤的医用敷料赛道下，“可复美”和“可丽金”还能带来多少利润？

撰文/ 财经天下周刊作者 倪毓平

编辑/ 陈芳

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