by 触点引销 付一 高级酒店运营策划师
一、我出营销方案都是涨价
1.1 为什么要涨价
对于服务类产品,消费者对产品的价值的认知是模糊的
相对于较高的价格,消费者只能通过产品价格来估计产品的价值
较高的价格,能让消费者感知到较高的价值
二、定价的误区
2.1 定价
价格不是成本 + 利润
价格是消费者对产品价值的认可后,愿意付出的费用
它是销售方和消费者对同一产品间的要价和付费之间的平衡
换句话来说:你愿意订10000元/间,只要有人愿意来购买,定价就是成功的
这就是景区酒店,平时价格200,节假日能销售到1000的逻辑
2.2 消费者心里分析
假设酒店套房A,我们定价是1000元/套/晚
消费者认为套房A是价值是大于1000的,他就愿意付费
而消费者认为套房A是价值是大于1000的,他基于上不愿意付费
2.3 消费成本
消费成本由以下方面购成
比如带了女朋友的顾客,可能就愿意付稍高的费用
货币成本:付出地货币
时间成本:消耗的时间
心力成本:选择带来的心力消耗
情感成本:处理这事对情感方面的影响
为什么品牌能卖出更高的价格?
能降低消费者的选择时间成本、心力成本、情感成本
因为品牌的质量、服务保证
为什么星级越高的酒店,房间均价会更高
因为星级是社会共识,星级越高一般来讲产品和服务会更好
三、什么样的情况下消费者更愿意买单
3.1 感知价值高,付出的货币成本低
如前所述,酒店房间平时都卖200元,今天只需要付180货币
3.2 感知价值高,付出的时间成本低
消费者对酒店房间不了解,对实际价格也不了解
但是朋友一句话:“我住过,180元划得来”,有的消费者就定房
因为节约了消费者的:决策成本、时间成本
3.3 降低消费者的心力成本,消费者也愿意为稍高价格买单
当你带着一家人来到一家酒店时,老板娘又是倒水,拿行礼,
让服务员带你上楼去看房,等你下楼时看到:
小女儿已经睡着了,身上搭着酒店的毛毯;
爱人也歪在沙发上,微咪着双眼
老妈也坐在沙发上,双手不停的捶打着小腿
3.4 情感成本因素
男生不希望女朋友感觉他吝啬、不果断等等
四、顾客为什么会买单
这个和经营理念相关,也比较复杂,限于篇幅,简单的讲几点
4.1 超高的性价比
平时买300元的房间,这时只卖200元一间
4.2 解决消费者的核心问题
思考:疫情期间,消费者最担心什么?是染疫风险
告知消费者染疫风险更低,为什么?
一天房间消几次毒
房间具体怎么消毒的,展示流程、细节
公共区域一天消几次毒,张帖服务清单、检查清单
帮消费者增强抵抗力,告知:
吧台有什么样的药
吧台有一个二维码,扫此码可以在手机上跟着在房间内锻炼
其它的N种办法....
五、涨价的理由
做了更多的防疫工作
防疫期间各类材料、人工有所上涨
提供了更好的服务:比如:
早餐送到房间
每天送水果(维生素)到房间
每天送一碗营养汤到房间
赠送了一些随身消毒卫生用品
等等......
消费者是为价值买单,必须创造出更多他能感知的价值
六、占便宜是人的本性
6.1 普通的降价,就是降低了价值
人不愿意买便宜,但却喜欢占便宜
不要做简单的降价,原则上不降价
6.2 怎么让消费者感觉占到了便宜
举几个简单的例子:
如你原价是200元/间,周边的相似的酒店都降到160元/间
打电话给消费者:
购两间,原价400元,现在一共只需要380元(180元/间)
购三间,原价600元,现在一共只需要500元(不到170元)
购五间,原价1000元,现在一共只需要800元(160元/间)
购五间,原价2000元,现在一共只需要1500元(150元/间)
每天会送你价值30元的水果
还有一碗热热的营养汤
还有提前订房可以给你升级房型
1)我们房型升级,以后房间价格要涨到220元/间了
2)因为我们房间有了更好的服务:
3)在涨价前,特别给了你一个优惠,你看需要吗
6.3 方案实施要点
怎么涨价,怎么提供增值价值,需要根据酒店根据自己的特点来优化
以上数字只是举例,不同酒店,这些数字会有变化
信息是不对称的,你知道周边酒店降价了,有的消费者并不知道
成交是有概率的,你也不要梦想所有人都会买你的单
6.4 特别强调
不要实行普惠制:把上述方案打印出来放在大厅,让路人皆知
私下的,悄悄的对老顾客说,他才觉得珍贵
下次一定要涨价,才让买单的顾客觉得赚到了
方案是把房间预售出去了,提前收到了现金
6.5 其它
只是简单回答问题,没有写得特别详细,仅供参考
我还有36个酒店营销的金点子
我也有能让酒店年均入住率超过90%的好办法,有缘再聊
页面更新:2024-04-29
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