一年热卖32亿！中国最＂土＂饮料重出江湖，打得可口可乐措手不及

一瓶土得掉渣的国产汽水，被美国最大的私募基金之一相中，创始人交出方向盘，前卫龙CEO空降主帅。这不是电视剧桥段，而是过去一年里真实发生在大窑身上的故事。

从内蒙古走出的大窑汽水，用一瓶520毫升的大玻璃瓶，一年卖出32亿的规模，硬生生把可口可乐、百事可乐这两个盘踞碳酸赛道几十年的巨头晾在一边——不是抢它们的商超货架，而是把烧烤摊、火锅店、大排档变成了自己的主场，让两乐反应过来时，发现餐饮桌上早已被这瓶＂土味＂汽水占满。

先说最新的这件大事。KKR拿下大窑控股权的交易，已经在2025年7月被重庆市市场监督管理局无条件批准。

远景国际是在开曼群岛注册的离岸实体，通过这笔交易，KKR间接获得了大窑境外主体85%的股权。这个消息一出来，业内挺多人是不太相信的。

为什么不信？因为大窑创始人王庆东当年态度硬得很。

他在2019年接受媒体采访时曾明确表示，很多人找他谈收购、合资，包括外资，他都拒绝了，大窑不会走这条路。可几年过去，钱到位了，话也就变了。

KKR接手之后动作很快。据企查查数据，2025年12月16日，大窑公司法定代表人、董事长已由创始人王庆东换成了KKR代表戴诚。

戴诚这个人不是外行，曾深度参与KKR对雷士照明中国区业务的投后管理，擅长供应链优化与财务体系重建。紧接着来了个更懂快消的操盘手。

曾带领卫龙上市的职业经理人孙亦农入职大窑嘉宾饮品股份有限公司担任CEO。56岁的孙亦农上一个身份是卫龙首席执行官，他成功推动卫龙在港交所主板上市。

孙亦农的履历放到大窑身上，简直像是量身定制。作为快消行业的知名职业经理人，孙亦农拥有深厚的职业背景，包括在可口可乐的渠道与运营管理经验、在银鹭历任首席商务官、首席运营官及CEO等。

既懂两乐的打法，又懂上市这套流程，还熟悉外资控股下怎么把老团队捋顺。到了2026年上半年，创始团队基本已经淡出了公司日常。

一则工商登记信息变更，为内蒙古饮料品牌大窑饮品的权力更迭画上句号。公司元老罗云不再担任总经理一职，接任者是控股股东、美国私募巨头KKR派驻代表戴诚。

至此，王庆东那批老班底几乎全数退场。那问题就来了——凭什么这瓶看着毫无设计感的汽水，能让KKR掏出真金白银来抢？答案在餐桌上。

走进北方任何一家烧烤店、东北菜馆或者小火锅店，你大概率能看到那种敦实的大玻璃瓶，分量比啤酒还足。

大窑就是用520毫升大容量玻璃瓶产品，击中了餐饮消费场景下的核心需求，在5至7元的价格区间，为消费者提供了＂量大、有质感，又拥有碳酸饮料那种劲爽的体验＂。这个打法的高明之处在于——它抢的其实不是可口可乐的生意，抢的是啤酒的生意。

开车的人不能喝酒，请客的人想给同桌递瓶像样的东西，这时候一瓶大玻璃瓶汽水，面子里子都有了。两乐这些年一门心思盯着商超、便利店、写字楼自动贩卖机，把餐饮渠道当成顺带做的生意，压根没想到会被人从桌子底下掏了个大空子。

等意识到不对劲的时候，大窑的餐饮点位已经密密麻麻铺开了。数据也印证了这波逆袭的凶猛。

2024年2月至2025年1月期间，大窑在线下零售渠道的销售额同比增长近30%。这个增速，在整个碳酸饮料品类下滑的大背景下显得尤为扎眼。

再看行业地位。远景国际2024年在中国碳酸饮料市场的市场份额为5%—10%，这与大窑在有糖汽水市场排名第三的地位高度吻合。

仅次于可口可乐和百事可乐，在国产汽水里没有对手。大窑这些年也没闲着，自建产能一路铺开。

早在2024年，大窑饮品就已经在内蒙古、吉林、辽宁、宁夏、安徽、山东、陕西等地布局了7大生产基地。玻璃瓶重、运费贵，不就近生产成本根本压不下来，这也是它必须自建基地的现实原因。

但热闹背后，大窑的短板一点也不少。最大的问题是——它太依赖那瓶橙味汽水了。

长期以来，大窑依靠高糖碳酸汽水单品站稳市场，绝大多数销售额来自餐饮渠道，而餐饮渠道的销售又高度集中于＂大窑嘉宾＂系列玻璃瓶装汽水，尚未培育出具备规模化体量的第二增长曲线。一款单品扛起了几乎全部营收，这在快消行业是相当危险的信号。

新品这块，大窑折腾过不少次。2024年至2025年，大窑饮品还陆续推出冰红茶可乐、白桦树汁汽水等汽水产品，打造复合果汁品牌＂窑果立＂，并推出无糖茶品牌＂查元香＂。

想跟上无糖茶、植物蛋白、气泡水的风口，可惜风口全都追了个遍，爆款一个也没砸出来。现实反馈是打脸的。

为了摆脱单品依赖，大窑也曾尝试推出查元香无糖茶、宜养说植物蛋白饮料等系列新品进行多元化布局，但市场反响平平，目前官方线上店铺已没有这些产品。上一批新品几乎全军覆没，直接从货架上撤下来了。

最近这一轮尝试换了个说法，把自己定位成＂佐餐饮料＂。深耕餐饮赛道的大窑饮品，以＂专注打造中国佐餐饮料＂为核心，近期推出新品——大窑20香混合果味汽水。

围绕吃饭这个场景做文章，比硬碰无糖茶要现实得多，能不能起量就看接下来的动销。除了产品，渠道也是硬骨头。

北方是主场，过了长江就水土不服。2025年1-5月数据显示，大窑在北方市场的市占率突破45%，但在南方市场的渗透率不足10%。

这个差距一时半会儿补不上。物流成本更是绕不开的死结。

大窑采用的玻璃瓶包装比普通包装贵30%，且受玻璃瓶运输半径限制，南方市场由于距离生产基地较远，物流成本高，导致产品价格缺乏竞争力。玻璃瓶是它的品牌资产，同时也是它南下的最大包袱。

大环境还在挤压。尼尔森IQ2024年披露的报告显示，碳酸饮料是国内七大饮料品类中唯一销售额份额出现下滑的品类，行业存量竞争日趋激烈。

整个盘子在缩水，大窑再猛，也只是在缩小的池子里游得更快而已。KKR为什么愿意接这个盘？其实图的不是短期赚钱，而是把大窑推上市。

这也是KKR投资的惯例:在控股一家企业后，会派驻核心管理人员，深入企业内部进行精细化运营和重组，以提升其价值，最终目标通常是推动企业上市或实现其他形式的资本退出。从这个角度看，戴诚管账、孙亦农打仗的组合就有了明确的分工。

戴诚与孙亦农的组合，一个精于算账，一个长于打仗；一个优化存量，一个开拓增量。这套班子的任务只有一个——把大窑做成能上市的样子。

再往前追一段。KKR能拿下大窑，并不是没人跟它抢。

投资界从北京知名PE机构内部证实，腾讯对收购大窑也表现出极高的兴趣，甚至组建了专门的项目组；另外也有几家外资PE机构竞争，但最终还是KKR留在了最后的谈判桌。能引来腾讯和多家外资巨头围猎，大窑这块肉的分量可想而知。

有一说一，这瓶最＂土＂的国民汽水能走到今天，靠的是对餐饮场景的死磕，是玻璃瓶带来的仪式感，更是压对了性价比这个国民消费的底层逻辑。它没走高端故事那套，反而踩着两乐没看上的边角地带，把32亿的销售额一步步啃了下来。

只是接下来的路更难走。资本入场，创始人退场，老团队让位新经理人——大窑不再是那个只想把汽水卖给东北大哥的地方品牌了。

它得学会跟资本市场对话，得开发出第二个爆款，得啃下南方，得让商超和便利店愿意留出好位置。这瓶让可口可乐都感到扎手的＂土味＂汽水，故事的下半场才刚开始。

到底能守住国民汽水这块招牌，还是在资本运作里逐渐失去当初那股接地气的劲儿，得看孙亦农这套班子能不能给出让市场满意的答案。