贵州茅台业绩说明会实录：直面波动，详解“全面向C”改革

5月11日，贵州茅台召开2025年度及2026年第一季度业绩说明会，以网络文字互动的方式，就生产经营情况与投资者进行在线交流。

贵州茅台党委副书记、董事（代行总经理职责）王莉、独立董事郭田勇、财务总监余思明（代行董事会秘书职责）等人员出席此次说明会。

本次会议，贵州茅台根据前期征集到的问题，统一进行回应，实录如下。

问题一：2025年为公司首次营收、归母净利润同比双下滑，特别是2025年第四季度营收、归母净利润同比下滑较多，原因是什么？

答：受市场环境变化等因素的影响，2025年白酒企业均面临较大挑战，本公司管理层一直全力以赴、努力应对挑战，坚决遵循市场规律，实事求是，因势利导，精准施策，在行业深度调整期保持了市场稳定。同时，精准把握契机推动市场化转型与变革，为未来发展奠定了良好基础。

贵州茅台酒方面，2025年整体市场表现平稳。一季度，因“双节”旺季，高端白酒市场消费需求势能旺盛，茅台酒实现营收、利润双增长，创下历史新高；二季度，白酒行业迎来传统销售淡季，茅台酒动销放缓；三季度末，由于中秋、国庆销售旺季拉动，飞天贵州茅台酒动销环比回升显著；四季度，特别是进入十二月，贵州茅台酒全线产品市场价格波动加剧，渠道稳定和韧性压力增加。面对市场波动，公司坚持尊重市场规律，不片面追求短期经营指标，果断停止向渠道分销产品，稳住了市场的“基本盘”。

系列酒方面，2025年是充满挑战的一年。一季度销量和营收同比实现两位数的增长，市场表现强劲；二季度为传统销售淡季，渠道端出现一定库存与动销压力；三季度，公司充分汲取前期经验，为维护渠道稳定与韧性，主动收缩投放规模，及时调整市场政策，聚焦终端动销率提升，茅台1935酒的动销环比明显回升；四季度进一步出台一揽子政策助力产品动销，市场渠道韧性得到有效修复，全线产品整体动销情况环比好转。在行业深度调整期内，酱香系列酒稳住了市场“基本面”，为2026年开局奠定了坚实基础。

国际化方面，2025年经营呈现较大压力，主要系针对“回流酒”现象以及对国内市场的扰动，公司自三季度起强化了市场管控、加大了整治力度，暂停了部分渠道的供货。

中国嘉德拍卖会预展现场

综上，公司在面对行业深度调整，消费需求疲软、消费场景减少带来的市场挑战之时，充分尊重市场规律，坚持“不唯指标”，主动收缩规模以维护渠道韧性，保持市场稳定，因此四季度营收、利润都有较大下降。但公司也从中看到了以消费者为中心、以市场需求为驱动的市场化转型契机和难得的改革窗口期，果断抓住机会在2026年伊始，开启了“全面向C”的市场化改革。谢谢！

问题二：一季度虽然业绩表现还不错，但是从结果来看不如动销反映的这么好，特别是利润明显慢于收入增速，是什么原因？

答：2026年一季度是公司启动“以消费者为中心”市场化改革的关键阶段。2026年1月13日，董事会审议通过了市场化改革的顶层设计方案。这一方案是在前期对市场深度调研、充分研判市场形势、理解市场规律的基础上制定的，将是后期市场化改革的“总纲”。一季度的主要改革任务是：1.理顺产品体系，茅台酒回归“金字塔结构”，系列酒聚焦“2+N”产品结构；2.理顺价格体系，形成“随行就市、相对平稳”的价格动态调整机制；3.探索渠道运营新商业模式落地的可行性。2026年1月1日，飞天53% vol 500ml贵州茅台酒上线i茅台，春节前线上线下大单品动销同比、环比都有显著增长，市场整体良性稳定，改革的第一步取得了良好成效。同时，“随行就市”的自营零售价格体系在i茅台和自营店落地实施，基本覆盖所有主力产品。2026年3月31日，飞天53% vol 500ml贵州茅台酒的价格体系在供给侧和市场侧同步不对称调整，标志着以市场为中心的价格动态调整机制基本构建完成。一季度，公司还出台了产品社会渠道“代销”试点方案，但根据渠道监测数据，考虑渠道承载能力，一季度基本未向社会渠道投放“代销”产品。

贵州茅台酒“金字塔”产品体系

综上，一季度围绕产品体系、价格机制、运营模式稳步推动市场化改革，贵州茅台酒回归“金字塔”型产品结构，根据市场需求，产品投放以飞天53% vol 500ml贵州茅台酒为主，考虑社会渠道承载，精品、陈年等其他产品主要以自营渠道投放为主。由于产品结构调整及价格体系“随行就市”，吨酒收入回归适配市场需求的水平。同时公司持续加大品牌建设和市场费用投入，不断拓宽品牌护城河，扩大消费者接触面。因此，吨酒收入、利润有所下降，但对于未来发展来说，更加健康良性。下一步，公司将持续做好成本管控、投资问效，精准投放资源，持续为股东、合作伙伴和消费者创造长期稳健价值。谢谢！

问题三：2026年公司整体经营基调与预期展望大概是什么水平？2026年为什么没有按照往年惯例设定经营目标？

答：2026年公司发展的主基调是“以消费者为中心”的市场化改革，全面向“C”。回顾过去的发展历程，公司的市场化之路由来已久，1998年就初步构建了营销体系，在2013年又对渠道进行了优化扩容，2019年构建完善自营体系，基本形成了相对扁平化、网络化的渠道体系。与此前围绕渠道的市场化改革不同，本轮改革聚焦于“以消费者为中心”，重点在供给侧能够切实形成与“C端”适配的能力，具体来说在于产品体系、渠道生态、商业模式、供应链组织的全面转型适配，这是公司乃至行业前所未有的一次以市场需求为驱动的深入探索。目前，公司市场化改革与转型的整体推进节奏与落地效果均符合预期，我们对此保持信心。

过去，公司制定经营目标量化指引，主要是基于供给侧的确定性。但在市场化改革进程中，市场的变化与挑战具有一定程度的不确定性，需要顺应市场规律而不只是决定于供给侧。

茅台已进入由高速增长向高质量发展的换挡期，生产经营一定会围绕高质量、可持续发展这一目标，以市场需求为导向，全力以赴推动改革落地，为股东创造更大价值，也真诚希望获得广大股东的关心支持。谢谢！

问题四：目前全行业处于白酒深度调整周期中，如何判断本轮行业调整周期时长，对于未来行业的整体展望怎么样？

答：当前，白酒行业正经历着深刻的周期性与结构性调整。周期性调整主要体现在白酒行业与其它任何行业的发展规律一样，需从行业增长期无序扩张积累的“熵增”中走向系统性修复和优化的“熵减”，才能更好开启下一个成长周期。结构性调整主要体现在数字化时代，需求侧已经发生深刻变化，包括消费场景、消费习惯等深层次、不可逆转变，而行业供给侧多级分销的商业模式，以渠道为中心的产品、品牌运营机制等，都与消费侧的需求变化不相适配。周期性调整的应对需要保持定力、坚定信心，而结构性的调整需要与时俱进、创新变革，以匹配消费侧的深刻变化。

在此过程中，“存量竞争”和“马太效应”的特点也会愈发明显，这对企业既是挑战和压力，也是谋求新的发展的机会，关键在于能否创新升级、转型突破，实现“以消费者为中心”的全面转型。公司董事会和经营班子也将在今年一季度的良好势头下，继续科学谋划，全力以赴推进转型和变革，推动茅台实现高质量发展。谢谢！

问题五：公司“全面向C”战略以及“三个转型”“三端变革”目前取得了哪些阶段性进展？2026年将如何深化推进市场化改革？

答：今年以来，公司聚焦“全面向C”市场化改革目标，紧扣茅台酒营销产品体系、运营模式、渠道布局、价格机制转型主线，在产品端，构建了更加稳固的金字塔型产品矩阵，建立了“随行就市、相对平稳”的自营体系产品零售价格动态调整机制；在渠道端，形成了批发、线下零售、线上零售、餐饮、私域“五大渠道”并行格局，启用“自售+经销+代售”多维协同运营模式；在终端，持续完善物流配送、客户服务支撑体系，优化消费者进店体验，深耕场景、客群、服务转型，推动飞天53% vol 500ml贵州茅台酒上线i茅台平台，不断满足消费者对功能价值、体验价值、情绪价值“三重价值”需求。

接下来，公司将继续坚持以消费者为中心、以市场需求为驱动，根据市场反馈动态调整和优化转型举措，推动产品、渠道、终端精准适配消费需求。

问题六：关于市值管理：公司三年股东回报规划即将到期，后续中长期现金分红比例、分红稳定性将如何统筹安排？未来三年公司是否持续实施股份回购并注销？中长期股东现金分红+回购注销整体回报策略如何规划？

答：茅台是负责任的企业。前期已公告的2024-2026年现金分红规划及15-30亿元回购注销方案，公司将严格按照承诺内容有序落实。关于后续市值管理安排，公司将充分遵循所处发展阶段的基本规律，持续完善市值管理体系，提升市值管理水平。公司将结合经营发展实际、资本开支需求及行业竞争态势，科学运用市值管理工具，在确保可持续发展的前提下，保障市值管理工作的连续性、稳定性与可持续性。谢谢！

问题七：公司开展市场化改革，是不是有弱化经销商，进一步扩大自营体系的趋势？

答：本轮开启的市场化改革，聚焦于“以消费者为中心”，重点在供给侧能够切实形成与“C端”适配的能力。与以往单纯聚焦于“渠道”的市场化改革不同的是，本轮改革是产品体系、渠道生态、商业模式、供应链组织的全面转型适配。其中，韧性、稳定、高效、协同的渠道生态体系的构建完善是改革重点。公司在改革中会统筹好发展与稳定的关系，在转型中坚定信心、保持定力，巩固共赢基础；会贯通历史、现实与未来，在尊重历史经验、应对当前挑战的同时布局长远未来；会筑牢诚信共赢的合作基石，在提升整体运营效率中兼顾公平，构建可持续的健康生态。

此次改革所面临的消费侧发生的结构性变化，给厂商上下游“线性”关系、以渠道为中心的产品运营传统模式带来了极大的挑战，需要以消费者为中心进行深刻变革。“厂”方将从产品供给、政策支持等“上游”角色，逐步走向“品牌运营商”的统筹角色，以产品、数据及用户运营，驱动渠道生态体系构建和协同发展，以不断提升供给效率，适应和满足消费侧的快速变化。改革进程中，“厂”需要提升品牌运营能力，统筹构建协同渠道生态，“商”需要提升消费侧触达、转化、服务能力。厂商之间链接的商业模式也会更多元，仅代表一种商业模式的“经销商”需要加快适应新的形势，向“渠道合作伙伴”转型。

同时，渠道生态体系中各个渠道也将不再是单纯的“点”与“点”关系，更应互利互补、共生共赢。线上与线下渠道早已不是对立博弈的关系，两者的边界也已打通，融合协同共生是发展方向。具体而言，线上负责效率与用户触达，线下负责成交转化与服务体验，最终打造线上线下融合的立体化立交桥式渠道格局。

茅台与各类渠道商，从来都不是此消彼长的竞争关系，更不是相互替代的取舍关系，而是各有优势、合作共赢的协同关系，是紧密相连的命运共同体、利益共同体。直营渠道担当市场的“平衡器与稳定器”，稳定、平衡市场秩序，防止过度炒作，保持市场稳定；社会渠道则担当市场“放大器与转化器”的作用，将品牌服务和消费体验触达千家万户。简单说，直营渠道稳大盘，社会渠道做下沉，两者协同配合，构建四通八达的市场渠道“立交桥”体系。不论哪一类渠道，存在的意义和作用都在于是否能够有效拥抱市场，最终所有目标都回归以消费者为中心、以市场需求为驱动。

过去这四个月的市场化改革工作，得到了广大渠道商合作伙伴的大力支持，我们表示衷心感谢！此前的5月10日和5月8日，陈华董事长和我分别在长沙、杭州与部分贵州茅台酒、酱香系列酒渠道商进行座谈，就市场化改革的意义、路径和成效，改革进程中“厂商关系”的重新认识与定位，进行了深入探讨，形成了一致意见。相信公司“以消费者为中心”的市场化改革能在大家的共同努力下顺利实施、富有成效。

问题八：2026年贵州茅台酒的计划销售量怎样安排？

答：2026年贵州茅台酒的销售量将会从需求侧和供给侧两个方面综合考量。一方面，以市场需求为驱动，充分尊重市场规律，维护好渠道生态良性运转，通过已成熟运行的渠道监测模型，分区间、区域、渠道科学精准投放，确保市场稳定运行；另一方面，会充分综合考量基酒资源规划、质量管理体系成熟运行、供应链组织效率等供给侧要素，铸牢卓越产品品质。

问题九：公司能否开设股东买酒专用渠道，或者在i茅台设立股东购酒账户？

答：首先感谢广大股东对公司产品的支持，特别欢迎各位能够成为公司产品的消费者。本轮“以消费者为中心”的贵州茅台酒市场化改革，关键是要解决消费者关于“公平、保真、便捷”的痛点问题。飞天53% vol 500ml贵州茅台酒上线i茅台，以及后续“向C而行”的系列改革措施，也均是基于此目的。“公平”不仅是消费者也是社会对茅台提出的要求，消费者“平权”是其中的关键，就像每一股茅台股票平权一样，不会因为身份、职业的不同而有区别。希望各位能够作为消费者在官方公布的渠道体系里体验，并给我们提出意见和建议，鞭策我们持续改进！

期间，贵州茅台将与投资者们进行在线互动交流，对大家关心的问题进行在线解答。

贵州日报天眼新闻记者 徐思雨

编辑 湛泽梅

二审 贺诗涵

三审 李 勋