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编辑：c

你有没有发现一个怪事。

身边卖保险的人越来越多，朋友圈里天天有人发产品、发理赔案例、发励志鸡汤，可真正掏钱买保险的人，反而越来越少了。

不光你身边是这样，数据也摆在那儿。上市险企的新单保费连续下滑，代理人数量从高峰期的一千万掉到两百多万，还在继续掉。银行渠道卖保险也卖不动了，连那些曾经抢着买年金险、增额终身寿的人，现在都开始犹豫了。

有人说是因为经济环境不好，大家手里没钱。这话只对了一半。

钱紧是一方面，但更根本的原因是，当年那套卖保险的路数，那些话术、那些承诺、那些拍胸脯保证的收益，到了今天，一个个全被现实打了脸。

骗局这个事儿，从来都不是一天被揭穿的。它是时间慢慢把真相泡出来，泡到所有人都看清楚了，这行业的口碑也就塌了。

我先说说我自己的看法。

我对保险这个东西本身没有偏见，甚至觉得它是个好东西。但好东西被一帮人用烂了，这事儿比坏东西本身还让人窝火。就像一锅好汤，被几颗老鼠屎毁了，你怪汤还是怪老鼠屎？可现实是，老百姓不会去分那么细，他们只会说“保险是骗人的”。

这句话我听过太多遍了。每次听见，我都觉得挺可惜的。因为这帮人毁掉的不光是一个行业，更是很多人本该拥有的保障机会。

那到底哪些“骗局”被证实了？我一条一条给你捋。

头一个就是收益型保险的“高收益”承诺。

前几年卖得最疯的就是年金险、万能险、分红险。那会儿业务员怎么说的？“年化五个点、六个点，复利滚存，比存银行强多了。”还有人直接在朋友圈晒计划书，上面写得明明白白，第几年能拿回多少钱，数字漂亮得让人心动。

可实际呢？

分红是不确定的，万能险的结算利率一降再降，从五个多点到四个多点，再到三个多点。那些当年按高档演示买进去的人，现在翻开保单一看，实际拿到的钱跟当初业务员嘴里说的差了一大截。

你要去问保险公司，人家说合同里写得清楚，演示利率不代表实际收益。可当年卖给你的时候，有人给你讲清楚这些吗？没有。

这就是典型的“销售误导”。说是误导，其实就是骗。只不过用了一种在法律上不太好追究的方式。

第二个被证实的骗局，是关于“什么都赔”的承诺。

很多人买重疾险、医疗险的时候，业务员拍着胸脯说“只要住院就能报”“确诊就能赔”。可等真出了事，拿着保单去理赔，才发现这个不赔、那个免责、这个没达到标准、那个属于既往症。

不是保险公司故意刁难，而是当初卖的时候就没把条款讲清楚。甚至很多业务员自己都没看过条款，培训的时候学的是话术，不是合同。

这种信息差，最后全变成了客户心里的恨。一个人被拒赔了，他会告诉身边十个人。十个人再传十个人，用不了几年，保险的口碑就烂透了。

第三个，也是最让人寒心的，就是“人海战术”带来的后果。

保险公司那些年疯狂招人，说白了就是招客户。把亲戚朋友拉进来培训几天，先让他们自己买一份，再让他们的家人买一份，最后发现卖不出去，人就走了。

这些离开的人，很多人自己都没搞懂保险是啥，更别说给客户讲清楚。他们留下的保单，很多都是稀里糊涂买的。等到客户反应过来想退保，发现现金价值少得可怜，损失惨重。

这不是个别现象，是那几年整个行业的普遍玩法。最火的时候，全国保险代理人超过九百万，什么概念？差不多每两百个成年人里就有一个卖保险的。

这么多人涌进来，素质参差不齐，培训又跟不上，卖出去的单子能有多少是清清楚楚、明明白白的？

我在网上看过一个帖子，一个网友说他妈当年被邻居拉着买了一份保险，说交十年能拿回来。结果交了八年去问，发现要等到八十岁才能领钱。他妈当时就哭了。这种事儿，你说是合同问题还是道德问题？

还有一个更隐蔽的问题，就是“退保黑产”的反噬。

这个很多人可能没听说过。就是前两年出现了一批专门帮人“全额退保”的中介，他们教客户怎么投诉、怎么找漏洞、怎么跟保险公司闹。表面上看是在帮老百姓维权，实际上这些人两头吃，收客户手续费，还从保险公司那边套取利益。

为什么退保黑产能做起来？根子还是在前面那些年埋下的，大量保单本身就是“带病销售”的产物。客户本来就买得不情不愿，后来发现不合适，再加上有人怂恿，就退了。

退得多了，保险公司赔付压力大了，就只能收紧政策、提高费率，最后吃亏的还是那些真正想买保险的人。恶性循环。

说了这么多，有人可能觉得我在唱衰保险行业。

恰恰相反，我觉得这个行业正在经历一场必要的“出清”。那些靠忽悠吃饭的人被淘汰了，那些不专业的代理人干不下去了，那些只会画大饼的产品卖不动了，这难道不是好事吗？

保险这个东西，本来就该回归它最朴素的功能：用确定的小钱，去转移不确定的大风险。

你花几百块买个医疗险，住院了能报销，这就是保险。你花几千块买个定期寿险，人没了能赔一笔钱给家人，这也是保险。它不需要被包装成理财产品，不需要被吹成“稳赚不赔”，更不需要靠人情和面子去推销。

可现在的问题是，很多老百姓已经被伤过一轮了。你说得再实在，他心里也犯嘀咕。这种信任的重建，比从零开始还难。

我身边有个朋友，前几年被他表姐拉着买了一份重疾险，年交八千多。去年体检发现甲状腺结节，想去做个手术，问能不能赔。结果一查条款，他买的那份产品里，甲状腺癌已经被划到轻症了，赔不了多少。他说他当时买的时候，表姐根本没提过这个。现在两个人见面都尴尬。

这种事你说怪谁？怪朋友不专业，怪自己没看合同，还是怪保险公司条款太复杂？都有责任，但最后承担后果的，永远是客户自己。

再说说现在的情况。

银行存款利率一降再降，很多人开始重新考虑保险。尤其是储蓄型保险，什么增额终身寿、养老年金，又被拿出来当“锁定利率”的工具卖。

可老百姓已经被教育过了，不会再像以前那么好忽悠了。他们会去查现金价值表，会在网上搜产品测评，会比较不同公司的收益差距。那些还靠“停售”“额度紧张”来逼单的套路，已经不好使了。

这就倒逼保险公司去做改变。产品设计更透明了，条款更简单了，销售过程也要求“双录”了。虽然还有漏洞，但总比之前强。

我觉得，保险卖不动，对行业来说是好事。它逼着所有人重新思考一个问题：你到底是在帮客户解决问题，还是在完成自己的业绩？

如果是前者，这个行业迟早会好起来。因为人对确定性的需求不会消失，对风险的厌恶不会消失，对家人的责任感不会消失。只要这些还在，保险的需求就一直在。

真正该被淘汰的，是那些把保险当传销干的人，是那些靠信息差赚钱的人，是那些卖完就消失的人。

有句话说得好，潮水退了才知道谁在裸泳。现在潮水正在退。

那些靠骗局撑起来的保费规模，正在一点一点还回去。这个过程很疼，但不经历这个疼，这个行业永远长不大。

我始终相信，保险是一个需要长期主义才能干好的行业。你忽悠了一个客户，短期看是多赚了几千块佣金，长期看，你毁掉的是整个行业在你那个圈子里未来的可能性。

所以说到底，不是保险卖不动了，是那个靠忽悠就能卖得动的时代，终于结束了。

接下来的路，得一步步走。走得慢一点没关系，关键是要走得稳，走得让人信。

信息来源

[1] 央广网.《保险许可证将取消 今年6月起保险机构适用金融许可证》，2026年2月7日.[2] 国家金融监督管理总局.《关于银行业保险业人工智能安全开发应用的指导意见》（金发〔2026〕8号），2026年6月18日发布.