佐餐饮品3.0革命：餐厅饮品柜，必须配得上今天的消费者

过去十年，中国消费者完成了一场静悄悄的自我教育。

先是无糖、低糖饮料走红，成为便利店冰柜里的主流；接着是中式养生水的爆发，市场规模从2023年的4.5亿元，涨至2024年的约30亿元；再到近两年的电解质饮料与轻功能饮料崛起。

品类在换，趋势未变。从无糖低糖饮料突出0蔗糖成分信息，到中式养生水重点展现药食同源成分，再到轻功能饮料突出营养成分，饮料品牌们一直在做一件事——优化配料表。

因为，当今的消费者在健康意识觉醒后，早已化身“成分党”了。科信食品与健康信息交流中心的调研显示，只有8.7%的消费者从来不看配料表。益普索联合小红书发布的《食品饮料行业洞察报告》也指出，57.4%的消费者在选购食品饮料时，会留意配料表中的低脂、低糖、低钠、低卡信息。

因此，如今走进盒马、山姆等消费者爱逛的零售终端，随便拿起一种饮品，其配料表大概率都是干净简洁的。目的是让消费者看得懂、喝得放心。

然而，零售端已经发生的配料表升级却没有同步进入餐饮端，冰柜里还是配料复杂得如一张元素周期表的传统饮料，远远落后于当今消费者的需求。

供给落后本身就是风险。目前行业正在发生的两件大事，一是体验革命。消费者对品质、健康与安全的要求越来越高，一顿堂食是一次完整的体验消费，从菜品、环境到那瓶饮料，每一个环节都在被审视；二是媒体去中心化，再微小的负面信息都有可能发酵成全网关注的惊天大雷。

多数餐厅的饮品，配不上今天的消费者

要理解这句话，得先看消费者这十年走了多远。

佐餐饮品最原始的功能，是解渴。十年前，满足这三点中任何一点都足够打发一顿饭。今天不一样了，消费者对健康的重视来到前所未有的高度，知萌咨询在报告中指出，健康这个词已变成了消费者生活中重要的关键词，受访者中62.2%的消费者对健康更加关注。

乐源健康合伙人&高级副总裁郑同建表示，健康意识觉醒，使得消费者对入口饮品的要求至少叠了三层。首先是要喝得明白。加了什么、没加什么，扫一眼就清楚，不能是密密麻麻一页化学名词；其次是喝得放心。原料要真实，风味要来自水果本身，不靠香精色素去调一种错觉；最后还要喝得健康。糖分多少、添加剂有无，喝下去的东西无害是基础，有益是加分。

总之一句话，消费者想要喝得更健康。

这个要求算不上苛刻，零售端早就照做了。而在便利店或超市养成翻过瓶身看配料表这个动作，不会因为消费者坐进了餐厅就自动消失。同一个人，同一只手，拿起餐厅冰柜里那瓶饮料时，照样会翻过来。

然而，目前我国多数餐厅（含A、B类餐厅）的佐餐饮品，还都停留在佐餐饮品2.0阶段，甚至是1.0阶段。

佐餐饮品1.0阶段的代表饮品是碳酸饮料，其对消费者的核心价值就是解渴、冰爽、刺激。在以前那个物质不算丰裕的年代，喝什么并不重要，饮料只是菜单的附属，有得喝就行。消费者不挑，餐厅也不选，冰柜里躺着什么，桌上就喝什么。

后来，随着消费持续升级，消费者开始对口味提出更多要求，各类风味果汁、含乳饮料、茶饮料逐渐进入餐厅，依赖香精、甜味剂、防腐剂调配风味，暂时满足了消费者对更好喝的需求，佐餐饮品进入2.0阶段。

其中风味果汁凭借“果汁”这个健康属性与佐餐的适配性，更是成为不少餐厅的标配产品。消费者以为自己点了瓶健康果汁，实际上喝到的是水果风味的糖水。在风味是首选项的2.0时代可行，但在健康成为首选项，看配料表成为消费者饮用前必备动作的当下，这招显然是行不通了。

这点在欧美成熟市场已得到体现，他们餐厅冰柜里的佐餐饮品已升级成为佐餐饮品3.0真果汁。沙利文《2024年中国果汁市场洞察与实践白皮书》显示，美国、日本、欧洲的纯果汁市占率超过50%，而中国千亿果汁市场（含果汁饮料），100%纯果汁的占比只有11%。

◎图源：弗若斯特沙利文

因此说，中国大多数餐厅的佐餐饮品配不上当前的消费者。

品质越高的餐厅，越不应忽视佐餐饮品

对餐厅来说，错位从来不是小事，对品质餐厅尤其如此。

品质越高的餐厅，越怕口碑崩塌。因为高品质餐厅的溢价本质是“信任与预期”，口碑崩塌会瞬间摧毁其定价权和顾客来源。

如有着广州“外滩”粤菜米其林之称的老字号餐厅陶然轩，因菜品和服务口碑的崩塌，落得个停业欠薪的下场；再如人均142元的高端火锅品牌巴奴，因“羊肉卷掺鸭肉”等食品安全问题引发口碑危机，也落得一线城市门店销售额两年下滑25.5%的惨淡结局。

口碑是高品质餐厅的生死线。它既能让消费者愿意为极致美味、安全健康、贴心服务、优美环境与企业价值观支付额外的溢价，也能让消费者因为一次食品安全、用餐体验、错误的价值观，而放弃一个曾经信任的品牌。

事实上，越来越多高品质的餐厅正意识到了这一点。近两年，纷纷升级菜品，用中央厨房供应链保证品质稳定，用现炒锅气提升体验；升级环境，从装修、灯光到餐具，一个角落一个角落抠；升级服务，从迎宾、席间到餐后回访，一个环节一个环节磨。

然而，佐餐饮品成了升级清单上被跳过的那一项。

因为在大多数餐厅的经营逻辑里，佐餐饮品一直都是菜单附属、利润补充，进价两三元、售价八到十元，毛利可观；而如果走现制这条路，鲜榨果汁、手作茶饮的确能显著提升饮用体验，但设备与人员的投入是一笔不小的成本支出，而且品控稳定性也难以保证。

于是，不折腾反倒成了大多数餐厅对待佐餐饮品的默认选择。

殊不知，在佐餐场景里，餐与饮是分不开的。红餐产业研究院报告显示，仅有西餐与亚洲料理场景下，消费者不在店内消费饮品的占比才会提升。可即便如此，佐餐场景不喝饮品的消费者占比也仅有22.1%。在其它更常见的用餐环境下，90%以上的消费者都会顺便点一瓶喝的。

◎图源：红餐产业研究院

并且，消费者并不会用分项逻辑看问题。在普通消费者的认知里，菜品、环境、服务和那瓶饮料是一体的，任何一环出问题，都是整个店的问题。消费者对餐厅的审视是整单制，没有分项豁免，即便是只占客单价一个零头的佐餐饮品，它带来了一点负面体验，也足以推翻顾客对这顿饭的全部好感。

因此，佐餐饮品就是品质餐厅口碑评分表里那块最短的板。补短板这件事，拖得越久，雷就造得越大。

今年，某柚汁品类爆雷就是一个典型案例。华东一位经销商告诉品饮汇：“该品类爆雷前一年能卖出去上千万，在爆雷后，餐厅们打来的退货电话就没停过，不少做了五六年合作的老客户说什么都不敢再卖，生怕被这瓶小小的果汁牵连。”

佐餐饮品3.0，是一场真果汁革命

那么，佐餐饮品该如何从1.0、2.0向3.0升级呢？从需求倒推供给，佐餐饮品3.0就是真果汁革命。

基于第一性原理，健康是当下消费者入口饮品最核心的底层需求。因此能够看到，饮料企业们正通过减糖、简化配料表、增加有益成分等方式，不断推动饮料健康化。

其中，28年始终专注果汁，坚持“洁净配方”的乐源，也看到了消费者对“饮品健康”的迫切需求。郑同建认为，食品企业的终极目的应是商业向善。于是，乐源带着打造佐餐果汁品牌的课题，找到了华与华。

◎图源：小红书用户@麦小帅

华与华是国内知名的品牌咨询公司，主张到消费行为发生的现场寻找答案。在终端走访中，华与华从消费者朴素的日常语言中提炼出一句话：“少喝饮料，多喝果汁。”

这句话点破了一个长期存在、却未被行业清晰说出的消费认知：在大众消费者心中，饮料是饮料，果汁是果汁，二者之间始终存在一条清晰的品类分界线。100%纯果汁凭借干净的配料表和水果本身的天然属性，一直站在健康选择的一边。

基于这一洞察，华与华为地球果园创意出品牌谚语：“地球果园提醒您，少喝饮料，多喝果汁。”“地球果园”这一品牌名同样不是凭空而来，而是扎根于乐源真实的产业能力：28年专注果汁，供应链覆盖全球23个国家、超过200个果蔬产地。它把乐源遍布全球的果园资源，浓缩成了一个消费者一听就懂、一记就住的品牌名称。

地球果园的诞生，不只是一次品牌创建，更是乐源对佐餐饮品未来方向给出的回答：佐餐饮品的下一步，不是继续把传统饮料做得更健康，而是让100%纯果汁成为新一代佐餐饮品。

沿着这一判断看，在餐饮品质升级的趋势下，真果汁几乎是为佐餐场景量身定做的。

在消费端，果汁一直都是佐餐场景下最受欢迎的佐餐饮品。红餐产业研究院报告显示，在解腻解辣、健康轻负担、开胃促食欲三大核心佐餐需求中，果汁分别以54.4%、47.1%、43.2%的首位度，位居一二名，综合需求断层领先其它品类。

◎图源：红餐产业研究院

而站在餐饮终端的视角，真果汁在评估一瓶饮品商业价值的四个维度——品质、声誉、效率和利润，每个维度上都站得住脚。

品质上，像地球果园这类真果汁的配料表只有果汁本身，原料真实，成分简单，经得起消费者翻过瓶身逐字审视，适配高品质餐厅对全链路品质的追求；声誉上，真果汁配料干净健康，不会给餐厅的口碑埋雷。在媒体去中心化的时代，任何一段吐槽视频都可能被放大，干净就是最大的安全。

效率上，地球果园等真果汁产品是标准化包装饮品，不占设备、不占人力、没有损耗，口味稳定，交付确定，不需要餐厅额外投入成本去做品控管控，拆开就能卖，完全匹配餐厅现有经营逻辑；利润上，真果汁跳出了同质化果味饮料的货盘，不用卷低价，餐厅具有足够的利润空间。

现制饮品有体验，但带不动成本与品控。传统饮料有利润，但配不上当今消费者的高品质需求。综合比对下来，真果汁是眼下唯一一个既能立住品质、又能算平生意的选项。

佐餐饮品3.0的真正含义，不只是给冰柜多添一种口味，而是选品理念的升维，让佐餐饮品从菜单附属、补充利润，正式升级为餐厅品质体验的一部分。1.0解决的是渴，2.0解决的是味，3.0解决的是信任。

当然，市场是否真的需要一瓶像地球果园这样的真果汁，还需要在点单率、复购率与经销商的账本里，寻找真实的证据。

接下来，品饮汇将走访餐饮终端、消费者与经销商，开展一线调研，深度探究在佐餐饮品3.0真果汁革命下，消费者的真实购买需求。