外企采购总监想不通：极易腐烂的鲜银耳，中国怎能冷链卖遍全球

我有很多朋友在搞外贸，他们圈子里都是那些国外企业的采购总监等等。前段时间他们跟我说，中国现在竟然把特别容易腐烂的鲜银耳都用冷链卖到全世界了。要知道种出来这些东西不难，难的是要能把它卖到全世界去，要防止腐烂，这在以前根本不可能。我专门做些研究，这次我来给大家讲讲。

你在超市买的那袋银耳，或者家里炖的那碗银耳汤，十朵里大概有九朵来自同一个山区县，福建古田。可早年种银耳，得拿整段木头去换：砍下整整一立方米木材，最后收回来的干银耳还不到一斤。

种出来的人，早年还得受另一层憋屈。2023年，当地一位姓张的菇农跟记者回忆过早年的事：辛苦种出来的银耳被人压价，卖低了，心疼自己的工夫；不卖，鲜耳又可能先烂掉。种的时候得小心照料，卖的时候还得赶着出手，辛苦一场，到谈价钱时却没多少底气。

今天的古田早不是这个光景。当年山里的稀罕东西，如今是家家买得起的家常食材；古田产的银耳进了大型商超，销往20多个国家和地区。这中间的转机，从一个叫姚淑先的古田人开始，他让银耳不用整段木头也能长出来。这几十年古田是怎么把一朵银耳从山里种到全国人的汤碗里的，值得说一说。

古田本来山多地少。1958年，古田溪水电站建设，库区居民迁离故土，搬了家，还得重新找生计。对靠种地吃饭的人来说，这种难处很实在：一家人肯下力气，脚下却没有足够的田。不能光等着，日子总得往下过。

当地气候湿润，山林间适合菌类生长。银耳在当时又是珍贵的滋补品，能卖上价。上世纪60年代，古田菇农开始把树木锯成短段，接上菌种，用段木栽培试着闯出一条路。

可银耳贵，不等于种银耳就能轻松挣钱。温度、湿度受天气左右，照管几个月，生长周期长的要拖到7个月，一立方米木材却大约只收450克干银耳。

砍木、搬运、照管，能出的力气出了，能等的工夫也等了，收成却只有这么一点。想多种，就得再找木头，再搭上新一轮的等待。原本指望靠银耳打开出路，结果产量又把人拦住了。

耕地少，还能往山林里找办法；可把山里的木头也搭进去，仍然种不出多少。这个死结得有人先去解开。

姚淑先开始研究另一种种法，把整段木头换成木屑，放进容器里培养。原料碎了，容器小了，若能种成，扩大生产就有了新的办法。

他从1968年开始研究，直到1977年才取得突破。早年他在一座破庙里摸索。儿子姚俊荣后来回忆，父亲为这件事花了九年，做过上百次试验。

木屑装进去，菌种接进去，等它长出来，今天看着简单。当时要证明的正是这套办法到底行不行：把木材打碎只是开头，培养料怎样配，银耳怎样在新的容器里生长，最终能收多少，都得通过试验找答案。

1977年，木屑瓶栽成功了。培养料装在玻璃瓶里，银耳从瓶口长出来。原先离不开的整段树木，有了替代品。每次栽培也能按一瓶一瓶来安排，技术终于有了推广的基础。

随后，另一位古田人戴维浩继续改容器，用塑料薄膜做成袋子，替换玻璃瓶，发展出银耳袋栽技术。培养料装进袋中，再接种栽培。一个人解决不用整段木头种的问题，另一个人接着改装料的容器，银耳离大批量生产又近了一步。

原料也在换。到上世纪80年代，古田又推广用棉籽壳作培养料。棉籽壳、木屑、麦麸可以搭配使用，银耳生产逐渐摆脱了对整段林木的依赖。原料能够运进来，菌袋能够摆上架子，增加产量不必先开出同样多的新田地。

姚淑先还把种法教了出去。他办培训班，把栽培办法写成书，让外地人也能照着学。到2008年，他已向来自21个省的学员传授技术，累计6000人次。银耳在更多地方种得出来，珍贵食材才有条件走进普通人家。

古田也渐渐有了越来越细的分工。有人供应原料，有人培育菌种，有人把培养料拌好、装袋、灭菌，做成菌包卖给农户；有人种，有人收，有人专门烘干。农户不必自己买齐所有设备，许多原来一家一户做不划算的活，可以交给专门的队伍。别处可以学会种银耳，但要让原料、菌包、烘干、收购都在附近找得到人，还要让这些人长期配合，得一点点做出来。

不过，袋子换好了，菇棚里仍然有难关。早期的棚子以茅草为顶，浇水、通风、防虫全靠人。银耳怕冷又怕热，能种的季节里，全家都得围着菇棚忙。人工照顾再勤快，也很难把每一棚的条件都管得一样。

后来古田开始建专用栽培工厂，尝试让设备调温调湿。棚子建起来，机器装进去，也没有立刻万事大吉。宁德晟农的张家巧带团队做智能化栽培，反复调试的过程中，损失过多棚银耳，才逐步掌握种法。

等到恒温恒湿系统能稳定运行，电脑能够监测、调节菇房环境，生产才不必总跟着冷热季节停停开开。天天源后来的一间智能菇房，可以放5000个菌棒，由两人管理，40多天采收。有人又在棚顶铺光伏板，上面发电，下面种菇，把用电也纳入了成本安排。

这时候的古田，终于能稳定地多产银耳了。可种植者很快发现，产量上去，价格却未必跟着自己走。

当地干银耳的批发价，2010年一斤约28元，2017年降到十几元。2018年，古田又经历了一轮低价潮。大家把设备买了，把技术学了，种出来的银耳多了，市场能消化多少、愿意出什么价，却是另一回事。

张家巧需要找到新销路。一次外出学习，她走进外省一家零食工厂，发现生产线上做的是开盖即食的银耳羹，原料就来自古田。家乡辛苦种出来的银耳，到了别人手里，经过加工，变成了另一种商品。

这件事让她决定往后再做一段。2019年，她引进了第一条精深加工生产线，到第三年已增加到7条。鲜耳从菇棚进入车间，熬煮后做成即食产品，也可以继续冻干、包装，消费者买回去就方便多了。

一碗银耳羹的难处，种的人和吃的人并不一样。种的人要管产量，吃的人要泡发、清洗、炖煮，等它软糯。工厂把这些工夫提前做了，消费者付钱买到的，就多了一份省事。古田也能把加工收入留下一部分，不必只等收购商来报干货价格。

另一条新路，是直接卖鲜银耳。2017年，古田建宏的员工倪桂霞接到一名广东顾客的询问：鲜银耳是什么样？她拍了菇棚里的照片，又找来泡沫箱和冰块，把连着菌棒的3朵鲜银耳寄出去。一次小订单，让公司看到了干货以外的需求。

但鲜耳娇嫩，夏天热，路又远，收到货时可能已经坏了。往箱子里放冰块，只能解决一部分问题，堆在中间的银耳未必凉下来。福建省农科院的赖谱富团队为此研究采后预冷，让整批银耳先降温，再进入包装和冷藏运输。

他们把不同降温方法、不同贮藏温度逐项拿来比较。做常温组试验时，实验室不能开空调，夏天接近40℃，研究人员还得每天在里面观察十几个小时。前后五年多，团队做了上千次试验，把采后处理、包装、贮存、运输里的细节一点点弄清楚。

2023年，相关国家标准开始实施。鲜银耳才有了更规范的保鲜运输办法，也有条件从秋冬卖到全年。顾客看见的是快递箱里一朵新鲜银耳，产地为了让它到手时仍然新鲜，得多做这么多事。

品质也要往前管。康亿达与福建省农科院合作试验物理防虫，给菇棚加不妨碍通风的纱帐，再指导菇农勤巡棚、捉虫。试新办法可能损失收成，企业承诺承担损失，农户才更有条件参与。后来合作菇农领取菌种和养料包，照技术要求生产，再按约定价格卖给企业。

前面那位被压价的张姓菇农，后来也加入了合作社。他说，合作社每年保证收购，有了打底的保障。种出来的东西有人接，才让辛苦更有着落。

对农户来说，要求提高了，收购安排也得跟上。设备、冷链、加工都可以继续升级，但不能让种植者独自承担试错，把后面的好处全留给别人。稳定的合作，才能让一次试验变成每天照着做的生产办法。

这些努力累积到今天，已经远远超出了几间菇棚。2025年，古田银耳鲜品产量超过45万吨；以银耳为代表的全县食用菌产业，全产业链产值达315亿元。

这座县城留下的，既有菇农的活，也有菌包生产、加工、运输和销售的活。当初耕地不够的人家，靠一朵银耳，把谋生的范围从脚下的田扩到了外面的市场。

古田仍面临产品相似、品牌不强、专业人才不足这些挑战。大家都做银耳羹，如果只是换个包装，仍容易挤到价格上；设备买得越多，订单和品质管理就越得跟上。

我看古田接下来的机会，更值得从这些具体缺口里找。替菇农做稳定的菌包和烘干，替加工厂做好原料处理，替鲜耳商家减少运输损耗，或者把银耳做成方便、好吃、愿意再买的食品，背后都有已经存在的客户。生意能不能做成，要看省了谁的工夫、解决了谁的麻烦。