《蓝海战略》精辟理论

《蓝海战略》这本书，相信这本书的核心思想一定能为他们打开了一扇窗，让他们重新认识企业存在的意义。我们应该把视线从竞争对手转向客户，企业通过为客户提供价值赚取利润。这是一种没有竞争者的差异化。而且，通过剔除无价值的因素，企业可以降低成本；通过增加顾客一直没有得到的东西，创造有市场需求的差异化。那么，在本案例中，茶博士通过生产工艺的提升，使新酿的茶有普洱的陈香，而且有更强的保健功效，为普洱茶注入新的灵魂与活力，为喝茶者带来价值，这是对的，但同时他也要考虑如何剔除客户不需要的因素，降低成本。

关于营销，实战派和理论派一直争论不休，本案例又是一个鲜活的例子。一边是MBA课堂上的争论，一边是葛龙对于课堂争论的不屑。我认为营销的本质其实非常简单，就是介质（media）。通过介质，企业将产品以及产品背后的价值传递给客户。所以理解理论不难，难的是实践。我主张实战，理论要为实战服务，脱离实战的理论都是空谈，没有任何价值。营销是一个不断试错的过程，英文上叫做trial and error， 在不断试错当中找到智慧。

产品的介质就是渠道，所以要问我什么最重要？我的回答就是：第一是铺货，第二是铺货，第三还是铺货！温州人的营销哲学就非常朴素，做低压电器的比竞争对手多跑10个经销商，多跑4家水电站，营销就这么做起来了。经销商一家一家的增加，没有跑街，不去干农民都会干的活，就没有价值。产品价值传递的介质是产品的包装，是海报，是小传单，是创业团队不断的宣传。创业的时候，应该利用任何可以利用的资源，进行低成本营销。小公司一定要在这些介质上动足脑筋，有什么可以借鉴的马上就要学习。现在很多公司在营销上不惜血本，大投入造势，我认为也不可取。资本是把双刃剑，销售来得快去得也快。营销需要步步为营，慢慢积累和沉淀。

关于案例中MBA课堂上的头脑风暴，我觉得非常有价值。取舍的关键要看自身的资源。假如茶博士原来就有拓展外国人群或者海外市场的资源，就放心大胆地去做。假如没有，就不用好高骛远，脚踏实地先做本土市场。

这些都是我自己创业的一些心得体会，案例中的很多问题都有似曾相识的感觉。天翼图书也是一家开拓“蓝海”的公司，我们有技术含量地卖书，不仅仅销售书籍，更是在传递知识和智慧。我们用的是小米加步枪的营销方式，通过不断的渗透和全员的努力，来为客户传递价值，才积累了现在的客户量。在创业过程中，我们不断接受客户的挑战，但我们也在不断调整自己，在努力中提炼智慧。希望我的经验和意见能对茶博士有所帮助。