全面退网，被迫闭嘴！“愤怒”的老干妈，被年轻人狠狠上了一课

老干妈:从小店到行业巨头的传奇故事

一、初心:免费送人的家乡小店

1991年,一家名不见经传的小店在贵州清镇开业,店主是一位普普通通的村妇陶华碧。她42岁那年,为了谋生,在家乡开了一家小饭店,主要卖凉皮。作为配菜,陶华碧会自制辣椒酱免费赠送给食客。

陶华碧发现,客人对她的手作辣椒酱反响十分热烈,甚至比主食凉皮还受欢迎。于是,她果断将小饭店改造成了专门卖辣椒酱的店。当时,陶华碧并没有想到,这个不起眼的小店,会成为日后“老干妈”品牌的起点。

二、起步:免费试卖,真心待人

1995年,随着这家小店生意日渐红火,“免费试吃+真心待人”的口碑效应拉动了更多村民前来选购。陶华碧决定扩大生产规模,她成立了一个小工厂,组建了一个十几人的团队,开始批量生产各种口味的辣椒酱产品。

为了将这些辣椒酱销售出去,陶华碧选择了最简单朴实的营销手段。她带着几十名员工, 排除少数区域携产品挨家挨户拜访商店、超市和小饭馆,主动提出可以免费试卖,如果消费者喜欢,再来付款。陶华碧用老实的产品质量和真诚热情的服务赢得了众多消费者的信任,订单越来越多。

三、发展:质优价低,没有对手

在市场上,老干妈的辣椒酱以其出色的品质和超高的性价比而闻名。尽管生意日趋红火,老板陶华碧仍然过着极其简朴的生活。她坚持不打广告宣传、不改进包装、不涨价,全部精力和资金都投入到提高产品质量上。即便原料和人工成本上涨,老干妈的辣椒酱售价也只是涨了几毛钱。在这样的产品策略下,很多企图模仿老干妈运作模式的竞争对手,在几轮恶性价格战后全数认输败下阵来。到2015年,老干妈已经成为整个中国辣椒酱行业的龙头老大,市场占有率超过90%。

四、退居:大少爷投资失利,小千金偷换原料

在老干妈品牌红极一时的2014年,陶华碧宣布退居幕后,80%的公司股份转给两个子女——大儿子李贵山和小女儿李妙行。原本陶华碧希望孩子们能够将老干妈事业继承发扬光大,没想到接下来的情况却令她大跌眼镜。

大儿子李贵山不断尝试投资一系列公司,无一例外全部投资失败,严重影响了老干妈的品牌声誉。小千金李妙行上任老板后,为了追求利润最大化,将老干妈辣椒酱的原料从每斤12元的贵州辣椒悄然换成了每斤7元的劣质河南辣椒;同时裁员换机器,取缔了老干妈的传统手工酿制工艺。这一系列举措直接导致了产品口感的急速下滑,销量也跟着一路狂泻。一批老员工集体辞职离开,更是让老干妈损失了核心的传统工艺。

五、回归:重拾初心,转型升级

面对小女儿李妙行的新政几乎让老干妈品牌就此灰飞烟灭的严峻形势,老板陶华碧在2019年强势归来重新接手老干妈。她第一时间恢复使用原来的贵州特产辣椒作为主要原料,用产品本身重新赢回了广大忠实消费者的信任。随后,为了让品牌在新时代站稳脚跟,陶华碧开始推动老干妈的产品和营销转型升级。老干妈推出了一系列创新口味的辣椒酱产品,如香辣菜、火锅底料、番茄辣椒酱等,甚至冰淇淋也有了老干妈风味。品牌营销方面,老干妈不再坚持低调定位,大举进军电商与抖音等新媒体平台。但是这些举措的市场反响与预期相去甚远,新产品欠缺亮点,电商平台上老干妈的商品还需要翻上好几页才能找到。

六、反思:回归初心,质量为根本

当下中国的辣椒酱市场竞争异常激烈,老干妈面临的局面可以用“前有狼,后有虎”来形容。以互联网流量为支撑的各种新兴品牌纷纷加入战局,利用明星和网红效应迅速打开知名度,抢占巨大的市场份额。作为传统龙头,老干妈必须正视目前在产品创新和市场营销等方面的种种不足。品牌只有回归最初的工匠精神,不断提高产品质量,才能在新时代重新称霸市场,毕竟老干妈品牌的基因太过深厚,蕴含的商业价值还有很大的挖掘空间。