“中山财哥”，一票难求背后有秘诀

他因为CBA赛事而为中山球迷所熟知，今年他又将中山“变成”WCBA广东队的分赛区。每逢比赛日，中山体育馆人声鼎沸，球市之盛令人叹服“女篮也能有好球市”……

“中山财哥”的名号在中山篮球迷的圈子里几乎无人不识。自2007年起，中山连续9年成为广东宏远队的分赛场、连续5年成为深圳马可波罗队的分赛场，今年则是中山第四次承接WCBA分赛场的赛事。中山赛区主要负责人罗友财深谙办赛之道，只要球赛落地中山体育馆，球市必定火爆一票难求，相熟的球迷纷纷说：“要球票，找财哥。”“财哥”的“名号”就这样传了开来。

今年，财哥第四次承接WCBA广东队分赛场赛事。在女篮市场远不如男篮，五场比赛的对手又缺乏四川、内蒙古、江苏等顶级强队的情况下，财哥是如何做到球市如此兴旺的呢？

初办赛他曾一场亏50万

“现在我都发愁，好多朋友要票，可我这里真的一张都没有了”，财哥在广东女篮和浙江女篮赛前皱着眉头，摸着锃亮的光头向记者诉“苦”。

16年前，财哥凭着一腔热血办起了CBA广东宏远队的分赛场，首场比赛放在中山小榄体育馆。缺乏赞助、没有相关部门的支持，财哥当时认为凭借广东队的冠军名头，靠卖票就能够回本，结果这场球他就亏了50多万元。

这一跤跌得够“痛”，财哥意识到，在现代商业社会，“酒香也怕巷子深”，仅靠卖票是远远不够的，还需要探寻其他宣传推销途径。

财哥总结教训，慢慢琢磨，在随后的办赛过程中摸索，寻找赞助商，逐渐找到了成功的经验。这些年来，中山市分别成为广东宏远队、深圳马可波罗队、广东女篮等职业联赛球队的分赛区，中山赛区还曾邀请过中国男篮以及一些国际强队进行友谊赛等比赛。高水平比赛的增多，使中山当地球迷观赛水平逐渐提高，篮球氛围越来越好，球迷们也养成了观看高水平篮球比赛的习惯。

“一票难求”后面的秘诀

几年前，财哥与记者谈及如何营销球票的时候，借用足球比赛的阵型来比喻：“现在我的‘阵型’是532，5是回馈赞助商，3是赠送企事业单位、学校等，培养篮球观众和群体，2是真正的售卖。我短期内的理想‘阵型’是433，将1成回馈赞助商的票放到售卖那一块，那日子就会更好过。”

而前几天财哥与记者聊天时却说，“今年女篮的‘阵型’是631，回馈赞助商成了‘6’”，正纳闷间，财哥笑着说：“你们别小看这些赞助商，他们都是多年的球迷，听说有比赛要落户中山，很多人都毫不犹豫地掏出腰包，每一家赞助商不需要出很多，但贵在数量多。这样在赛前就能够把运营成本赚回来。”

记者注意到，就在一场WCBA联赛之中，比赛大屏幕上感谢的赞助商就有27家，据财哥介绍，按照赞助商赞助金额，主办方会回馈赞助商不同数量的票数。回馈票数越多，赞助总数事实上就越大。当门票的火爆和紧俏成为一个阶段的社会现象时，就有更多的商家希望入局、成为赞助商，以期获得赞助后财哥回馈的门票，用以赠送给自己的客户、朋友。难怪面对“631”这样的阵型，财哥笑不拢嘴。

而回馈票比例越大，市场上流通的票就越少，这样又形成了一种“紧缺效应”。每年到了篮球职业联赛的旺季，中山人就会条件反射地想到，应该会有篮球比赛看了——这时，财哥牵头主办的篮球比赛门票，就成了市场上的“紧俏”产品，由于本来用于零售的票量就不多，“一票难求”便成为常态。

培育篮球市场带旺篮球氛围

关注度不如CBA的WCBA赛事，气氛能有多好？上一周广东队迎战浙江队的赛场气氛热烈，上座率爆棚。这样的“盛况”让不少见多识广的记者也感到惊讶。从记者采访WCBA比赛多年的经验来看，这种火爆的气氛的确非常少见——中山体育馆一座难求，观众们从开场到比赛结束，一直在不遗余力地为双方球员加油、打气。

火爆气氛让广东队的外援奥杜达十分兴奋，她一打进高难度的进球，就做出大幅度的庆祝动作，这也让现场的球迷更加开心。“赛场的气氛非常好，球迷们很热情，我们打起来也更兴奋了。”奥杜达说，“这么热烈的主场气氛，我觉得非常激动。”

中山赛区中场休息时有个固定“节目”——财哥给赞助商授匾，感谢他们的付出。财哥会走到球场中圈，感谢球迷们为双方球队加油，称现场观众是文明观众、懂球的观众。而场边的小球迷，还有主动邀请财哥一起合影留念的。气氛被推向另一个高潮。

回馈赞助商，财哥也动了脑子——利用比赛空隙让球队深入企业，球员、教练与赞助商合影、赠送荣誉牌匾，这些互动措施也让赞助商很有成就感，对篮球就有了更深的感情。

“如果可能，我想以后每一年都能够在中山办职业篮球的比赛，这不仅仅是我自己的爱好，中山球迷也习惯了在这里有高水平的球赛可看。（中山办赛）有我的感情，也是我的责任”。

文 | 记者 周方平

图 | WCBA中山赛区供图

编辑：龙希