淑曼 ∕ 思考使人深邃交谈使人清醒（上）

有了生活的阅历，旅行更能引发我们的思考。

贵州五天四晚的旅游，游览的景点用于观赏的时间很仓促，因为被安排了四个购物点，五天的行程，竟被购物占用了近两天时间，苗家银坊，玉石商城，达仁堂中药推广基地，玉石珠宝展销馆，最后回程车上的土特产贵阳黑猪肉干、牛肉干、茶、酒等贵州膏药厂家生产的筋骨贴购物环节，想来让人感慨有加。

在唏嘘旅游行程的同时，不知还有多少游客循环这种无奈的购物模式，将全部行程倒叙一遍，亮出我的观点，只是为了能够更好地切合题意。

我们报的是散客拼团，待游客聚齐后上一辆大巴车，车上有老夫妻，爷爷、奶奶、孙子，母子等亲朋熟友，被导游分为六个临时家庭，并留下了联系方式，说是为了以防走散便于联系安排管理。

导游他身材不高，但却干练挺拔，脸型方正，车子启动便开始对着话筒问大家好，介绍自己姓氏及旅行中遇到的注意事项，他讲他的个人经历，很多年前接触旅游，细数看过的风景数不胜数，接触的人也是数不胜数，但是，从游客的身上，慢慢懂得最美的旅行，就是与有缘人一起同行，这一趟做我们的导游就是缘分。这第一印象，这一番话感人肺腑，赢得一阵掌声，接着他讲黔籍将士抗击日寇的故事，用鲜血和生命捍卫祖国领土红色黔西南的故事，使得我们各种感触交织在一起，一车游人都很是认真地听着，简略做个记述，贵州简称黔或贵，位于中国大西南地区的东南部，是一个多民族聚居的内陆山区省份，东毗湖南，南邻广西，西连云南，北接四川和重庆，贵州历史悠久，贵州高原十七万平方公里的土地上早在二十四万年前就有人类活动，先民们在劳动中创造了贵州的史前文化。　

“七·七”事变后，抗日战争全面爆发，贵州重要的军事地理地位凸显，成为中国开展长期抗战的大后方和陪都重庆的重要屏障。由于贵州特殊的军事地理区位，对于中国人民坚持八年抗战直至取得最后胜利，发挥了至关重要的作用。

第一、贵州是战时的重要交通线，重庆联结华南及东南亚的国际交通必经之地。抗战时期，在贵阳交汇的川黔、湘黔、滇黔、黔桂四条公路是连接国民党统治区的大动脉，其是否畅通，关系到抗战后方是否稳固。同时，贵州又是抗战后方通往滇缅线、滇越线及中印线的必经之地，关系着许多国际援华物资的运输通畅与否。中印公路通车前，滇缅公路遂成为我国西南大后方唯一的国际交通命脉，英美等国的援华物资绝大部分都要通过滇缅公路运入中国，甚至苏联的援华物资也有的要经过此线转运。

第二，贵州是陪都的南大门，因贵州境内山高谷深，易守难攻，是陪都的天然屏障。退可守，进可攻，守住贵州，就有了反攻的阵地。抗战期间的实际战况也证明，恰恰是贵州的屏障抵御着敌人，重庆才得以稳固。在1945年春中国正面战场发起反攻时，贵州也确成了反攻重要基地。

第三，贵州的经济地理位置也十分重要，在抗战中，贵州既是交通重要运输线，又是重要生产基地，支撑着抗战后方经济，因此，从一定意义上说，贵州地理屏障的护卫与陪都和大后方的稳固有着重要的关系。

一寸山河一寸血，十万青年十万军，以黔籍官兵组成的中国军队，在八年抗战中，用鲜血和生命捍卫祖国的大好河山，奏响了一曲曲无私无畏、不怕牺牲、团结抗敌、抵御外侮的动人凯歌，为抗战取得最后胜利做出了突出重要的贡献。抗战八年，贵州出征将士总人数近达六十四万人。

随着现代旅游业逐步转向文化与精神享受为目标的新的文化旅游，导游这一部分所信托介绍的整体概况，这部分应为“虎头”，言辞富有激情，如行云流水，使游客产生深厚的兴趣，随后把贵阳的景观挖掘的透彻，引人入胜，接着神情凝重，讲起二0一二年贵州省垃圾箱幼童死亡事件，经初步调查和勘验，五名男孩排除外伤性致死和机械性窒息死亡，尸检结果系一氧化碳中毒死亡，警方发现小孩死亡的垃圾箱内有木炭生火取暖的痕迹，沦落到蜷缩于垃圾箱里取暖避寒闷死，这种悲惨的景象，不应属于这个时代，因为贵阳至今还很贫穷，他们的家庭没有收入来源，今天，你们能来贵阳旅游，购买旅游产品，带动当地经济，就是给予他们的一种信任与支持。

导游全程没有讲话稿，没有停顿，没有喝一口水的讲解，掐指一算两个多小时，感觉导游知识储备量甚是丰富，红色教育的作用自然是有的，人文地理风俗方面的介绍确有丰富和提高倾听者的良好作用，但不知为何内心里总觉得这一趟旅游对于生活在西北欠发达地区的我们，该如何不辜负导游爱岗敬业和对游客的思想开发，如何才能不辜负当地贫困百姓的殷切期望和重托之思考？一个城市的发展，往往喜欢用GDP来观察，对比贵州与西北五省区在全国同为难兄难弟，好有一种想法，贫困地区支援贫困地区同病相怜的感觉，到底谁该支援谁？谁又能支援谁？

听导游天高地远，阴阳五行，福兮祸相依,祸兮福相随，天花乱坠似的推介，难道用这种方式真的靠游客购买一些东西，起到至关重要的作用，就能消除贫困、改善民生、实现共同富裕社会主义的本质要求？根据全国扶贫攻坚工作完成情况通报，贵州已列入全面脱贫完成的省份，并且在近年来国民经济总收入把西北五省区甩在后面的快速发展的省份之一，还要怎么扶，还要怎么帮，这也是需要探讨的一个课题，我们经历的这种导游道德绑架式的卖力推介，到底丰厚了谁的腰包呢？是不是也包括你们这些导游呢？

首要思考的是不是商家组织各种资源创立的这么一个营销模式，这样的营销模式可以说是一个潜力项目，也就是说，选择哪种营销模式比做什么生意更关键，然后再整合资源一起实施这是产生的原因，好的创意如同珍贵的项链，它将一个个闪光的宝石串起来，卖个好价钱。于是，一体化的整合营销模式——链式营销呼之欲出。

链式营销有两大好处。首先，它可以使服务业态组合达到优势互补，并便于向来消费的顾客提供全方位的“一条龙”运作；其次，它还能够产生混业相契“集约成市”的效应，进而形成相对稳固而有利可图的客户关系，整装上阵经过培训的导游，深知人性中蕴藏着柔软的善良，那他就先给你讲关于红色革命经典情愫的小故事，使游客放下抵触的戒备心及情绪，落入导游设陷的感情套路里，导游这一刻实际上已经有效掌控之后的购物环节与进程。

车上的游客浑然不知已经被导游的语言深深触动，鼻子酸酸的，忍着压住夺眶而出的眼泪，为导游鼓起了掌声，导游话峰一转，讲今天要去的地方是苗家银坊馆，苗族银饰的锻造技艺，弘扬的是非遗文化，属纯手工打造，都是独一无二的民族文化传承工艺品，一等价钱一等货，好的银器都是有灵魂的，有灵性的，以后用来传承下去太有意义了，所以这就是中国的奢侈品，国家才要扶持要推广，希望大家不妨购买一二件。

旅游大巴行驶到目的地，已经有好多旅游带团来的进进出出，讲解员热情高涨，介绍这里展柜里每件银品怎么怎么正规，在没了解文化背景之前也并未觉得银饰怎么能卖那么贵，待走入店里看到价格着实也是有被惊到了，一款款银饰银器、银镯银碗、挂件吊坠、银水杯银酒杯……琳琅满目，但标价动辄成千上万，讲解员讲解银水杯喝水的好处与坏处：有杀菌作用，防止感染，具有良好的保健作用，提高人体免疫力，坏处，价格昂贵。

因为之前导游说不强迫购买，好多人抱着对玲琅满目商品过过眼瘾的想法，溜了出来，购买的家庭也就二、三家，回程的路上导游有点那个阴阳怪气“有的家庭不买东西还提前就离开了，领导在监控里看到了，你们让我很难办。”等等言辞。

车子启动，导游急于告知我们贵州是中国著名的玉文化之乡，有很多生产玉石的厂家，而贵州也是中国最大的玉文化之乡，玉文化在贵州有着悠久的历史，跟团买玉，买翡翠也是很多游客的心愿，很多游客都愿意买一些玉器带回家，该花的钱不要舍不得，因为贵州的玉文化它的历史悠久，玉器也是独特的，通过买玉，游客也可以体会到贵州的玉文化的魅力并教如何认识什么是翡翠，翡翠和玉怎么区分，学会辨别翡翠的真伪和估价，了解翡翠的原产地，选购优质翡翠的技巧等等，希望第二天的购物不要落后其它团队。

第二天一早拉去购玉，不同的是有了时间限制，就是所有人要呆够九十分钟才能出去，而且所有的游客，都是一对一的服务，不一会，购翡翠的目的地到了，准备下车时，导游竭力喊话，手机拿上，卡拿上去购物，他要签单。下车只见骆驿不绝一车一车拉来的游客，嘀嘀、嘟嘟、人声、喧嚣嘈杂混在一起，浩浩荡荡的阵势印入脑海，那一刻，呼吸仿佛一下子上不来，差点晕过去，拿出携带的水喝了口，缓解了身体突发的症状。

俗话说：人看容颜，店看门面，导游领着我们到大厅，不来不知道，一来，此刻更加坚信你不是来旅游，你是等待着攻城的人呀，那么我问你：“谁荐你来的？”“是被合伙劫来的？”闹得沸反盈天一般。“沸反盈天”的成语一定形容的就是这种拉来购玉的场合。立即，同车游客便被卖玉的营销美女一对一招呼走了，搞得大家都成一个样子，伏在玉石展示的一个个柜台看，都是忙于选购的？玉标价同样一两千，多则上万十几万都是有的，全部是吊牌价，而且不议价。

柜台里的小姐姐笑容满面，不时地从柜台里拿出手镯，玉佩，翡翠……每样都高的离谱。

“这个能不能打折？”

“不能，我们这里的翡翠不赚提成，我们扶贫，只是为了带动贵州的经济，您在这里购物，我们有翡翠鉴定证书，因为有鉴定证书的翡翠就证明了这个翡翠是天然的，质量有保障，证书有防真伪的作用，翡翠鉴定证书就好像是身份证一样，为自己的身份起到证明作用的证书，有鉴定证书的翡翠在购买的时候总是会比较让人放心。”

“谁曾在传柑宴会，翡翠帘开识龙颜。”瞬间从一种雅而不俗的人转变为俗而不雅的人，再转变为又雅又俗的人，谁能借一双慧眼，完成完美购物体验？比比划划内心里有一个声音：不买更待何里，即便是一个人也要活得像一支队伍，对着自己的心灵招兵买马，不气馁，因为导游有召唤呀。人从众，更为了导游不给自己脸色看，罢了，罢了，选购吧，穿过人从众叕，在朱砂柜前，挑选一款吸引眼窝的褐红色朱砂挂件。

况且，人从众的心理是指个人在社会团体压力下放弃自己的意见与坚守，改变原有态度，采取与大多数人一致的行为，很多从众行为都是个体在看到群体中他人采取相同的行为而行为，群体的规模越大，从众行为也越多，乌泱乌泱的人，真让人望而生畏，个矮的人估模着尽看了人的腿了，想着录一段视频，被监视的人也制止了。

人这一生，除了这条命，本就拥有无多，朱砂称之为是“大地的血液、自然的灵魂”，属于富贵、健康、吉祥的物品，寓意着可以一生平安健康。最后微信扫了购物码。这样的购物模式，在之后的行程里出现二次，不到八点便拉去坐下听课，讲达仁堂与同仁堂同出一脉，以“达则兼善世多寿，仁者爱人春可回”为经营哲学的达仁堂职工秉承治业祖训把质量视为自己的生命，90年的历史也佐证了达仁堂的产品质量是经得起时间考验的，在广大消费者中享有极高的声誉。企业获得国家一级企业称号及“中华老字号”企业的称号，1999年企业“回生”商标被评为天津市著名商标，企业在中国乃至世界中医药行业享有非常高的知名度，同时在继承“祖传秘制”的基础，也保留了许多独特的密决和招法，都成为了达仁堂无形资产的一个重要组成部分。

听完课后，销售人员就卖力地推销起安宫牛黄丸、片仔癀等药，安宫牛黄丸适应症：高热、惊厥、昏迷、神昏、中风、脑炎、脑膜炎、脑病、脑出血、血症；片仔癀有清热解毒，凉血化瘀、消肿止痛的作用，可治疗热毒血瘀导致的肝炎、痈肿疔疮、无名肿毒、跌打损伤及各种炎症。

销售人员面带微笑，对于主推药品，努力营造一种“大家都在消费”的气氛，接待话术中加入一些诸如“很畅销”“很多人购买”之类的词汇，或多或少地影响顾客，还说：现在你没有病，不需要，但不证明你以后不得病，购买原厂的药品，可预防，可治病。这一刻我绝对是清醒着的，感觉每活一天，都好幸运，几十年来，没有购买过他家生产的安宫牛黄丸、片仔癀等药，能活的这么健康，真应该好好犒劳自己，奖励自己，感谢自己。

且听下回分解