文|一道Talk

编辑|一道Talk

前言：

提到辣酱，相信大家脑海中立马会有一个名词闪现，那就是“老干妈”。

无论是旅游、上学、上班，它都是最佳的“干饭伴侣”。

现在的老干妈不仅是一种美食，更成为几代人记忆中的味道。这些年，它不仅在国内随处可见，甚至已经畅销在国外，就算价格昂贵，但依然挡不住消费者的热情。

有句话说的好：“有华人的地方就有老干妈”！

可是在大家都以为这个国内“龙头企业”般存在的老干妈，一定是稳居辣酱销量第一，赚的盆满钵满时，一则数据出来，惊呆了所有人。

原来这些年它过的没有这么好，而是仅在2022年就大范围暴跌，营销额只有42亿，而辣酱界真正的黑马，一个美国品牌，直接甩出老干妈一条街，销售额是老干妈的7倍。

这到底是何方神圣？竟能在不知不觉间“潜伏”国内市场30年，一直被误认为国货？

而它又凭什么超越老干妈？快来看看怎么回事……

老干妈与美国辣酱历史不同、出身不同

有人说，该美国辣酱是有名字的，中文名叫做“味好美”，非常地道，乍听还以为是国内某个民族品牌。

老干妈和味好美都是做辣酱市场，但它们走的路子完全不一样，甚至有网友总结老干妈一直走“野路子”，而味好美则实行“正规军”的销售路线。

老干妈仅仅有27年的历史，是“老干妈”创始人陶华碧创业起家。起初她卖凉粉，后来发现很多人喜欢凉粉辣酱，她灵机一动，干脆直接转行卖辣酱，从小摊贩到创立企业，那时候是1996年。

而“味好美”与老干妈个人白手起家完全不同，其实这个美国辣酱品牌是在1889年成立的，到目前为止有134年的历史，比老干妈历史久远多了。

再者，与老干妈发源贵州不一样，味好美一开始就进驻上海，成立上海公司，从大都市出发。

味好美本身只是做香辛料的，还开拓了做黑胡椒粉、孜然粉、芥末等等调味品，占全球的调味市场约百分之二十的市场份额。在诞生100周年时，正式开拓中国市场，了解到中国人喜欢酱料，便开拓了酱料这一条业务线。

味好美是一步一步经过市场调查，最终产业得以拓展的结果——这种步骤是不是很常见？就是成熟的企业运作模式。

虽然大家的成长不一样？但是老干妈被抛离7倍的销售额，怎么也说不过去？是不是还有什么地方，我们漏了？

老干妈专注零售，孤芳自赏

老干妈错在发展太快，而陶华碧要退休了，于是她把自己的江山交给了两个儿子。

接着和许多创业起家的发家故事一样，老干妈越做越大，但到了新世纪，陶华碧的儿子们都劝她上市的时候，陶华碧执意认为老干妈不拿别人的钱！

这“永不上市”的说法一经传出后，老干妈的市场迅速受到打击。“不上市”意味着许多资本无法入局老干妈，那投资人的钱总得有个落脚处吧，于是他们把钱投资给老干妈的竞争对手。一时间，老干妈的市场份额降了整整15%。

儿子们更喜欢资本的加入，但母亲却不同意，随即儿子们想了一个办法来节约成本，那就是把贵州的辣椒换成了河南辣椒，成本节约了一半不止。

这种“改变”无疑让老干妈口感变差，把喜欢老干妈的人推向其他品牌。

即便陶华碧很快发现了这种转变，被迫再次出山挽救，但也无济于事，毕竟曾经失去的信任，让大家重新拾起需要大量的时间和广告营销。

老干妈走的是零售路线，主要是靠商超和商铺上架，消费者购买回家。所以老干妈的声誉很重要，一旦消费者失去信任，不再购买这个品牌，业绩便会大幅度下滑。这就是老干妈“失蹄”事件。

味好美善于与渠道合作

而味好美，在国内，并没有响当当的名字，人们甚至不记得自己是否使用过味好美的酱料，但是当我们知道，它是跟麦当劳、必胜客、肯德基等多家连锁餐饮合作的时候，我们才恍然大悟。

味好美并不是不出现，而是不以品牌包装的形式出现，事实上，它无时无刻不在我们身边，可能我们没有看到过“味好美”，但当我们吃肯德基、麦当劳的时候，肯定吃过味好美酱料！

而味好美并不将“老干妈”看得很重要，因为他们走的路线完全不一样。味好美走的专业渠道销售，而商超的渠道，味好美也不曾放过，在沃尔玛、家乐福、麦德龙等商超里，甚至咖啡名品牌星巴克，也使用味好美的调味包。

也就是说，当卖出一瓶“老干妈”辣椒酱的时候，渠道更成熟的“味好美”就已经卖出了好几斤！

味好美的与时俱进

与老干妈停滞不前的状态不一样，味好美的野心并不止步于区区几百亿的酱料销售成绩，他们还开始研究中国人的口味，面对五湖四海的中国人，有些人喜欢甜酱、有些人喜欢酸辣酱，更有人喜欢纯辣味，而湖南、四川等地的辣也不尽相同。

因此，味好美除了开拓产品线外，还在产品基础上进行市场的细分，尤其在口味方面，酸甜苦辣的味道都有，而“甜辣”因受到更多中国人的喜欢，他们便在“甜辣”方面下功夫，务求让大家都喜欢！更重要的是，让品牌连锁餐饮店喜欢！

年轻消费群体的饮食喜好的改变

其实老干妈被味好美的赶超，还真不是单纯老干妈的经营问题，最大的问题是出在消费者身上。试想，在90年代、千禧年初时，洋品牌餐饮进驻中国的并不多，而中国人还停留在饭食和面食的基础上。

饭食和面食搭配老干妈，美滋滋的，味道正好。

但当消费主力换成如今的90后、Z新生代、00后作为消费主力，他们对于炸鸡、薯条和意面等“洋食品”的喜爱到达了从未有过的地步，这无疑推动了像味好美这种洋品牌的发展。

所以，从前景来看，洋品牌餐饮搭配洋品牌酱料，市场潜力巨大，而老干妈很可能成为上一辈人或者特别喜爱辣椒、有着贵州辣椒情怀的人的朱砂痣、白月光。

消费人群的改变，也导致了酱料市场的风云变化，这些我们应该看到，而老干妈也应该看得到。

老干妈和味好美的潜力

说到酱料市场，我们看看两者各自的市值和后继力量。

如今占据全球调味料、调味包、酱料等市场的味好美，市值早已超过一千亿。而在2020年，味好美的酱料销售达到375亿（也有报道说是450亿），而对比老干妈的42亿（有报道说是50亿），怎么计算，妥妥地超过7倍，不得不令人惊叹。

而老干妈也是在陶华碧重出江湖时，才有这个成绩，要知道，她的儿子还有涉及大宗金额共计九千多万元的事件，被限制高额消费多达19次。如此看来，陶华碧的儿子并没有母亲那么精明能干，而老干妈还有着“后继乏力”、缺乏优秀领导人的尴尬境地，一度不让人看好。

相反，味好美是全球国际性的企业，不存在接班人的说法，只要能赚钱的，而且是赚钱的最优选择，它便会往这一条路走下去。

说说伪国货

另外，有人说“味好美”是外国货，却打着非常接地气的中国名字，属于误导消费者。这到底成不成立？

我们看到，有人执着于国货和洋品牌的区别，其实在我们的日常用品和首饰、包包等，甚至汽车等大宗商品中，几乎没有人对洋品牌有异议。

但到了生活用品中，我们独有的民族情怀，便会由心底里，更想支持民族品牌的崛起，但其实，我们身边其实存在许多“伪国货”，他们打着接地气的中文名，却偏偏是国外品牌，不知道你有没有留意得到？

例如哈尔滨啤酒，有着“哈尔滨”这么地道的名字，如今因经营不善，已经卖给外资。

又例如金龙鱼，其实是新加坡旗下的著名粮油品牌。

所以外资不外资，是不是本土品牌其实不重要，重要的是如何在发展浪潮下，做出自己的差异化，让自身处于不败之地。任凭狂风巨浪，也能够屹立不倒，支持各大国内外品牌坚持自我，也支持能拓展市场，创造好成绩。

其实，老干妈的粉丝们不用担心，如今是兼容、共生、细分的时代，一个行业并不会因为存在农头企业，便能进行垄断。

相反，人们会看到更多、更新的酱料企业的诞生，这正是蓬勃发展的市场经济所决定的，也是在一个健康的市场里必然会发生的事情。

当老干妈看到味好美做得这么好的时候，其实也可以尝试开展渠道拓展，不放弃零食，也也不执着于拒绝渠道，在双管齐下的环境下，让销售更上一层楼并不是童话。

对此，大家有什么看法？欢迎在评论区留言讨论……