ManoMano对话Eco Worthy：光伏跨境电商的B2C先行者

欧洲能源转型的大背景下，新能源相关品类正在释放强大商机。有这样一个来自中国的太阳能能源解决方案品牌Eco Worthy，在ManoMano上精耕近四年，业绩年年翻倍，是什么让他们得以持续向上生长？

“对于我们出海卖家、出海品牌而言，更长远的策略应该是找到自己最熟悉、最了解、最精通的行业和产品，再去深挖、去满足海外消费者需求，这样才能走得更远。只要你的产品好，什么时候都是最佳入驻时机。”

——Eco Worthy产品品牌部负责人Chris

欢迎来到 ManoMano 跨境卖家达人访谈系列，让我们一起来听听Eco Worthy产品品牌部负责人Chris的运营心得。

我们的品牌Eco Worthy成立于2007年，是一个专注房车、船舶、高尔夫球车、家用太阳能能源解决方案的品牌。我是2018 加入公司，当时主要负责新平台开拓和运营，目前是产品品牌部负责人。

我们专注于太阳能离网发电系统，包括太阳能电池板、太阳能汽车电池涓流充电器、太阳能直流断路器箱和逆变器等，旨在为用户提供可靠的能源解决方案。我们所在的行业存在一定的季节性：例如在Q2、Q3季度日照较多，产品销量相对更好。即使放眼全年，我们的产品表现仍然不俗，去年平均每月销售额约数十万美元。

2019年，我们计划拓展欧洲市场，尤其是新兴平台。当时我调查了各个欧洲本土平台的规模、增长率、用户类型和模式，最终主动接触了ManoMano的招商经理，并且在平台上开设了店铺。原因主要有以下两点：

首先，ManoMano是一个专注于欧洲市场的垂直园艺、DIY和家居的平台，而不是综合性的电商平台，因此它的用户群体相对更加精准。我们关注到平台的热销品类包括家居、园艺工具和电动工具等，这些产品的受众与我们的目标客户画像也非常契合。

其次，我们也非常看重ManoMano平台的发展前景：在家居垂直赛道上做到十几亿欧元的年销售额，并且保持两位数的年增长率——这样有一定规模、保持增长还没有上市的平台是潜力巨大的。

在与当时的招商经理的沟通后，双方都认为非常契合，最终我们也成为了最早进驻ManoMano的中国光伏类目卖家之一。

我们过往所有成就，都是基于C端，我们在C端业务的全链路上，已经积累了足够的经验与实力，从采购、生产、国内物流、海外销售、海外物流、海外客服方面，我们都积累并且打造了一套属于自己的体系，并运行良好。同样我们也认为，立足太阳能行业，为C端客户提供发电解决方案，通过DTC销售直接将物美价廉的产品送达终端客户，才是我们的立身之本。

我们选择与欧洲本土新兴平台合作，因为欧洲区别于美国，不是统一的大市场。欧洲各国家语言、文化、消费习惯差别鲜明，存在不少“小而美”的电商平台，比如manomano；欧洲在民用清洁能源的使用和推广上，力度较大。同时欧洲市场上平台垄断没有那么严重，进而平台内的卖家内卷行为不会那么严重。

我们通过产品安装人性化设计、一站式产品组合设计、纸质档说明书、线上电子说明书、线上安装指导视频、为太阳能的新手用户充分降低了新手入门门槛，我们提供的一套完整的发电方案，而非仅仅只有部分零配件。

依托于多元化的客服团队，我们通过发展美国、德国的本土客服团队，以及中国国内的专职平台客服和技术客服团队，通过电话、邮件、社交媒体，实现了真正的24小时及时响应答复，甚至大多数客户的诉求，都能在12小时内获得响应与完美解决。

我们的店铺在过去的几年中实现了每年100%以上的增长率，去年更是突破了240%的增长。我认为这样的增长离不开两个机遇。一方面，疫情期间人们更倾向于远离人群的生活方式，如露营、湖居、房车旅行，导致对光伏产品和解决方案的需求增加。另一方面，能源危机的影响也促使消费者寻求可持续的能源解决方案。此外，随着光伏能源产品价格的下降，许多人现在都有能力负担得起这些产品，也促使去年我们实现了显著的增长。

以点破面的精细化的运营。

虽然我们知道ManoMano是欧洲本土的垂直电商平台，但是我们对背后的客户需求、细分市场特点还不是很明了。所以我们当初做了大多数卖家都会做的动作——把产品数量搞到了 150 个，并且先专攻英国市场，通过前期试错快速积累经验。半年或者三个月以后，我们就立马把我们产品数量压缩到了一个 100 个以内，并且又入驻了德国站。现在更是每个站点都控制在80个链接以内。

近年来进入光伏能源市场的竞争对手越来越多。不过，市场容量也随之增大，所以我对此仍持乐观态度。

欧洲市场不像北美，还无法形成一超多强的局面，更多的是会星星点点地涌现符合欧洲人自己需求的本土平台。每个市场、平台又拥有自己独特的底层逻辑。这就对卖家的产品、运营与行业经验积累有了更高的要求。

因此我认为，只要我们保持高度警惕和敏锐，继续提供优质的产品和服务，便可以积极探索和应对新的市场变化和竞争环境。

专注、严格和专业。

与ManoMano合作我们不仅看重垂直电商平台的定位，还有经理们对新卖家、新产品的严格把关，以及几乎是手把手的专业扶持。

作为一个新兴平台，ManoMano的流量规模肯定是不如主流平台的，但它的客户是对我们来讲是高度精准的。想要在ManoMano获得更多流量，我感觉主要还是靠产品。广告的效果也很好，但是没有其它平台影响那么大。综合来讲，流量更精准了，店铺的利润率也提高了。

另外ManoMano的流量来源也不太一样。你会发现其他平台的流量都和来自于用户对个别关键词的搜索；而ManoMano的流量主要来自于类目页面。这就鼓励我们把更多的精力放回到产品上，去深耕类目赛道上的长期竞争力。能量得到聚焦了，反而不容易心累。

当我们刚刚入驻ManoMano时，我们是通过MaonMano的欧洲本土客户经理来对接的，因此反馈时效会稍微慢一些，但他们仍能够及时帮助我们解决问题。现在有了中国团队的支持，我们的沟通和反馈时效都有了很大的提升。对于选品和上架问题，平台账号经理也会及时回复并且非常耐心地指导我们操作，让我们感到非常满意。

以前很多出海卖家、出海品牌是依靠供应链优势和低价竞争来生存的，但随着越来越多的人进入市场，供应链和产品也会趋于同质化，最终可能会陷入利润微薄的经营困境。因此，我认为出海卖家、出海品牌应该寻找自己最熟悉、最了解、最精通的产品，然后深入挖掘和满足海外消费者的需求，这样才能在市场中获得更长远的发展。

作为占领风口的先行者，Eco Worthy的成功固然少不了命运的助力（例如疫情与俄乌战争）。但小编从采访中看到的，是十几年来深耕同一赛道的坚持，是看重长期发展的智慧，是对产品与市场的钻研。

有趣的是，ManoMano也是电商平台中的“专注型”选手。也许就是这一共同特质，让Eco Worthy与ManoMano成为了一拍即合的合作伙伴。

相信Eco Worthy在ManoMano的发展会越来越好，毕竟“专注”的选手，运气都不会太差。