一年10个亿！当黄金珠宝龙头企业“触电”｜水贝电商深调研

当黄金珠宝龙头企业遇上电商，会发生什么？

备受年轻人喜爱的“新型理财”金豆豆，每天最多能卖出上百件的古法金手镯……在罗湖区翠竹街道水贝壹号大厦三楼，深圳市翠绿首饰集团有限公司电商展厅里，网红爆款金饰琳琅满目。

这些都是与线上消费碰撞后，诞生的新产品。

对于翠绿珠宝，消费者也许不太熟，但在业内，“江湖地位”不一般。

其位于“中国宝都”罗湖水贝，主攻黄金产业链，是上海黄金交易所理事单位、广东省500强企业，也是多家大型黄金珠宝品牌的供应商；黄金代理交易量连续多年位居全国前列，代理提货量居深圳第一。

像这样的黄金珠宝行业龙头，有数十年的积累，有较为稳定的销售渠道、客户和利润，电商的兴起，对他们来说意味着什么？

翠绿珠宝日播柜台。

“一定要做电商，要好好做”

2013年，翠绿珠宝开始成立电商部门。

当时，水贝片区做黄金珠宝电商的商家很少。翠绿珠宝电商总监吴沁璇过去从事服装电商，但很多经验在黄金珠宝行业并不适用。

比如，一件新款衣服从起版到做出成品，大约只用7天；一件黄金珠宝首饰新品上线，至少需要30天。

“一开始，日子不太好过，部门只有一个人，所有平台的账号都是我去开通的。到2015年才慢慢有了3—4个人。”

第一年，公司在电商平台的销售额只有5000元。

但公司负责人坚定地认为，黄金珠宝电商是大势所趋，鼓励她坚持下去，“一定要做，要好好做。”

2019年以来，电商部门获得总经理直管，“要什么资源就给什么资源”，“整个翠绿都给我们‘开绿灯’”。

拿即将开始的“618”电商大促来说。公司把“支援大促”列为“一级紧急事务”，其他部门的资金和金料使用，都要为电商“让路”。

预计使用3亿元资金已经筹备好，还安排了专门的生产车间，要求工厂缩短工期，后勤部门加班加点全力配合。

有了这样的决心，经过10年的发展，2022年，翠绿珠宝电商零售年销售额达到10亿元，占总销售额的20%；电商部门有了20名员工，培养出2名主播。

线上客户青睐小而轻的产品

在水贝壹号大厦三楼，翠绿珠宝占据整整一层。

其中，一大半都是批发柜台。产品种类繁多，不同材料、工艺、款式，应有尽有。由于单件克重较大，柜台全部摆满，货值能有上亿元。

重资产、低毛利，是供应链企业的经营特点。

引人瞩目的是，大厅里公司专门开辟出很宽阔的一片区域，作为电商陈列厅。

很明显，线上客户喜欢的产品，是“克重更小、更轻量，设计更时尚的。”

线上客户青睐小而轻的产品。

其中，最火的古法金手镯，一只30余克，每天能卖出几十，甚至上百件；龙鳞金手镯采用了最新的黄金5g工艺，不仅重量轻，还不易刮花；公司还推出了一批兔子、小熊等卡通形象的饰品，吸引年轻人。

而卖爆的金豆豆，一颗最低1克重。因为轻巧、门槛低，还能变现，攒金豆豆在年轻人中间流行。

借这个机会，公司开通了线上黄金回购，让黄金饰品变现更容易，进一步激发了年轻人消费黄金的热情。

翠绿珠宝设立直播展厅。

在电商陈列厅，主播、MCN公司可以过来选品。

吴沁璇说，疫情期间，主播们不能到现场选品，导致公司电商平台销量有所萎缩。“没有面对面交流，会缺乏一些真诚感和信任感。”

“主播最重要的是热爱”

2017年起，公司开始做直播。直播频率不算高，大约每周两次，每次4个小时。

新业务并没有从外部聘请成熟的主播团队，而是选择从柜长当中选拔主播。“让我聊别的东西，我说不了几句，但讲黄金我有很多话说。这就是热爱。我们觉得只有真正热爱黄金，才能把产品的好介绍给观众。”吴沁璇说。

作为供应链企业，翠绿珠宝拥有新工艺的首发优势。在直播、短视频中，主播会着重向观众介绍新工艺的特点，教大家如何辨别金饰的好坏，纠正一些不科学的看法。

目前，翠绿珠宝与快手达成合作，共同打造“快手珠宝产业带深圳直播电商基地”。

基地负责快手直播平台珠宝业务线在深圳的招商、育商、检测、发货等工作。

“供应链是我们最大的优势，我们希望能以供应链的身份与各大直播平台深度合作，搭建黄金珠宝产业带的垂直供应体系，成为直播电商珠宝系的王牌基地。”吴沁璇表示。

直播节让更多客户认识品牌

3月的第二周，翠绿珠宝直播间的人数大幅提升，场观达到了数千人。

这波流量，是罗湖区带来的。

3月，罗湖区委组织部与翠竹街道、区工业和信息化局联手，举办了“珠宝新IN象”水贝电商直播节。直播节在抖音上线了“中国宝都深圳水贝”的话题，设置了透明直播间，邀请大V主播、达人加入带货。

在深圳市翠绿首饰股份有限公司总经理黄燕华看来，参与直播节让公司收获良多。

“以前大家知道黄金要去水贝买，有质优价廉的产品和服务。但我们主要做工厂和批发展厅，很多消费者不认识。黄金又是奢侈品，消费时肯定有顾虑。”她认为，政府为企业“站台”，树立品牌直播间，很大程度上打消了消费者的顾虑，消费的意愿和信心自然更足了。

直播节持续的一周内，公司电商平台的销量已有明显提升，更重要的是，品牌曝光度得到了提升，“有更多的客户认识了我们。直播节过后，还有客户专门去搜索品牌购买。”黄燕华表示。

【策划】吕冰冰

【文字】南方+记者 夏凡

【部分图片】受访单位供图

【作者】 夏凡

【来源】 南方报业传媒集团南方+客户端