它是西餐里的蜜雪冰城，人均30，年入100亿，它何以逆市增长

它是一家诞生于1973年的意式餐厅。

它在北京、上海、广州的餐厅，20元吃饱、30元吃好、50元吃扶墙跑。

它多年不涨价，即便涨价也是十年涨一次价，涨价的幅度你也根本感觉不出来。

它从不做外卖、不做宣传、不做加盟、更不玩抖音……。

它在第一个经济衰退期（1992-1999），从20家店逆势增长到500家店。

它在第二个经济衰退期（2020-2022），年营收逆市增长且突破100亿人民币。

它什么样的存在？它成功的秘诀到底什么？

01 它是谁

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萨莉亚意式餐厅

萨莉亚的全称叫“萨莉亚意式餐厅”，它却是一个诞生于日本千叶县的西餐品牌，从1973年开业至今，在全球范围内已超过1500家门店。

图1：萨莉亚1973年诞生在日本千叶县

图2：位于日本千叶县的萨莉亚门店

1973年5月，萨莉亚门店开业；

1981年4月，开设第一家购物中心店；

1987年3月，开设首家车站大楼店；

1989年9月，开设第一家路边店；

1994年7月，萨莉亚开设第100家店；

1999年7月，萨莉亚在东京证券交易所上市；

2000年7月，澳大利亚成立子公司；

2001年10月，开设第500家店；

2003年6月，中国第一家店在上海开设；

2007年11月，开设广州子公司；

2011年6月，开设第1000家店；

2015年，上海、广州萨莉亚门店已达100家；

2019年7月，开设第1500家门店；

2021年，全年营业收77.2亿元；

2022年，全年营收破100亿元。

萨莉亚穿越两个经济震荡周期，一个是1992-1999年，日本经历了严重的经济危机，经济持续低迷，萨莉亚恰恰迎来它腾飞的十年；一个是2020-2022年，全球疫情冲击，它逆市增长，再次证明了其强大的生命力。

图3：2022财年部分品牌第二季度业绩对比（制表：36氪）

萨莉亚2022财年（前三个季度）显示：目前共拥有1547家店铺，全部在亚洲，其中日本有1069家，中国有449家（内地371家，香港58家，台湾20家）。根据已有的财报，2022年营收过100亿人民币，它的毛利率近几年也一直稳定在60%左右的水平。如此高的毛利润，足以体现其成本管理的能力。

如此低的售价，却有高达60%的毛利，它的秘诀是什么？

02 它有多便宜

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30元吃好一顿西餐

网上，有很多关于萨莉亚的价格的文章，所有的共同词汇就是：便宜。

来看两份菜单，一份是早期的菜单（大概1985年前后），价格在1-5元人民左右；一份现在的国内菜单，一份意面10-15元不等，香肠拼盘类不超过16元，最贵的牛排也只有45元。

图4：萨莉亚门店早期的菜单

图5：萨莉亚菜单1（来自官网）

图6：萨莉亚菜单2（来自官网）

图7：萨莉亚菜单3（来自官网）

图8：萨莉亚消费小票（一饭一面一面包不到50元）

也就是说，在萨莉亚可以轻轻松松实现“西餐自由”，闭着眼睛随便点，毫无压力。

稍有点常识，我们都知道西餐的价格普遍要贵，一顿饭人均没个150-200块下不来，以上海经营了19年网红美式餐厅为例，它店里的一份沙拉大多需要80-90块。

不过，这家叫新元素的美式餐厅倒在2022年12月20日。

图9：新元素菜单

那么，萨莉亚如此低的售价，又是如何做到的呢？

03 它运营诀窍是什么

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极致的成本结构体系

从商业的角度看任何品牌，不能仅仅停留在美团、大众点评里的评价，也不能仅仅以菜品好吃不好吃、环境优不优雅做评判依据，这些都是食客的视角，会有巨大的商业判断误区。而是要回归到商业的本质，从成本结构去还原起运营的核心逻辑。

对于一个餐饮品牌，尤其是如此之多门店的餐饮品牌，我们一定是要从选址、供应链、标准化流程、人工等维度去拆解，这样才相对准确地抓住其经营的核心。

NO.1 | 佛性选址

创始人正垣泰彦从开设第一家萨莉亚开始，就明确了一个经营宗旨：不选黄金地段。

在日本，萨莉亚按照人口选址，即多少万人覆盖一家店铺。

在中国，萨莉亚按照商圈选址，基本都是人流密集的商场店（亦有非核心商圈店）。

但是，萨莉亚商场店的选址就有意思了，一般都是角落的位置（我家附近的萨莉亚就在二层的一个拐角处的角落），还有就是接盘濒临倒闭的其他店铺。

接盘的店铺，也不做过多装修、也不追求统一装潢，甚至还沿用上家的桌椅和相关设备。

NO.2 | 中央工厂直采

萨莉亚建立了从田间地头到餐桌的全套供应系统，甚至连最前端的种子都要参与，建立种植和养殖基地。同时，在日本做直采，生菜是日本本地直采，肉类来自澳大利亚自有的牧场，红酒来自意大利的自有酒庄。

萨莉亚在日本本土拥有4~5家工厂，每个工厂负担300~500家门店的供应，如果全部满产能运作的话，可以负担2000家门店，显然萨莉亚为自己在本土扩张还留了800家的富余量。

图10：萨莉亚的供应链体系

萨莉亚在采购手段上也非同一般。比如订购采购10亩地的白菜，如果亩产7千斤，最常见的采购就是7万斤白菜谈折扣价格，然后每年根据行情来变化价格。但萨莉亚的方式是这样的：我包这10亩地，采购期3-5年，谈好价格后，不管丰收还是欠收，每年都按7万斤的固定量进行采购。（此信息来自知友@白蛋白）

这样做的好处，不受农产品价格波动影响，二是有利于萨莉亚好控制这个固定成本，从别处放大营收。

图11：萨莉亚供应系统

图12：萨莉亚日本工厂

NO.3 | 无厨师门店

萨莉亚为什么可以维持低价，又能实现较高利润呢？秘密就是精益化管理在中央厨房中的灵活运用。萨莉亚一直追求高效运营，烹饪时间最长的一道菜也不过8分钟。

萨莉亚在福岛、埼玉、神奈川、兵库各县都有集中烹饪的中央厨房，分店一般不进行烹调作业。把能够前置作业的程序放入工厂集中定制化操作，规模化运作，将分店的厨房作业上移到工厂解决。所以，萨莉亚经常可以对外炫耀的是：“厨房里没有一把菜刀”，在萨莉亚的工作，有两个关键词，即“轻松”和“速度”。

图13：预制菜集中供应

在萨莉亚的加工工厂，所有的沙拉全部已经切好一袋6人份，并且已经包装完毕。还有一些菜品需要的料理配料也会提前按一人份的小包装分好。这样的话，不仅能保证每个分店的产品味道一致，而且在制作料理过程中也省去了切材料或者分量的准备，加工的时间也大大缩短了。

NO.4 | 兼职为主、全职为辅

员工雇佣上采取兼职为主，全职为辅，通过控制员工数量降低人工成本，提升工作效率，提升营收利润率。

上面提到的无厨师门店，大大降低了厨师占用的人工成本，以及降低了因厨师带来的经营不稳定性。

日本人工成本是国内的5倍以上，高昂的人力成本衍生出多种灵活的用工方式，比如合同工、临时工、兼职等。为了控制人工成本，萨莉亚实行全职+兼职的用人模式，除了正式员工外，面向职人、学生、家庭主妇等无经验人群招募兼职，挖掘临时工的价值。

广州萨莉亚餐饮有限公司的官网显示，目前3300人的员工中仅有1300人为正式员工，其余2000人均为小时工，全职兼职比例为1：2。

图14：系统化流程化的员工服务

NO.5 | 效率第一

萨莉亚有一个专门研究如何科学化工作，排除时间浪费、节约经费的部门。这个部门研发了一系列高效工作的小技巧，用来提高人效。

萨莉亚非常注重提升员工的工作效率，把员工的利用率提到最高。与国内众多餐厅的常用的绩效考核不同，萨莉亚重点考核“人时营业额”（人时营业额=总营业额 总劳动时间），即一名员工一小时所能实现的营业额，讲究单位时间内的劳动效率，以此实现较少的人力维持经营，降低劳动力成本。

效率1：自动出水的拖把

萨莉亚内部规定，拖地时拖把呈“U形”从不同的地方通过，从而达到提高效率，缩短工作时间的目的。萨莉亚店内使用的拖把是带有自动出水功能的，这样一来，在清洁容易弄脏的饮料机区域就可以直接按下拖把上的按钮，省去了洒水的步骤。

图15：U型拖把

效率2：不用托盘上菜

萨莉亚内部通过实验发现，使用托盘时服务员不能同时拿多个托盘，而且会在上菜时花费更多时间。店里的服务员还当场做了一个演示，没有使用托盘的服务员只花费了18.2秒就将一桌的杯碟收拾干净了，而另一位使用了托盘的服务员反而花费了26.8秒才完成整个工作流程。

图16：无托盘式上菜

效率3：不用摇的沙拉酱

假如说做一个料理要花3秒钟来摇匀沙拉酱，这样的话这3秒就浪费了，3秒虽然看起来很短，但是如果每天出100道菜的话，就会浪费300秒，那就是5分钟了，而对萨莉亚来说，这5分钟可以干很多事了。

萨莉亚特地开发了不会分离的特制沙拉酱，省去了摇匀的步骤，并且在装有沙拉酱的瓶盖上有一些小孔，这样一来在不用打开瓶盖的情况下就可以直接给蔬菜淋上酱汁。

图17：直接挤压式沙拉酱

图18：番茄切片机

萨莉亚逆市增长的核心秘密可以总结为：合理的房租成本、标准化产品、标准化流程、合理的人工成本结构。