股权激励、高调推兼香新品，口子窖在下一盘什么棋？

《华夏酒报》记者 陈振翔

高调上市新品和发布股权激励计划，口子窖已经“动”起来了······

吹响“兼香”前进的号角，口子窖已经在抢占先机。

口子窖在兼香和创新激励的发展道路上可谓是动作频频。2月21日刚在安徽省会合肥高调推出口子窖高端兼系列新品，抢占300元、500元、1000元三个价格带；不到一个月的时间，股权激励再次引起行业的关注。

3月16日晚间，口子窖发布2023年限制性股票激励计划（草案），拟向包括高级管理人员、核心管理/技术/业务人员在内的58人授予313.42万股限制性股票，授予价格为35.16元/股。

《华夏酒报》记者了解到，这是口子窖自2015年上市以来，首次推出股权激励计划。

业内认为，股权激励计划在白酒行业并不是先例，近几年，五粮液、山西汾酒、泸州老窖、舍得酒业、今世缘等白酒企业相继宣布推出股权激励计划，并取得了显著效果。虽然口子窖的股权激励计划在股权激励人数和规模来说不是太大，但是口子窖推出股权激励计划，表明其在创新改革的路上加快速度的同时，也在向上发展，未来，股权激励计划可能还会扩大规模。

“兼香”开路，口子窖已经“动”起来了

20多年前，那时的徽酒还是百花齐放、各自争艳。

口子窖在安徽本土打了一套漂亮的“营销组合拳”，在安徽市场除大本营之外，铁桶般的市场硬生生地“撕”开了一个“口子”， 凭着“口子窖”成为徽酒的“王者”。

在口子窖的奋斗记录上，也有当过“老大”的机遇。1998年是口子窖发展的重要年份，口子窖推出了兼香型口子窖酒，开创了中国白酒“兼香”新格局；2002年，口子窖成为中国首个获得“国家地理标志保护产品”的兼香型白酒，口子窖的主流产品也正式由浓香酒转为兼香酒。

在兼香白酒的发展道路上，口子窖始终都是兼香型的领跑者。1999年口子窖进军南京，2000年逐鹿合肥，2001年横扫西安，2002年之后突袭武汉、济南等城市。2009年，口子窖的销售额已经突破20亿元。

毕竟，兼香型白酒还是小众香型，看似发展空间很大，在浓香消费市场最风光的时代，兼香型白酒在小步伐向上抬头。

2018年，口子窖营收突破40亿元，2021年突破50亿元，但与徽酒营收第一的古井相比，两者之间还是有一定的差距。

2021年财报显示，口子窖总营收规模达到50.29亿元，同比增长25.37%；归母净利润达到17.27亿元，同比增长35.38%。古井2021年营收132.7亿元，同比增长28.93%；实现净利润22.98亿元，同比增长23.9%。

早在2021年，口子窖对核心单品口子窖5年、口子窖6年提价，取得不俗战绩的同时，5月，口子窖推出次高端兼香518，向上发力，抢占安徽以及安徽附近省份的市场份额，那一年，高端和次高端产品在酱酒和清香以及部分浓香龙头品牌中的表现相当给力。口子窖通过近两年的精心培育和营销调整，避开同品类竞争成为不断发展的重心。

2月8日，郎酒集团董事长汪俊林在赤水河左岸的郎酒庄园郑重发布郎酒兼香战略，并介绍了战略目标：2-3年内实现郎酒兼香100亿元年营销规模，兼香白酒企业也在精准布局，抢占风口。

2月21日，以“自然兼香 非同凡享”为主题的口子窖高端兼系列新品在合肥高调上市。一口气推出口子窖兼10、兼20、兼30，与之前兼香产品的试水相比，这次动作可谓是坚决和生猛，抢占300元、500元、1000元三个价格带，成功错开了产品的内部竞争赛道。

口子窖董事长、总经理徐进曾表示，口子窖要实现品类的引领、品质创新的引领、实现品牌的创新引领，下一步口子窖要在稳固安徽市场的同时，不断壮大全国市场。

在白酒行业分析师蔡学飞看来，口子窖的销售结构、经销商结构和组织结构相对稳定与完整，那么抗风险能力也比较强，但是，从另外一个角度来说，这也存在厂商关系固化，容易出现市场销售积极性、渠道销售积极性不高等问题。所以说，股权激励可以在一定程度上打破现有的利益格局，刺激高管团队，包括整个经销商团队，更积极地进行市场开发与销售，提升市场竞争力，对激活组织活力，提振渠道信心有积极的意义。

高调上市新品和发布股权激励计划，口子窖已经“动”起来了。

迎风抬头，第二“宝座”渐稳？

在徽酒品牌竞争大盘中，有着徽酒四小龙之称的古井贡酒、口子窖、迎驾贡酒和金种子均是上市企业，在市场布局和产品竞赛中也呈胶着状态，在营销结构调整中稍有不慎，市场可能在极短时间内就被同省品牌抢驻。

位居徽酒第二的口子窖在前有“标兵”、后有“追兵”的状态下，十分小心。

2022年前三季度，口子窖实现营业收入37.62亿元，同比增长3.67%；实现利润12.02亿元，同比增长4.47%。而迎驾贡酒2022年前三季度实现营业收入38.92亿元，同比增长21.42%；实现利润12.03亿元，同比增长24.92%。

虽然双方的2022年年报还未公布，但从2022年前三季度营收的表现不难看出，迎驾贡酒的营收增速已经超越口子窖。徽酒第二把交椅的位置多少有点不稳，大有退居第三的风险。

在调整中，2023年，口子窖等来了兼香突围的风口。

3月15日，郎酒考察团一行到访口子酒业，口子酒业从制曲到酿造、从产品到博物馆，向郎酒考察团进行了详尽的介绍，双方就共同做大兼香市场达成共识。

风口来了，兼香品类的好基友团队已经组建完成，共同发力的好处在于能在一定程度上形成消费的培育环境和消费趋势的引导。

口子窖的调整期和新品消费培育以及营销渠道的调整的效果已经见效，推出了全新的兼香系列产品，兼10位于300元价格带，兼20位于500元价格带，兼30位于千元价格带，整体产品定位次高端价格带，对口子窖中长期发展注入了活力。

与此同时，口子窖签约国际知名咨询公司麦肯锡，开始寻求外脑支持，帮助口子窖在战略层面全面扭转之前发展不利的态势。还进行了一系列经销商改革，要求经销商开拓更多烟酒店和商超终端，加大对经销商的考核力度，淘汰一批落后经销商。

在渠道上，口子窖通过下沉渠道，在省内及省外重点市场深入探索团购渠道运作，同时加强酒店、流通、商超等传统渠道扁平化建设，渠道下沉力度进一步加大。在渠道管控方面，试点运行口子窖数字化营销平台，打通工厂、经销商、零售终端、消费者信息通道，市场管控更加精准高效。

在口子窖发布2023年限制性股票激励计划（草案）中不难看出，推出激励计划是为了进一步完善公司法人治理结构，建立、健全公司长效激励约束机制，吸引和留住优秀人才，充分调动高级管理人员及核心管理/技术/业务人员的积极性和创造性，有效提升核心团队凝聚力和企业核心竞争力，有效地将股东、公司和核心团队三方利益结合在一起，使各方共同关注公司的长远发展，确保公司发展战略和经营目标的实现。

推出的2023年股权激励计划明确了口子窖未来三年发展方向，有利于激发中层干部积极性，加速释放改革势能。　

“口子窖在安徽拥有悠久的销售历史，作为本土的明星品牌，产品的品质、产品品牌、企业形象，渠道结构比较优质，有比较稳定的消费基础，同时，也有较好的政商务关系。口子窖兼香型白酒的代表，在差异化消费中，具备一定的优势，对坐稳‘第二’有很大的帮助。”蔡学飞说。