代理联合利华、高露洁等日化大商二代，告诉你如何破局电商！

导语：不否定哪条路最好，躬身入局，最重要。

作者丨袁来

前两天，在一个品牌的经销商年会晚宴上，身旁坐着一位年销过亿的经销商，谈及当前日化线下的生意情况，直摇头，生意越来越难做……聊着聊着，想想还是没办法，还是想做线上电商，虽然没有任何的经验。

并不是因为做线上电商能赚钱，而是确实不知道商贸公司生意的增量从哪来，迷茫。实在没招，还要完成厂家的任务指标，到电商平台上做点销量，缓解一下指标压力。

关于经销商是否要做线上电商的话题，过去的文章中，我曾多次表达过观点：

如果才想起电商生意，现在基本上已经没有红利了。在很多公开场合上，我也跟经销商说，线上电商真的不要去碰！

但很多经销商的认知是：虽然没有红利了，但好歹线上用心做还有点销量，线下是你再用心量也没有。都一样内卷，还是到能做出点增量的地方，卷就卷吧！

既然很多日化经销商还是对线上电商寄予厚望，因此本篇文章我们就来一起看一位传统经销商二代做电商的案例，期望能给到正在入局电商，或正要考虑做电商的经销商朋友们带来些许启发和思考。

二代经销商王邦来先生，2020年因为疫情爆发，线下门店生意停滞，继而入局线上电商生意。短短两年多的时间，便实现了近5000万的生意额。他是如何做的，抓到了哪些红利，踩了哪些坑，听听他的故事。

抓到社区团购的红利

合肥金利达商贸成立于1999年，主营联合利华、高露洁、纳爱斯、云南白药、上海家化、庄臣、黑人等一众知名一线品牌。年销数亿元，在当地日化经销圈，可谓是区域知名经销商。

学建筑学的王邦来，在2019年6月从设计院出来，开始尝试接手父辈生意，先是到了批发门市部。彼时，线下生意受电商的冲击和影响，生意不断萎缩。王邦来当时的思路是，期望通过政企事业团购，以此寻找金利达新的线下生意增长点。

近一年的尝试，投入产出并不如人意。到了2020年5月，疫情全面爆发，线下生意进一步受挫。王邦来认为，必须要有破局思维，不能受制于疫情。

在当时，破局有两条路：第一条，线上电商。事实上，2012年金利达就有电商部，但年销不过10万而已，之前都是带着做，没怎么管，现在要重新捡起来；

第二条，社区团购。一方面受疫情影响，另一方面也看到其他区域经销商做尝试，通过小程序商城，员工作为团长覆盖周边小区，直接做本地C端生意。

两条路，该怎么走？无论是电商也好，还是社区团购也好，对王邦来来说，都是新事物，都需要从0到1去摸索。先不否定哪条路更好，躬身入局，最重要。

2020年7月前后，王邦来搭建了内部的社区团购小程序开始运营。但到了9月，资本和巨头加持下多多买菜，以及美团优选，相继高调入局社区团购。自己做的本地社区团购，肯定干不过资本团。

既然干不过资本团，就全面拥抱。金利达有众多日化产品，也有前期短暂的运营经验，这是巨大的优势。

随即，金利达电商部门便抓到了第一波社区团购的红利。当其他经销商还不知道社区团购是什么玩法时，金利达已经开始深度合作了。

到了2020年，不到半年时间，社区团购业务便实现了600万的营收，且有着不错的毛利空间。

时间到了2021年，王邦来明显发现社区团购引来政府层面的监管，同时，做大销量也会带来厂家任务不断提高的压力。社区团购继续保持合作，调整产品结构，适当降低纯走量的产品，提高毛利需求。

2021年，社区团购业务做到了2000万+营收，但重心上正逐步转向传统电商业务。

传统电商，运营是一道坎

社区团购虽然带来营收的增长，但王邦来并没有因为社区团购的诱惑而放弃对传统电商的探索。

2020年7月，王邦来亲自下场做淘宝店铺，很快，从过去一天只有二三十单销量，突破到了一天200单，月销10w+。但这还是不够，2021年报电商培训班深度学习，强化专业运营能力。

截止目前金利达在传统电商业务上布局了9个店铺，京东、抖音、拼多多以及淘宝。2022年整体电商业务4700万，其中7成是来自传统电商业务。

关于如何做好传统电商，王邦来有着非常深刻的体会：运营，是一道坎！

王邦来分享，之前的电商运营岗位都是人事部招聘，但招来的人根本不合适，为此还吃了不少亏。探究原因才发现，人事因为不太懂电商生意，按照业务员、驾驶员、仓管的逻辑去招聘电商运营，连招聘网站选得都不对。

因为自己亲自下场做了电商，所以也慢慢熟悉了电商运营的方法，到2022年电商运营岗位的招聘，王邦来亲自面试。

除了运营岗位之外，客服、打包等这些电商才有的岗位，自己也必须过一遍，不是要自己干，而是只有自己走了一遍流程，才知道招什么样的人。

王邦来开玩笑地说，如果自己不懂运营，或其他电商岗位，很容易被招来的人“拿捏”！现在王邦来可以相对轻松地判断什么样的运营人员是专业的，也能快速找到合适的运营。

截止目前金利达传统电商业务配置了8名运营，7名客服，以及15名打包人员。

当谈及下一步电商业务的重点，他坦言，重点将聚焦在抖音电商。其他平台相对而言，已经没红利了，比如拼多多的百亿补贴已经过了风口，三人团竞价严重。抖音电商在本地生活频道上，对区域经销商来说，还有一定的空间。

做好电商，需要时机

我们以时间维度看金利达电商业务的发展。2020年到2021年，金利达抓到社区团购疯狂扩张的红利，以此完成初步的运营经验累积和营收的起步。

2021年随着社区团购日渐式微，调转方向，重点聚焦在以拼多多为主的传统电商上，通过躬身入局的摸索实践，逐步构建起自身的运营方法论。

王邦来告诉新经销，2021年当积累了一定的电商运营方法论后，2022年便开始扩张，以战养战，开起一个店铺，实现略微盈利后，便抓紧开第二家店铺。

在他看来，从时间节点来看2021年才做电商，事实上已经晚了，很多品牌授权已经很难拿到了。此时，只有马不停蹄不断扩张，才有可能占有一席之地。

当下，王邦来将精力放在抖音电商上。

王邦来分析到，基于日化的品类消费特性，事实上，经销商很难在自播上有所突破，而达播层面，越来越发现品牌商正在亲自下场，未来平台也会逐步向品牌商倾斜。

对经销商而言，最佳的策略是：通过抖音本地生活频道，围绕着故事性、趣味性的内容，引流获得本地生活的流量，继而实现营收的增长。

总 结

看完上述这个案例，我想有两个关键点会对各位有所启发或帮助。

第一、看清时机很重要。

2018年以前，京东、淘宝是有红利的，拿品牌商授权，也相对没那么难；到了2020年，拼多多是有红利的，尤其是百亿补贴的红利；到了2022年，抖音电商是有红利的，但随着品牌商对生意增长的需求，品牌下场做抖音，也是确定性的趋势。当下的机会更多是本地生活频道的流量。

看不清趋势，不知道机会在哪里，盲目做电商，虽然有点量，但没有钱赚。

第二、躬身入局很重要。

很多经销商做淘宝，开店铺，找个文员就做了。但如果想当做一门持续性生意做，而非小打小闹，甩个货，分摊点线下的指标压力，就必须老板亲自躬身入局。否则连招聘一名合适的运营人员都很难，因为你自己都不懂背后的运营逻辑。