灼见 - 想天、特优仕、硅能、欧能，共话产业进化的力量

12月28日晚，由广东广播电视台、古镇灯饰传媒联合打造的《灼见》私享会，在经济科教频道《这里是广东》播出。

近两三年来，市场环境动荡不安，科技的快速发展与消费需求变化交织，技术、产品与企业加速衰老，过往的成功经验与运作模式已难以适应未来的挑战。

变化，既产生问题，也孕藏着机会。其区别在于我们视变化为威胁，还是一种成长机遇？正如时下的一句流行语：你永远无法赚到你认知范围之外的钱。在这个信息爆炸却多半无用的时代里，清晰的见解，成为一种力量。

为此，古镇灯饰传媒倾心打造“灼见”私享会，与行业精英人士共同探讨产业发展的新技术、新市场、新理念，链接产业高端资源，积极推动行业健康向上发展。

江门市想天照明科技有限公司董事长朱忠武、广东特优仕照明科技有限公司总经理何伟、硅能光电半导体（广州）有限公司创始人&总经理夏雪松、江门市欧能照明科技有限公司国内销售事业部总监张泽宇、中山市政协委员/古镇灯饰传媒董事长曹利晖共聚第一期“灼见”私享会，共同寻找穿越经济周期迷雾、进化生长的力量。

疫情三年，有的企业在增长，有的企业生意大幅下滑。造成这种差别的根本原因是什么？

曹利晖： 这三年对企业家精神里面考验最大的，可能就是认知。

这三年，我大概走访了200多家企业。有一部分人把过去生意做的好，看成是自己英明神武，看成是自己能力超群，看成是自己的团队非常优秀。他把这几年自己的生意不好，看作是大环境不好，看成是疫情，看成是寒冬，看成是所有的东西都不好。

第二类企业就是一些上市公司，包括一些细分品类做得比较好的企业。他们把过去的成功看作是自己运气好，赶上了好时候。他们把这几年自己做的不是那么容易看成是自己不够努力，自己的认知有限、能力不够。

这就是两种截然不同的价值观或者认知。所以我觉得现在如果说还有一种竞争力是我们企业家精神里最底的底色，我想就是认知，即你对这个事情的认知到底是怎么样。

疫情三年，酒店业不景气，而且本身酒店照明市场竞争就很激烈。特优仕照明为什么在2022年选择开始做酒店照明呢？

何伟：我们布局一个新业务的时候，并不是只看短时间之内的生意。疫情终会过去，中国酒店领域的发展未来还有很大的空间。

从目前来看，酒店办公里有非常专业的竞争对手，它们也提前做了很好的市场布局。但是，照明市场很大，酒店、办公等板块的客户也有各种不同的层级区分。另一方面，LED照明时代，客户需要更加个性化、专业化的解决方案，这也给企业带来了更多的挑战。

虽然过去10余年，LED照明行业发展迅速，但市场还没有完全定型，新进入者依然有机会。从一个更大的时间维度来看，它甚至才刚刚开始。特优仕照明可以聚焦一个细分市场，锻造自己的相对竞争优势。

在许多人唱衰实体店的当下，为什么想天照明要加重实体店建设？例如：让经销商开设800平米以上的线下体验馆？

朱忠武：想天照明终端体验馆的规模面积比较大，我们提倡的是极致的服务加极致的体验。我们希望打造的不仅是一个店，而是一个学习交流、赋能的场所。通过这个场所我们能跟设计师、消费者之间有一个更好的交流跟相互学习的过程

企业如果定位高端市场，会不会存在成长规模的瓶颈？

夏雪松：今天，中国已经有4亿以上的中产阶级。按照胡润的说法，高净值人士有1000万人以上，并且这个群体还在不断增大。每个人都向往高品质的生活，这也是我们所有人努力的一个目标。

再说，做完国内为什么不去做国外？今天中国的产品已经销往全球各地，卡塔尔除了中国队没去，其它都去了。未来中国企业也是要走向海外的，现在我们只是简单的做产品出口，那接下来我们可以是系统、服务的整体对外输出。这个市场空间是很大的。

2019年底，欧能照明开始布局国内市场，打造自主品牌。请分享三年多来的转型体会。

张泽宇：从外销转向内销，实际上整个转型过程是很难的。做海外市场，基本上是一个集装箱、大批量的生产，交期也可以协商。但国内订单分散，客户的需求也千差万别。

在这种情况下，一方面，我们希望利用欧能照明强大的生产研发优势，做品类上的引领，用差异化、极具个性的产品去打开市场的突破口。比如，我们今年就推出了颇受市场欢迎的超薄磁吸灯；另一方面，我们专门开辟了定制化车间，以期快速响应客户需求。

如何摆脱同质化竞争？

曹利晖：产品思维首先看的是产品的材料成本，然后是制造加工成本、人工等。而当你提供一个系统性解决方案的时候，它其实没有这种成本的概念。这里面融入了设计，融入了产品本身，还有服务。

卖产品最大的问题就是，你没有不可替代性，甚至有的连产品都做不好。只有当你有了不可替代性后，你才有定价权。有了定价权，才没有必要去算成本。

灼见私享会录制现场

2022年，“内卷”成为年度热词。如何看待照明行业里的内卷现象？如何破内卷？

何伟：内卷的本质是同质化。认清了这个根本，我们没有必要过度地焦虑外部环境，关键就是如何规避同质化，做出差异性，做好自己的战略定位。这是一个系统性的能力构建。

夏雪松：内卷是基本规律。任何生意，它都是一个在不断内卷的过程。我们今天所谓的创新，所谓的开创了一个新品，它也会面临内卷。企业要顺应内卷的趋势，做好自己的选择：选择什么样的细分市场和目标客户？满足哪一层次的消费需求等等。

朱忠武：想天照明一直倡导做光环境的解决方案，而不是只做一款产品。中国的高端消费需求不断增长，需要我们引导新的消费方式，通过一批人去影响另一批人。

张泽宇：企业可能需要做一些深度的创新裂变。最重要的一点就是从老板到整个团队，每个人都要有高度的意识。同时，需要做一些真正的投入，特别是人才的培养和投入。因为产品要做出新高度，专业人才必不可少。

曹利晖：面对内卷，有的人选择躺平，有的人选择比谁卷得狠，将原来168元/支的灯管卷到了3.8元/支。这两种态度都是比较消极的，我们真正需要的是进化的力量。所谓的进化就是把市场网格化，选择适合自己的那个点，然后聚焦，做高价值。就像前段时间我在文章中举的索菲亚的例子，大家不要打价格战，把行业最后做没了，而是一起把蛋糕做大。

灼见私享会录制现场

2023年会好吗？如何看待2023年照明行业的发展？

何伟：疫情大概会在2023年结束，过去两三年里那种不可控的不确定性，如毫无征兆地封控等，将不再有了。疫情之后的复苏需要一定的时间，预计明年三四季度情况将会好转起来。中期来看，企业的经营还是有比较大的压力的，因为房地产正进入一个新的周期，对企业也提出了新的要求。而从更长远的时间维度来看，我们还是抱着比较乐观的心态看待中国经济的未来发展。

夏雪松：企业家跟经济的关系，就好像渔民跟天气的关系一样。不管什么样的天气，我们关键是要做好当下，做好不变的常识性的工作：深挖你的客户需求，做好技术和产品，做好和客户的连接，站在后天看明天。

朱忠武：未来一切向好。2022年算得上是外部环境最艰难的一段时光，但再难我们也都过来了。我们对2023年充满希望，但希望是留给有准备的人的。同时作为企业家，我们应该把中国的品牌带出去，而不是说我们只是做一个简单的制造。未来，我们也要有信心和国际品牌同台竞技，甚至有机会去超越它们。

张泽宇：2023年，希望可以实现欧能照明的突破裂变。我们希望在充分发挥自身制造优势的同时，将欧能照明品牌进行提升，家装、工装和集采三驾马车齐头并进。

曹利晖：所有伟大的企业都是冬天的孩子。为什么他是冬天的孩子？因为冬天一方面更适合进化；另外一方面会肃清淘汰很多老旧企业。我们现在面临三大机会：一个最大的机会就是第四次工业革命浪潮，它的核心技术是AI，所有行业都呈现出万物生长的趋势；第二个机会是智能化浪潮下，照明行业转向AIoT照明时代；第三个机会是这种时代转折下整个行业从以往的渠道竞争、产品竞争、品牌竞争，转向了生态竞争。

灼见私享会录制现场

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视觉：戈多

整理：有匪君子

编辑：杜泳怡

编审：知音

稿件整理：古镇灯饰融媒体中心