车市寒冬，众多经销商如何自救？

不知不觉中，2022已经接近尾声。这段期间理应是经销商冲量的时候，但受到疫情、原材料供应链等多项原因，导致终端市场颇受影响。根据中国汽车流通协会的统计，全国有41.2%的经销商门店出现了闭店现象，超73%的经销商无法完成销量任务。在此背景下，如何自救就成为了众多经销商需要考虑的问题。

近日，知料汽车针对北京部分市场进行了走访，并从中选出了4则关于各个经销商自救的故事。

一、疫情打不倒销售的热情——某极狐中心 销售小王

“我们所处的汽车园是个国企园区，所以面对疫情防控，比任何其它园区都严苛。今年下半年，整个园区停业了4次。好不容易解封了，店里却又纷纷出现了‘两道杠’……我是店里好转最快的，所以前几天也就成了店里最忙的了，除了日常的展厅接待，还要负责店内的消杀、展厅的清洁。

现在政策是放开了，但一方面是疫情还没彻底结束，另一方面是天气寒冷的原因，很多客户都不愿意出门了。所以我们也会通过加大优惠幅度、赠送好礼等方式吸引客户到店。我们店里准备了一些华为智能手表和苹果Apple Watch，所有成交的客户都能根据自己的需求选一款智能手表。整体来说，反响还不错，这些促销方式让我们店里销量有了增长，这个月店里已经卖出了40多辆车，比前几个月还有进步。这只是我们一个店，其它店也会有不同的促销方式，到时候每家店都能做到销量增长，那极狐整体的销量就能上来了，客户的担忧也会好很多。

另外，我们已经接到通知了，明年极狐会推出更多的新车型，培训手册很快就会发到我们手中。现在极狐的车型太少了，而且价格区间太窄，这就拒绝了很大一批客户。等到明年极狐上新车之后，价格区间会有一定的扩充，到时候销量肯定会增长。”

面对艰难的2022，小王却依旧展现出了一种乐观的心态。也正是这种乐观的心态，传递给了每一位到店的客户，让更多人有了愉悦的心情。另一方面，在疫情之下，小王依旧会热情的接待每一位客户，在小王的感染下，一些自然到店随便看看的客户也更愿意去了解极狐品牌，这将更有利于店内销量的增长。

二、封店封不住服务，4S店走向街头——某吉利4S店 销售部刘经理

“我们店下半年受疫情影响封店基本上是一种常态了，着急是肯定的，但更多是要想一些解决办法。我们会要求销售把试驾车开回家，闭店期间如果有客户需要试驾，我们就提供上门服务。客户在哪儿，我们的服务就在哪儿。这样一来，整个附近这一片地区都成为了我们的4S店，门店只是一个‘大本营’。转变思路之后，我们店并没有受到太多的影响，甚至今年的销量数据还略高于去年。而在恢复营业之后，店里的客流量也得到了明显增长。今年厂家给的销售任务量考核基本上都能满足，而且我们还准备冲击北京地区的优秀经销商评选。

进入12月之后，店里的销售也出现了阳性的情况。我们店当时给店里所有人放了一周的假。回来之后，大家也都在很认真的给意向客户打回访电话，邀约客户到店。受客观因素影响，到店的客流量确实受到了影响，但我们的服务质量不能打折扣。对于那些不方便到店的客户，我们依旧会提供一段时间的上门试驾服务。另外，我们销售部门还联合售后部门一起，联系老客户做上门免费全车检测及消毒杀菌服务、免费搭电服务。毕竟这些老客户也都是我们的‘财富’，他们的口碑也会更好地帮助我们销量增长。”

我们总说新势力品牌的服务多么好，但从述说的故事不难看出，部分传统品牌4S店的服务完全不输新势力品牌。实际上，无论是传统品牌还是新势力，都需要将“用户至上”的理念贯彻执行到位，提升客户满意度才能提升销量。

三、“连着网线”的经营模式——某广汽本田4S店 销售小安

“广汽本田今年推出的新车不少，包括全新奥德赛、Z-RV致在、皓影e:PHEV、全新缤智、型格锐·混动。这么多的新车，按理说应该会吸引很多客流量。不过，受大环境的影响，到店的客流量明显减少了……大家都知道今年销量不好，但我们也都没抱怨，更多是想办法去吸引客流量。

比如，展厅里购置了很多免洗消毒凝胶、酒精、口罩等防护用品，而且我们的每辆展车都会每天消毒两次。这样一来，客户来看车就会更放心，对我们接待的销售人员来说也有了保障。另一方面，我们也会在短视频平台上发一些用车小知识、直播讲解车辆。对于确实不方便过来的客户，我们也会通过给客户拍视频，或者视频通话的方式让客户更了解产品。把线下服务改成线上，也可以让更多人关注到我们店。

得益于我们店的这些举措，店里的客流量得到了明显的增长，这两天也有客户过来成交或者下订车辆。这两天成交的客户，有好多都是我们通过微信视频讲解的方式，让客户对车辆有了更深刻的理解。”

对于今年年底而言，经销商面临的最大压力在于客户进店量锐减。而这家广汽本田4S店不限于传统的经营模式，通过线上的方式，切实从客户角度出发，以此保证目标的达成。

四、互帮互助，疫情之下的小感动——某荣威4S店 鲁店长

“随着新冠疫情转向奥密克戎，整体最终变成了‘大流感’。这是好事儿也是坏事儿。好事儿在于大家不用再担惊受怕了，坏事儿则是店里所有销售都开始发烧了……但展厅得运转啊，园区里其它几家店借给我们店两名销售这才能有人接待。大家既不属于同一个品牌，也不属于同一个经销商集团，甚至从某种意义上来说是属于竞争的关系。按理说，他们完全可以不管我们店的，但却依旧在我们店最困难的时候伸出援手，确实也挺感谢他们的。

另外，今年集团对于各个经销商的任务量考核也取消了，如此一来大家的压力也会小很多。压力虽然小了，但店门口还有着一部分的库存呢，到明年就更不好卖了。到时候客户一看，都2023年了，你这儿还是2022年生产的车呢……好在我们店里的销售也都挺争气的，哪怕是嗓子哑了，也在维系客户。有几次，店里的销售给我打电话，要优惠的时候，我听着都揪心。有一部分还是刚毕业的孩子，正是贪玩的时候，还能这么拼，这些点也都挺让我感动的。所以，基本上只要不是太过分的优惠幅度，我都给批准了。”

写在最后：

2022年对于整个车市来说都是一场寒冬。但寒冬不仅没有击垮经销商，反而激发了人们的韧性和勇气。通过各种方式展开了积极地自救，同时也尽自己最大的力量继续服务客户。这对于经销商的年底冲刺而言，将会带来极大的帮助。相信在不远的将来，汽车终端市场一定会迎来回暖。