一个背负着巨大成就与伤痕的中国科技巨头，一个汽车产业的门外汉，尝试劈开汽车这个有着百年历史与骄傲，商业空间巨大而又传统、守旧、利益链条极其稳固的产业，找到自己的位置，然后活下去。

并且，它已经用三年时间，劈开了一块自己的天地。对于全球范围内的传统车企，对于造车新势力，这都是一个令人恐惧的对手。

很多人对华为造车的关注点，聚焦在华为到底会不会造车这件事。而我认为，更值得探讨的不是答案，而是过程，是Know-How。而这个故事的全貌，大致可以从2019年讲起。

博世梦未满

2019年4月，上海车展上，华为首次以Tier1的身份登陆上海车展。

华为轮值总裁徐直军第一次对外提到「华为不造车，聚焦ICT技术，帮车企造车」。他将华为汽车产品解释为三个方向：

1. 打造MDC智能驾驶平台，包括传感器生态、智能驾驶应用生态以及MDC接口标准；
2. 基于华为鸿蒙及已有智能终端，打造智能座舱平台；
3. 基于MCU打造整车控制操作系统，形成智能电动平台。

抢客户饭碗向来是供应商最忌讳的事情（比亚迪早年造电池，为此放弃了造手机）。华为是ToB业务翘楚，如何合作、思考利益分享模式和主导权，是华为思考的基点，所以华为频繁放出“坚决不造车”的表态，让客户放心。

没过多久，任正非签发组织变动文件，批准成立智能汽车解决方案BU，定位做「增量汽车零部件供应商」，华为汽车业务正式登上华为的历史舞台。

车BU成立之初，隶属ICT管理委员会管理，业务性质2B，原本负责华为日本运营商业务的王军调任车BU总裁。

华为第一任车BU总裁王军

但当时华为推向市场的实际上只有HiCar车载解决方案，对标苹果CarPlay车载系统。HiCar解决方案隶属于2C的消费者业务，归余承东管。

早在2013年苹果推出CarPlay时，一向将苹果视为对手的华为消费者业务团队就跃跃欲试，“苹果在做车，我们为什么不能？”因此那时就成立车联网业务部，这就有了后来华为对标苹果推出HiCar解决方案，它的技术含金量并不高，本质就是手机映射车机。

无论是车BU解决方案还是HiCar，对应的都是做Tier1供应商的「博世模式」。博世路线好处很明显，前期投入可控、风险小，有缓冲时间熟悉造车流程；市场空间大，电子零部件占汽车零部件的比例在不断提升，市场规模不断扩大。

起码当时这条路看起来是光明的。2019年，全球汽车产业经历至暗时刻，大众、戴姆勒、宝马、福特都出现了营收利润下滑，技术转型成为救命稻草。

在过去几十年养成的对Tier1“路径依赖”下，巨头们纷纷寻找上游零部件商抱团，向外界塑造转型成功的希望，远没到今天跟方案商争灵魂的程度（大家都还没有软件定义汽车的意识呢）。

因此，华为HiCar业务开局十分顺利，这一年相继与一汽、北汽、上汽、东风、广汽、长安、奥迪、奔驰签署合作。

按照正常的业务成长路径，车BU有机会成长为单独的智能汽车BG，强如博世，为华为在运营商、企业、终端三大BG的业务支柱之外，再添一根现金牛支柱。

华为不吝投入，在王军带领下，仅仅一年，车BU从200人涨到2500人，孵化出5个产品部门，智能驾驶产品部、智能座舱产品部、智能网联产品部、智能电动产品部、智能车云产品部，每年研发投入超10亿美元。

班子搭起来了，但梦想落空了。

从 HiCar 到 HI

2020年，特斯拉股价一飞冲天，蔚小理相继美股上市，让造车成为确定性最高的方向。传统车企向智能化转型的需求从未如此迫切，这是华为的机会。

经历了美国芯片制裁令、荣耀手机业务剥离，华为发展汽车业务也有了更强的紧迫感。这年10月，王军带领的2000多名工程师的车BU拿出智能汽车解决方案品牌HI（HUAWEI INSIDE）。

HI提供强大的算力和操作系统，包括三大计算平台以及三大操作系统AOS（智能驾驶操作系统）、HOS（智能座舱操作系统）和VOS（智能车控操作系统）。

有了强大的算力和操作系统，才能真正实现“软件定义汽车”，持续开发新功能，不断优化用车体验。只有华为才能做出这样的产品。

从HiCar到HI，是华为汽车业务在技术产品层面的一大飞跃。HI走红后，华为朋友圈迅速扩大，很快与长安、宁德时代签约造车，这就是后来的阿维塔。

但“博世之路”不好走。136年历史的博世是与百年汽车产业共同成长起来的，用时间炼就了与车企的双赢之局——车企将非核心零部件外包，以压缩成本，而博世通过大批量生产，形成规模效应，以及零部件领域的技术专研，不断降低自身成本、提高技术，形成自己的利润空间。常年稳固的利益绑定是双方其乐融融的根本原因。

但今天，时代变了。做增量零部件供应商，说好听是开拓增量市场，但增量市场的蛋糕到底谁吃，还没有定，车企不会白白放弃这块新蛋糕。他们也需要华为拿出证明，我搭载了你的系统，真能卖好车。随着数据成为智能时代技术迭代和商业进化的燃料，车企与供应商都想要把这座金矿掌握在手里，双方势必将相互试探很长时间。

“大嘴”与小康

华为朋友圈里的老大哥北汽打响了HI的第一枪。

2021年4月，上海车展开幕前夕，北汽极狐阿尔法S华为HI版面世。这是第一款打上HI品牌标识的智能汽车，也是首款全栈搭载华为ADS高阶自动驾驶全栈解决方案，包括高算力智能驾驶计算平台MDC、激光雷达、鸿蒙OS、麒麟芯片，AI闪充动力域高压平台。

这辆车发布前夕，网上曝出自动驾驶路测视频，在路况复杂的上海街头，平稳加减速、转向、变道，躲避突然窜出的行人和非机动车。“吊打特斯拉”的标题开始全网流传。

极狐阿尔法S在上海街头进行自动驾驶路测

极狐的风头太猛，让人几乎遗忘了展台隔壁的那辆赛力斯华为智选SF5。

就在车展一个月前，华为终端与小康股份签订合作备忘录，就双方新能源汽车领域合作“深度探讨”。签约主体不是车BU，而是华为终端——掌门人是地球人都知道的“大嘴”余承东。

车展后不久，余承东被正式任命为车BU CEO。车BU隶属部门也从ICT业务管理委员会换成了余承东负责的消费者业务管理委员会。

余承东是华为手机奠基人，也是华为内部坚定的“造车派”。这代表华为造车进入第二阶段，任老终于放权，让余承东去实践华为造车的可能性。

如果说第一阶段是凑齐车BU的必经阶段，那么到余承东登场的时候，车BU内部已经发生了一些化学反应。一年后余承东在公开场合透露，当时接手车BU的原因是，要把华为终端BG的toC经验用到toB。

有理由推测，华为在与传统车企合作过程中遇到了问题。余承东后来吐槽，传统车厂为了平衡供应商在其造车中的权重，一个零部件至少20多个企业招投标，在和华为合作中又要求分别招标、分别设计。这些做法与特斯拉的集约化、低成本和高可靠性追求相比，“非常坑爹”。

余承东选择的小康，显然是更“听话”的伙伴。被华为选中前，小康燃油车业务连年下滑，新能源车业务入不敷出，后来的增程电动车“金康塞力斯”一年只卖几百辆。对小康来说，华为是来救命的，哪怕未来最大的受益方是华为，能吃下一小块，已经是质的提升了。

极度不平等的合作地位，让华为有了最大的主导权。有业内人士说，和华为的合作，赛力斯展现了所有其他车企没有的开放程度。所有关于研发、采购、生产的数据全部开放。对于华为的要求，赛力斯不讨论正确错误，就是改。

这是与华为合作的代价。反过来，这种合作模式，华为想迈出第一步，只能找赛力斯这样的车企。传统车企巨头习惯了自己掌控所有，他们宁愿投资、收购，让对方做死心塌地的小弟。

到这里，华为与车企合作的三种模式完整付出水面：

第一种：零部件供应商模式，华为向车企提供电机、电池管理系统、T-box、车载大屏、芯片、计算平台等零部件。这种模式华为参与最低，货到付款即可。

第二种：HI模式，华为提供智能座舱、智能驾驶、智能三电等技术解决方案，华为深度参与研发和软硬件上车。极狐阿尔法S是代表。

第三种：华为智选模式，华为深入到产品设计、销售渠道、功能宣发，用余承东的话说就是「以我为主定义车」，就像赛力斯SF5不仅搭载DriveONE三合一电驱系统、HiCar、HUAWEI Sound，华为还参与到车的外观设计与质量把控。

最关键的是，智选车出现在华为在全国各地的线下门店，这是杀手级资源。

第一种，做零部件供应商的思路本身挺好，但事实证明，买华为零部件的车企不起量，起量的不愿意买门外汉的东西，难以带来大规模营收。

第二种，HI模式出师不利。极狐加华为buff的自动驾驶功能实用性又经不起车主考量，北汽自身新能源口碑不佳，卖力吆喝也没带来什么水花。更有内部人士透露，由于北汽不满华为喧宾夺主的行为，后续宣传已经减少了与华为联动。这也给后续HI模式带来不确定性。

第三种，既有华为灵魂，又有华为数千家销售门店加持，灵魂的着力点也不再是高阶智能驾驶，而是智能座舱、内饰设计、座椅加热这些用户感知更强烈的功能。这体现了华为终端团队在汽车产品定义上的认知迭代。

在余大嘴的卖力吆喝下，智选模式实际上超越HI模式，成为华为内部优先级最高的合作模式。

但智选模式的第一次试水，华为还是交了学费，而且是交在造车最绕不开的产能和交付上。

当时有媒体探访工厂，发现赛力斯的工厂一直达不到华为品控指标，长期停工改造。比如华为提出耐久测试必须高温105 ，耐久超2500个小时，而小康工厂的耐久测试只是室温500小时。

人的因素同样不可控。按照华为作息制度，小康工厂一线生产人员两班倒，但两家员工食宿、收入差距明显，不少工人选择离职。

其中也有华为自己的锅。华为是汽车开发和设计的门外汉。有了解赛力斯华为合作的人士透露，华为的电驱动产品稳定性不好，激光雷达也不能达到预期。

种种问题，导致延期交车问题严重，导致用户大面积退单，全年只卖了8000多辆。车厂走过的坑，华为没办法绕过。事实上，对任何一个初涉造车的新手，这都是绕不开的。

从试水到走活全盘，成了余承东率领下华为终端团队迭代力与战斗力的最佳证明。

问界，一战封神

2021年底，华为开始主导与赛力斯合作的全新品牌AITO，也就是问界。

2021年12月23日，余承东把问界M5当作华为冬季新品发布会的压轴产品。紧接着的2022年上半年，余承东先是穿着赛车服把问界M5开上珠海国际赛车场，又是现身粤港澳深圳大湾区车展发表演讲，三分之一时长都在讲问界。

M5定位中型增程式电动SUV，价格25.98万起。它最大的亮点和卖点，在于这是华为第一款真正深度参与的车型，搭载HarmonyOS智能座舱，鸿蒙车机系统，HUAWEI DriveOne三电系统。华为的触角甚至延伸到车辆外观内饰设计、性能配置、音响、家用充电桩。

“问界M5是华为消费者业务工业设计团队和软件设计团队帮助设计的”，余大嘴表示“后期将会进入华为千家店中进行销售。”

问界的销售门店数全国第一

问界面世不久后，有业内人士推测，从造型、设计、功能看，问界上市后可能声量很大，但销量不大，因为华为是在借助他人力量摸索造车路径。但真正去华为店里买车的车主，有另外的购买逻辑。

当然“含华量”很重要，但最后促使用户掏出真金白银买车的，是性价比，配置，舒适度，豪华感，体感，没有充电焦虑——一百多年来，人们买车关注的那些东西，起码目前没有变。华为终端团队熟谙用户体验这一套。问界在这些指标上不说做到极致，但你挑不出毛病。

数据显示，2022年10月问界销量上升至1.2万台，实现交付以来的连续第八个月正增长。

问界一战成名，证明了华为的核心能力不只是技术，还有品牌、渠道、对用户体验的掌控力——华为消费者团队在手机业务时期积累的宝贵经验。问界能成，是华为整套技术、品牌、渠道体系全用上的结果，能产生1+1至少等于1的结果。

车主主动给问界贴上菊花标

车BU成立三年后的今天，余承东用进化的眼光看华为造车的三个阶段，和对应的三种商业模式。「智能汽车解决方案从零部件模式走向HI模式，再走向更高阶智选模式的重要原因，就是我们要不断升级。过去我们卖零部件，一锤子买卖，卖完就结束了，但今天我们要不断迭代，因此要采用新的模式发展。」

至此，华为车BU完成了内部商业模式的迭代与确认，最终的智选车模式有两项收入：一是所卖产品搭载华为技术，可以从中收费；二是每车有销售提成。只要销量够大，营收盘子就足够大。

一个恐怖的对手

2022年，是国内新能源市场走向转折的一年，潮水平静地暗涌，有的奋力游向对岸，有的则早就被洪流卷向不知何处。

7月，第二台问界M7面世。其实早在5月底的大湾区车展上，余大嘴就开始卖力带货了：问界M7将会完全超越丰田埃尔法、雷克萨斯LM等百万级豪车。而它的价格只有31.98万起。M7上市后反响极好。华为官方给出的数据是72小时订单破6万。

不得不感叹华为的动作实在是太快了。这中间包括信息的搜集、洞察、决策、执行以及对小康集团现有资源的整合利用。

余大嘴毫不掩饰称他带的团队是最有战斗力的团队，没有之一。他确实也让汽车行业做到了从赛力斯SF5的嘲笑，到问界M5的质疑，再到问界M7的关注。

从2019年萌芽到2022年，智能汽车行业开始兴起一丝厮杀的味道。

在这期间，与苹果、小米造车追求一鸣惊人的策略不同，华为先干起来快速迭代，就像在手机领域的逆袭。

任正非曾经说，我们不可能简单采取阿里、亚马逊一样的道路，我们没有那么多钱，他们有用不完的美国股市的钱。这使得华为团队很擅长在看似无解的地方，走出生路。

我们有一万个理由猜测华为矢志不渝探索汽车业务的原因。但真正深入到做生意，做法有很多种。如今百度爱用的“攀登珠峰、沿途下蛋”，出处是任正非。原创者用行动证明了什么是真正的“攀登珠峰、沿途下蛋”。华为悄悄积累了最宝贵的造车经验。钱可以找，人可以买，只有一手的经验和打过仗的队伍是换不来的。

汽车生产制造追求规模效益，打开市场是华为当下最紧迫的任务。精明的余大嘴，不会把鸡蛋放在一个篮子里。因此智选模式下，未来一定会有更多“华为的车”，第二辆已经敲定了——与长安汽车、宁德时代联手的阿维塔11即将面世，进驻华为部分旗舰店，成为店里最贵的车。

阿维塔生产期间，华为吸收了小康时期的经验，派出智驾团队1000多名工程师到重庆，与阿维塔工程师联手开发。

另外，华为与北汽合作的第二款车将在2024年面世，不少人对这款车有超越问界的期待，北汽造车的底子比赛力斯还是强得多。选择亲自下场造车路线的百度和小米，也不约而同选择在2024年推出第一款车。

One More Thing

是时候揭晓华为的王牌了。

问界搭载的长距离超声波雷达，摄像头、毫米波雷达，能实现L2+级别辅助驾驶，但不是华为最新驾驶辅助系统。

这是权衡的结果。如果把目前华为HI的整套方案放在问界上，时间来不及、成本压不住，不符合余承东快速上规模、产品性价比有优势的思路。而且，你让搭载最先进华为辅助驾驶系列却卖不出去的小伙伴极狐情何以堪。

当华为的自动驾驶技术真正在量产车上释放能量，空间会有多大？

就在华为问界高歌猛进的时候，大洋彼岸的苹果公司今年陆续传出解散汽车团队、放弃L5自动驾驶、第一辆车推迟到2026年。未来如果华为一直争气，我们或许能看到一段来自中国原创的商业故事，在百年汽车产业史中留下印记。

当然，现在说华为已经拿下智能汽车这一战还为时尚早。华为眼下最紧迫的还是如何增收，活下来。

余承东对2022年的期望目标是30万辆。他算过一笔账：一家店一个月卖30台，先启用1000家店，一个月就有3万台，一年挑战30万台，没有问题。

理论上不假。但2022年没希望了，那么2023年呢？

华为造车，未完待续。