除了看球，还能找找它们。

文/郑亚文

编辑/范婷婷

刚刚开幕的卡塔尔世界杯，备受关注的除了各国球队，还有与世界杯相关的中国元素。

揭幕战还没开始，李文录就组织公司爱看球赛的员工，一起守在电视机前。他盼望着，能从转播镜头里，看到自己的新能源车，“虽然希望很渺茫，但还是好兴奋”。

李文录的公司主要做清洁能源类的产品，去年又开拓了新能源车行业业务。没想到，一年过去，他就接到了世界杯承办方的订单，“要采购我们的车子，在赛场接送球员”。

在揭幕战中，东道主卡塔尔以0-2负于厄瓜多尔

除了李文录，还有不少中国商人，都将自己的产品，送到了卡塔尔赛场。

山东必一能源科技有限公司总经理 李文录 “我们的球车，开进世界杯赛场了”

李文录怎么也想不到，自家的新能源车，居然能开到世界杯赛场上。

两个月前，销售经理告诉他，有个自称是世界杯承办方的人，在阿里巴巴国际站上找到他们，想要采购一批新能源车，在赛场上接送裁判和球员。

李文录立刻就来了兴趣，他是资深球迷，从小喜欢踢足球，看球赛。没想到如今创业了，自己的事业，还能和世界杯扯上关系。很少参与订单跟进的李文录，亲自参与到项目对接里。

但是，对方问了价格后，就没了下文。他知道，这是存在其他的竞争对手。但他和销售经理都不死心，想方设法和对方取得联系。

通过各种渠道，李文录了解到，在国内，他有11个竞争对手，在争抢这笔世界杯的订单。而剖析自己的公司实力，他并不占优势。

“我们是去年才进入新能源车的赛道，在成本和价格上，相比其他竞争对手，存在一定的差距。”其他11家企业，要么是经验丰富的工厂，要么是规模较大的公司，李文录心知，自己拿下这笔订单的希望不大。

“但这可是世界杯啊！作为足球迷，当然想要参与一下。”李文录和销售经理绞尽脑汁，“为什么客户没有消息了呢？是因为其他11家企业，分散了他的精力。那我们怎么把客户的注意力拉回来呢？”

细心的销售经理一拍脑袋：“卡塔尔的11月，是雨季吧？”

世界杯举办期间，遇上下雨，车子是不是要有防水功能？这正好是李文录家车子的优点，“我们在生产的时候，就很重视防水性”。

客户或许没有考虑到这点，但李文录可以帮他防患于未然。带着这样的想法，他们把球车的功能、材质、安装视频，全都打包，给客户解释得仔仔细细。

为了表达对这笔订单的重视程度，他们把球车的生产、发货、运输、清关、收货时间，做了一个详细的表格，一目了然。“客户可能忽略了这些流程，一直觉得时间很宽裕，想慢慢挑选，但把物流详情列下来发现，时间其实很紧张”。

准备得越详细，李文录的信心就越足，“我们能给世界杯订单让路。但现在是行业的销售旺季，那些大厂，不一定能配合他们的交货期”。

果然，没过两天，客户就下单了。对方还听取李文录的意见，将采购量从6辆车，增加到11辆车，“如果充分利用集装箱的空间，能多装5辆车”。

拿下订单的那一刻，李文录又兴奋又自豪。他把所有“诱饵”摆到客户面前，同时也提出了自己的要求，这些车上，要印上他们品牌的LOGO。

最后，原本需要14—20天才能生产完的车子，李文录的工厂10天就完成了，“车间里的工人都很激动”。世界杯揭幕战的前两天，11辆球车，顺利地开进了赛场。

其实，这笔订单对李文录来说不算大。但他投入了前所未有的热情，“就想让我们的球车进入世界杯赛场”。他们私底下开玩笑：“我们代替国足上了世界杯。”

本届世界杯32强队伍里，李文录支持的是阿根廷队，“希望能在赛事转播上，看到我们的球车”。

更让他感到自豪的是：“我们代表了中国制造，让中国产品走进世界上最重要的足球赛场。”

临朐三晶玻璃有限公司总经理 杨先杰 “和世界顶尖企业竞争，没在怕的”

卡塔尔阿尔-瓦克拉，这里是贾努布足球场所在地，也是本届世界杯的主要赛场所在地。去年，杨先杰的公司，在这里拿下了世界杯的大型项目——为6780套公寓，提供建筑玻璃。

“2008年奥运会，我们国家专门建设了一个奥运村，给各国运动员居住，卡塔尔世界杯也需要建住宅区。”杨先杰为这些公寓，提供了超过25万平方米的单层银低辐射中空玻璃，可容纳27000人居住。

拿下这个大工程，杨先杰打败了许多世界顶尖行业龙头企业。这背后，是近十年来中国玻璃行业的变革与发展，山东济宁一家玻璃制造商负责人透露，“中国的玻璃制造水平，在国际上已经是数一数二的了，并且，由于产业性质原因，全世界大部分建材玻璃，都是出自中国”。

在国际站接到卡塔尔客户的咨询时，杨先杰就召集团队，开始研究客户的需求点。他明白，自己的竞争对手有很多，并且都很强大。

“我们有十几年的出口经验，又做了5年多跨境电商，知道外国客户看中的点，一是质量，二是工期。”

由于疫情原因，客户不能来中国验厂、验材料，杨先杰费了老大的劲，才取得对方的信任。“如果以前没有过成功的大工程项目经验，客户是不敢把订单给我们的”。

光是给卡塔尔客户提供公司资质、往期工程案例，杨先杰就花了一个月。他有过不少五星酒店、度假村集团的合作案例，“比如为波多黎各的万豪酒店，提供夹层隔热玻璃幕墙系统、隔热玻璃门窗，建造期间，当地还发生了6.8级地震，但我们的玻璃因为包装好、质量好，没有任何损坏”。

除了质量，工期也是杨先杰取胜的关键。“以订单量来看，这么大的工程，一般需要两年时间。但客户要求半年时间完成，我们必须证明，我们能在要求时间内完成紧急任务”。

卡塔尔主办方给每个竞争对手，都下了一个试单考验，“要求我们生产一定量的玻璃，然后看看谁生产得最快”。

原本一周才能完成的量，杨先杰的工厂紧急加班，全线开足马力，一天就完成了生产、打包、发货，赶在其他对手之前，最先到达卡塔尔。

赶工期这件事情，杨先杰也颇有心得，他曾为菲律宾大学城项目，提供3800平方米的幕墙、800平方米玻璃隔断、500平方米雨篷，只花了45天，就完成了生产和交货。“当时还是雨季，我们工人为了按时完成，每天都在加班加点，才完成了合同期内的所有工作。”

其他竞争对手的试单还没发货时，杨先杰已经取得了卡塔尔客户的高度认可。

广东中辉绿建移动房屋科技有限公司董事长 叶熠铠 “一个月造2000间移动房屋”

除了像奥运村一样，为球员造公寓外，卡塔尔世界杯官方，还为部分球员、技术官员、教练、球迷等人，提供了12000套便携式的移动房屋。

这些移动房屋，全部来自中国。

“卡塔尔世界杯主办方，在全球范围内筛选供应商，最后发现，工厂都在中国。”叶熠铠透露:“全国有1万多个同行，最后，包括我们在内的6家工厂，赢得了订单。”

今年5月，叶熠铠的阿里国际站店铺，接到了世界杯主办方的咨询。对方想采购一批移动房屋，分布在世界杯赛场周边。

叶熠铠的公司，主要生产、销售移动房屋。为美国、新西兰、印度尼西亚、泰国等国客户，提供过总面积超过80000平方米的移动房屋。

除了做出口，这几年，叶熠铠的移动房屋，也是国内的“抗疫先锋”。从两年多以前的武汉火神山医院、雷神山医院，到中央援港医院、上海、广州、等地的方舱医院，叶熠铠都是移动房屋的主要生产商，“我们参与建设了47座方舱医院，提供了近9万个应急移动房屋”。

拿下卡塔尔世界杯订单，叶熠铠花了2个月时间，“光是确认我们的资质、生产制造能力、品质水平，就花了一个多月。确认完后，我们只花了5天，就按照主办方的要求，1：1制作出了房屋样品”。

叶熠铠为卡塔尔世界杯提供的移动房屋，面积大约是18平方米，高2.9米。门口处设了一个行李柜，烧水台，屋内摆了一张床、隔了一个洗手间，“是标准的酒店配置”。

快速打造出样品后，主办方给叶熠铠下单了2000间移动房屋的订单。

作为巴西队球迷，叶熠铠亲自挂了总指挥，成立了包括技术对接、品控、项目交付、物流、售后等环节在内的项目小组。

“不到一个月，我们就把这2000套移动房屋造出来了。”当然，仅靠人力，是无法在一个月内出货的。叶熠铠的工厂，有150台“智造”机器人，每台机器人，每天能制造出一套移动房屋，“如果让所有机器人都动起来，我们每天能生产150间移动房屋”。

为了赶工期，叶熠铠的工厂24小两班倒，最后一批货，已经在9月底运往卡塔尔，“毕竟是全球性的重要赛事，给了我们走出去露脸的机会。不希望因为我们的工期，砸了中国品牌的门面”。

上海佳静环保科技有限公司董事长 刘友玲 “世界杯订单，公司的里程碑”

卡塔尔世界杯总承包方找到刘友玲时，她简直不敢相信，“太幸运了，我们从没接过这么大的单子”。

今年6月，上海经历了几个月的封控，开始全面解封。刘友玲在国际站上接到了世界杯总承包方的咨询。一个月后，对方就决定，从刘友玲店里采购整套污水处理解决方案，用在球员和球迷居住的社区基建里。

刘友玲的公司，以前主要出口泵、仪表盘这类单个产品。但在和世界杯承包方对接时，考虑到对方的需求，刘友玲觉得，或许，她可以跳出原有思维，帮客户一站式解决污水处理。

一站式包括为世界杯公寓提供污水处理解决方案，以及提供相关配套的产品、零件，“细想一下，国外的供应链没有中国完备，分散采购，对他们来说比较麻烦，我们如果能提供整套方案，那拿下订单的几率，不就更大了吗？”

拿下这笔订单，是刘友玲创业以来的里程碑，她也想证明，自己的公司，是可以从设备供应商，转型为“解决方案提供商”。

上海沃珊贸易有限公司董事长 何琳 “中国制造无法被替代”

“如果你在世界杯现场，或者会看世界杯转播赛，可以留意一下场上进出口通道、以及任何需要隔离人群的地方，这些地方的防护栏，都是我们公司生产的”。

何琳的公司成立以来，就以防护栏贸易为主。去年7月开始，她发现，陆续有不少自称卡塔尔世界杯代理商的人，在阿里国际站上找她咨询防护栏。

何琳推测，这些人应该正在参加世界杯官方的竞标。“同时期，至少4个人表明了身份，感觉挺激烈”。像往常订单一样，何琳给出了正常的报价、产品介绍等服务。

她发现，其中有一个客户，进店咨询得特别勤，“几乎每天都要来，问得比其他人都要仔细”。这些客户并不是防护栏的专业人士，何琳的销售员需要一一向对方解释产品功能、材质等专业知识。

去年12月底，这位进店最勤劳的客户，向何琳下了样品订单，并在今年3月，正式下单2万件防护栏，“看来他打败了其他竞标对手”。

客户打败了竞标对手，何琳的公司也靠专业和服务，打败了国内其他竞争这笔订单的公司。“那段时间，我们的业务员跟得很紧密，打电话、发邮件……让客户对我们产生了依赖”。

这2万件防护栏订单，是何琳公司接到的最大的订单之一，“平时，普通的订单量，都是1000—2000件”。

并不容易引起人注意，但又在各种场合中，不可或缺的防护栏，主要生产国就是中国，“我们国家有完备的产业链、配件、配套设施，防护栏的工艺水平在国际比较占优势”。通过跨境电商，何琳的防护栏已经出口到了50多个国家。

在接下来的一个月时间里，球迷们将度过一个个狂欢之夜，而这些征战世界杯的中国工厂，将在赛场内外见证今年的大力神杯花落谁家。