薇娅被罚13亿后，投资的公司要来A股了

雷军“雷布斯”是国内互联网创业、投资界典型人物，无论是雷军这个名字，还是小米这个品牌，到哪都是自带光环、自带流量。

以直播带货“封神”的薇娅，本名黄薇，因为巨额偷税漏税让她“跌落神坛”，目前也是一个自带流量又颇具争议的人物。

这两个人，在国内商业界都是“顶流”。在投资界，雷军早已成为“IPO圣手”，参股上市公司众多，而薇娅也开始积极参与IPO投资。

那么，同时被这两个人看中的拟IPO公司，会是什么样的？

薇娅老公参股公司冲刺创业板

前两天，被称为“美妆界华为”的巨子生物在港股成功上市，薇娅老公董海锋实际控制的公司以0.84%的持股，在巨子生物上市当天浮盈就超2亿港元，引起市场极度关注。

这是薇娅自2021年底偷税漏税被罚13.41亿之后，薇娅夫妇首次较大的动作。由此也给人们一种印象，在被罚十几亿后，薇娅夫妇虽然逐渐淡出直播带货圈，但却退居幕后开始做起了投资。

事实也的确如此，除了巨子生物外，目前正在冲刺创业板IPO的小家电企业德尔玛，它的股东列表里也有薇娅老公董海锋的身影！

据德尔玛招股书显示，2020年11月，天津金米、董海锋分别以5000万、1.5亿参与德尔玛第三次增资扩股。此次增资之后，天津金米、董海锋分别持有公司0.95%、2.84%股权。截至到德尔玛申报阶段，董海锋为德尔玛发行前第八大股东，天津金米为第九大股东。

（德尔玛招股书截图）

董海锋是薇娅老公，这大家都知道了，天津金米大家也比较熟悉，实控人就是雷军本人。

在两大互联网“顶流”的加持下，德尔玛的销售主要依靠线上，在直播带货火了之后，德尔玛的产品就成了淘宝直播“女王”薇娅直播间的常客。

德尔玛招股书显示，公司积极抓住直播带货风口，借助KOL带货的营销模式，打造了自身的直播推广计划，与“薇娅”、“辛巴”、“罗永浩”等头部主播达成合作，同时积极开拓腰部主播合作和素人直播投放，并持续打造公司自有直播。

（德尔玛招股书截图）

对德尔玛来说，薇娅只不过是公司产品的一个销售渠道，对薇娅来说，德尔玛也只不过是其合作的众多品牌中的一个。他们之间，从渠道变成股东，相互看重的又是什么呢？

或许，薇娅看重的是小米、是雷军，就是跟着小米做投资；德尔玛自然是看重薇娅的流量，这个重要的销售渠道，但没想到这个渠道竟然“翻车”了。

沦为小米代工厂

小米不仅是德尔玛第九大股东，还是德尔玛一直以来的重要大客户！

从德尔玛招股书来看，德尔玛实际上是从做营销、做电商代运营起家的，后来老板蔡氏兄弟看到电商崛起的大热潮后，在2011年成立了自有品牌“德尔玛 Deerma”，同时做一些华帝、万和、格兰仕的代运营，2013年-2014年开始切入小米供应链，并自研一些吸尘器、加湿器产品，2018年获得飞利浦净水器、热水器、移动按摩等产品的品牌独家授权，开始做起了飞利浦品牌的水健康相关业务。

在营收结构中，飞利浦品牌收入占比最大，2022年上半年收入占比近一半，其次是自有德尔玛品牌占比超30%，排名第三的是ODM业务，占比14.61%。

（德尔玛招股书截图）

其中，ODM主要就是为小米、TCL等提供品牌定制产品，自2019年与小米达成合作之后，米家定制产品销量逐渐增加。自2019年以来，小米集团一直是公司第一大应收账款客户。2019年-2022年上半年，小米集团分别是公司第三、第二、第一、第二大客户，京东集团分别是第一、第一、第二、第一大客户。

（德尔玛招股书截图）

可以看到，今年上半年，德尔玛ODM业务收入2.21亿，来自小米集团的收入也是2.21亿，说明公司ODM业务几乎全部来自小米，从而沦为了“小米代工厂”。

销售费用高于同行

值得注意的是，这已经不是德尔玛提交的第一版招股书了，早在2021年6月就提交了首次创业板上市招股书，但是这一年来德尔玛上市之路却阻力重重，遭到交易所一轮又一轮的发问询函。

其中，一直被追问的问题包括直播带货和商标授权，一直到最近一轮问询的时候还在质问商标授权问题，但德尔玛总是回复公司与飞利浦长期合作关系稳定、将加强与飞利浦的合作等等。

关于直播带货，交易所质疑的主要是主播是否对公司形象、声誉产生负面影响，直播MCN佣金问题，是否存在利益输送等。

（德尔玛问询函截图）

杭州谦寻这大家都知道，就是薇娅的直播公司，而薇娅老公又是公司第八大股东，本身就已经存在一定程度的关联关系了，而和翊电商则是辛巴的直播公司。一下向单一直播公司预定近2亿的订单，同时支付20%近4000万的定金，确实是值得推敲的。

然而，在问询回复函中，德尔玛向交易所申请了豁免披露佣金费率、坑位费等关键信息，只是简单披露了行情情况，行业头部佣金率20%，行业头部坑位费几万到几十万不等。

（德尔玛招股书截图）

但是，德尔玛披露的公司销售费用率却是高于行业平均水平的，今年上半年，行业平均销售费用率为14.67%，德尔玛为15.88%，2019年、2020年更高，2019年行业平均13.93%，德尔玛为16.92%。

（德尔玛招股书截图）

从德尔玛问询回复函披露情况看，公司销售费用高于行业平均主要原因可能是天猫及淘宝的推广销售费用率及佣金率过高。

2020年，德尔玛支付促销推广费1.62亿、占当期销售费用的47.27%，支付平台使用费及佣金7235.74万、占比21.07%。其中，支付淘宝及天猫推广费6643.83万、占当期促销推广费用的40.93%，支付淘宝及天猫平台使用费及佣金2224.81万、占当期平台使用费及佣金的49.94%。

（德尔玛问询回复函截图）

更直接的数据，2020年德尔玛支付的线上促销推广费率为12.75%，而剔除淘宝客佣金和直播线下费用后的线上促销推广费率仅为6.75%！

支付高昂平台使用费及直播佣金导致销售费用高于同行之后的结果就是，今年上半年德尔玛毛利率虽然达到29.33%，但扣除24.70%的期间费用率之后的净利率只有不到4%！

综上分析来看，真的有必要问一句，支付20%的佣金和几万到几十万的坑位费做直播带货，对品牌方来说真的值吗？2020年，德尔玛营收虽然超过22亿，实现的净利润却只有1.7亿，但仅淘宝平台的推广费和佣金就支付了近一个亿。在薇娅被罚淡出直播圈之后，对德尔玛来说不仅少了一个重要的销售渠道，现在薇娅还反倒要指望德尔玛的上市来分一杯羹了。