华为芭蕾脚广告背后的秘密，初创时期的辛酸往事

1982年，38岁的任正非从军队转业来到深圳，在南油集团旗下的一家电子公司任副总经理。在那里，任正非遭遇了人生中的第一个“冬天”：有一笔生意被别人骗了，200多万元货款收不回来。20世纪80年代，200万元不是一笔小数目，从购买力上看，至少相当于现在的1亿2千万元。国企领导的“金饭碗”是端不下去了，上有老下有小，中年危机之中的任正非被逼无奈开始创业。

1987年底，44岁的任正非和5个志同道合的中年人合伙，6个人平分股份， 共计2.1万元，在南油新村乱草堆中的一个居民楼里成立了深圳华为技术有限公司。华为的诞生并没有浪漫的理想主义，相反，这是一个逼上梁山、被逼无奈的创业故事。

初创的华为，跟当时任正非一样充满了迷茫。起初华为并没有明确的发展方向，什么赚钱做什么。据说华为当时还卖过减肥药，甚至还调研过墓碑的生意。原因很简单，任正非面临的第一个问题是如何让公司活下去，为了活着他们也是绞尽脑汁。那时租写字楼一个月至少好几千元，而居民楼则最多三四百元。创业初期的艰难清苦可见一斑。

南油A区16栋：深圳南油地区的一民居，华为创业时的公司注册地

一个偶然的机会，任正非经辽宁省农化处一位处长的介绍，开始代理香港鸿年公司的用户交换机产品，从此，华为正式走上了销售通信设备的道路。

那是一个装电话需要送礼、走关系还要排队特批的年代，代理商只要能在香港 搞到用户小交换机，卖到内地去就可以获利100%。正是由于这种带点儿“倒买倒卖”色彩的代理业务，以及当时全国人民对电话通信的巨大需求，让华为在短短的三四年间，就积累了几百万元的资金，并在全国建立起近十个销售办事处。华为从农村空隙市场起步，通过代理香港鸿年公司的HAX交换机，利用差价获得了原始资本积累。

HAX-100：为华为带来第一桶金的用户交换机

“倒买倒卖”的事，除了胆识外需要的技能并不高，于是各路好手纷纷进入单位用小交换机市场，仅深圳一地一个月之内就涌现出几百家。任正非能从创业初期那种艰难的环境中生存下来，是其贫寒出身和艰苦军旅生涯赋予的坚韧性格所赐。代理销售是一种主要靠人脉、价格、服务而没有自身技术差异化可讲的行当，“卑躬屈膝”地讨好客户争取订单的日子并不好受。任正非当年扛着用户小交换机，虎虎生风地走在乡村的小路上，他甚至到过四川大凉山地区的木里县，从成都过去要坐火车、汽车、拖拉机、牛车，最后靠两条腿翻山越岭才能到达的偏远贫困地区。

进入1989年，由于用户小交换机的市场太火爆，全国有200多家的国营单位进入了用户小交换机的生产和销售，国家限制信贷、控制设备进口，华为的代理业务走到了尽头，这应该是做代理的宿命。要订货，单位用户需要至少提前半年以上下订金给华为，华为再下订金给香港的原厂。但由于产品供不应求，香港的原厂经常会发不出货；产品出了问题，无法及时修理；在备板、备件等方面也不提供给代理商，这些使华为公司在为客户服务时非常被动。

20世纪80年代，从华为创业的深圳南油地区到市区华强北的土路

任正非意识到，没有自己的产品、没有自主研发，所谓为客户提供优质服务就是一句空话。于是，华为有了初步积累后迅速地走向了自主研发和自主生产之路。1989年，深知做代理不能长久的任正非，开始决心走向自主研发。

当时邮电部下面好几家国营单位都已在生产34口和48口的单位用小交换机，华为的第一款打着华为品牌的产品叫BH01，其实是一款从国营单位买散件自行组装的产品。华为公司将散件买回，做包装，写说明书，然后打华为的品牌，再到全国找自己产品的代理商进行销售。

BH01的产品说明书

BH01只是一个24口的用户交换机，属于低端机，这使市场很受限，只能在小型的医院、矿山使用。但是，由于华为公司的服务好，价格也低，BH01在市场上供不应求。华为早期员工用人工电话的方式测试大话务量下华为设备的性能指标

那时华为公司在一层楼，中间隔成了几个不同的办公区。由于持续几个月白天黑夜不停地干，吃、住、睡全在公司，工程师们连外面是 刮风下雨都不知道。一位研发工程师在BH03研制成功之时，眼角膜都累掉了，不得不住院动手术，艰难程度可见一斑。

华为早期，员工用人工电话的方式测试大话务量下华为设备的性能指标

伟大的事业从来不是一帆风顺的，光鲜的背后可能堆满了心酸苦楚、眼泪，甚至鲜血。2015年1月4日，一则“烂脚”的广告推到我们面前。广告中，一只脚穿着优雅的芭蕾舞鞋光鲜亮丽，另一只脚却赤裸着，满是伤痕。

任正非对这双芭蕾脚有过这样的阐述：“ 我们除了比别人少喝咖啡，多干活，其实不比别人有什么长处。就是因为我们起步太晚，成长的年限太短，积累的东西太少，我们得比别人多吃点苦。所以我们有一只芭蕾脚，一只很烂的脚，我觉得就是华为的人，痛并快乐着。华为就是那么一只烂脚，它解释了我们如何走向世界……”

华为广告： 芭蕾脚