网商，实体！你们更倾向谁

近年来网商不断做大做强，一度差点被资本占领到一线民生的生鲜领域，说大了是动摇国之根本，说小了是绑架老百姓的日常生活。因为电商套路太简单了，低价入市，培养顾客习惯，达到寡头双寡头局面有自己的议价权，然后各个环节收紧，吸血，各种涨价。案例嘛，某滴，某团等等都是一样的套路。

以下我只做陈述，不同角度的陈述，至于期间的问题，仁者见仁，智者见智。首先表达几个真理惯性。

第一个是人之常情：消费者在他认为某几种东西看上去品质都差不多的时候，一定会消费相对便宜的一个，这是所谓的性价比。这条bug：所有的商人会竭尽全力，使用各种方式，在做到降低成本的同时，又争取让消费者肉眼看不出来具体细节上的不一样。

第二个仍是人之常情：消费者有钱才能消费，挣得多原则上就会花的多，俗话说由俭入奢易，由奢入俭难。

好，以上几点在大家能认可的情况下，我来说电商和实体的游戏规则能带给我们什么。这里每个环节我都会粗略介绍，细节大家可以自己讨论。我是做生鲜超市的，我就以我最熟悉的来举例子。比如大家经常吃的甘肃静宁苹果。首先介绍商品属性有哪些，这在很多顾客眼中就忽略掉了。首先是目测能直观肉眼可见的商品属性：1.大小2.颜色3.卖相。

大小分级能多仔细呢。苹果主要以果径定标准。分为60，65，70，75，80，85，90，95，100，100以上一般都是极品，做礼盒为主了。散卖就是60-100居多。以今年普通苹果在5块左右的价格算，每个分级价差一般都在0.2-0.4左右。说这个是肉眼可见，实际上一般顾客很难分辨！你说平时卖60，突然你看见70，那你能感觉苹果大了一圈。如果是60和65，或者70和75果，如果不是两筐水果摆在面前左看右看的对比，一般人是完全看不出来差异的。因为他们本身差异确实就很小。这还是相对来说顾客最容易分辨的一个属性，都有这么多差异。

颜色，苹果颜色多少种呢，这个就真的不便言传了，只有自己体会了，我确实对颜色的形容比较词穷。简单说几个我能描述的：红色有深有浅，有全红，半红，条纹红。这里顺便普及一下，普遍来说，条纹红的苹果是最好吃的。红得通透的比半红的好吃，虽然不绝对，但是正确率80%以上。颜色这个东西就没有大小有明码分级了，只看每个人的主观判断和当地市场愿意接受什么样的。比如我们这里就是全红和条纹红最好卖。

卖相，卖相包括什么呢。果型（圆不圆，畸形多不多，虽然丑不一定说不好吃，但是一定会没有圆的好卖），磕碰伤问题，新鲜程度。

以上3点是可以目测能看见的。

再说几点顾客看不见的商品属性：1.口感，2.水份，3.糖分

口感，这简单嘛，吃起感觉泡的，粉的，脆的，各种形容词这个我相信每个人都有感觉。正常大家都会选择脆苹果吃，常用的就是说这个苹果吃起脆甜脆甜的。

水份，水份足，水份干。水份是糖分的最好体现。相同糖度的苹果，水份越足，口感越好。

糖分，这个是可以有仪器测量的，叫糖度仪。一般10个糖以上就感觉甜了，15个就很甜了，18个以上就非常甜了。但是品尝的口感甜和糖度不绝对挂钩，比如榴莲，榴莲糖度一般在23-32之间，但是吃起来，不一定有西瓜12-18个糖直接的甜，关键就是西瓜水分足。这就是水分也是表现甜的一个关键点。

还有一个顾客是不会关注的，但是采购各环节又必须要考虑的问题，就是装货的规格问题，表里如一与否。行话就是统货还是标件。就是一件货上面的好，下面的差。这是市场上绝大多数的情况，能上下一致的货也有，但是价格高，货也少，毕竟做这种货标准也比较高。为什么顾客不太关注，因为他们不需要关注这个问题，超市进货来再多的货，到顾客来买的时候，顾客都是一个一个挑，挑他心目中最好的。打个比方。一件货30斤（大果有20斤，小果10斤，这算比较好的情况，差的就是只有面上那一层好，下面的差很多都是可能的），一个水果台面上货能上60斤2件货。那这个台面上面起步就有40斤大的20斤小的，然后顾客挑挑选选，肯定是40斤大的先卖出去，升20斤小的不太好卖出去，期间补货30斤上台，这时候可能就有20斤大的，30斤小的在台面上，在把20斤大的卖了之后再上一件货，这时就有20斤大的40小的了。这个时候如果不调价打折或者做分级销售，还是按最初价格卖，就已经很难按之前价格卖了，为什么，之前顾客一眼看上去大的多，小的少，自己可能只买我1斤2斤，很方便就能挑出来。连上几件货之后，一眼看上去就是小的多，大的少。挑来挑去都是小的。购物体验就完全不一样。这就是超市要做得好，必须要经常性清台面，或者分级销售，才可以随时保证销售好的原因之一。当然这也是可能两家超市拿货都是一样的货，但是顾客去买的时候，他体验完全不一样的原因。

以上几个关键点，在采购货的时候，是直接影响进价的最关键要素。6个点都满足要好的，那这个价格必然很贵。但是我们拿货一定不会拿最好的，因为我们是二线城市，消费力是有限的。那就必须在这几个条件里面做取舍。那我只说我选择的必要条件，就是必须第一优先级是要好吃，然后是卖相相对好。大小颜色等条件都可以往后放，满足不丑就行。我的想法很简单，水果毕竟是入口的，好吃是我替顾客考虑的第一优先级。可能这个水果小一点，丑一点，颜色没得那么好一点，但是他满足我想的又好吃又便宜。

为什么花大篇幅讲解一个水果属性。因为里面有顾客看的见的区别（他是有价差的），同样有看不见的区别（他仍然是有价差的）。那顾客心目中的定义呢，可能他只晓得我要买苹果，又大又红又脆又甜的苹果。决定价格的事情不能简单的去只看，毕竟是眼见为虚。

商品第一真理：一分钱，一分货！

商业真理：一条产业链，有更多的人能挣钱，卖得就可能会越好，但是对应的就是成本就越高，到消费者终端就越贵。大家需要考虑的重点是“越多的人”，这些人是那些！（因为这个“越多的人”，你自己可能就是其中一个）

打比方这个苹果：其中能挣钱的人至少有多少，我可以大致算一下

1.产地有农民。这一级最简单，就是农户。农户最大的损失不是这个东西便宜，而且这个东西没有人来买收购，卖不出去。收购价便宜，都仍然不是最糟糕的情况。农户简单的算，小户能养2人，大户能养3人吧。

2.产地有水果代办。很多人可能不知道水果代办是干啥的，这个我也不想在多说，只能说这个行业有他们在会更好，存在即合理。具体他们做什么的，大家有兴趣去百度。这里养的人就多了，挑货验货的人，批发水果箱子的人，打包装箱的人，装车搬运的人等等等。少说10个以上的人是需要参与进去的，实际上是只多不少。

3.一级批发市场批发商去产地收货到一级批发市场卖。司机运输的人，供应商自己人，装货下货入库的人，自己守摊卖货的人，到市场有摊位费，入场费，清洁费等等费用又要养活市场的人。

4.二级批发商到一级批发商进货到二级批发商卖。这个同上，只要进市场，这些费用一个都不能少。也少不了。二级还会多一个配货的费用，市场里面的小三轮，东跑跑西跑跑，都是需要养活的人。

5.超市再到一级或者二级批发商进货到超市里面卖。超市同样需要有司机，有搬运上或者下，还有养活超市的员工至少好几个，承担损耗，房租房东能挣，水电公司能挣等，费用是最高的。

以上实体经济批发到零售的环节，不算足够详细，但是大致可以算算，一个苹果，参与进来的人，能靠卖苹果养活的人至少会有多少人。

那又来介绍电商经济

电商截止到目前为止，都是以杀价格为主。可能东方甄选以做品质为主。那么价格要低得有优势的，去做电商，你们也看见了，单就水果而言，最多的就是水果代办和一级批发商，直播电商是最有优势的，尤其是产地的水果代办。他们直播电商直接对应消费者，所有进批发市场环节产生的费用一个没有。只额外产生打包费，直播的费用，快递费用，承担部分损耗。除此之外就没有其他大费用支出。直播需要多少人？摄影师，主播（有的就是老板自己），推广费用，快递小哥，货出的多还是需要搬运小三轮。快递公司，受益相对较大，司机和各环节快递小哥，他们是能在电商环节挣钱。那必然，直播就的确会有优势，因为参与到这个产业链里面挣钱的人少，成本自然就低。

表述基本完毕，剩下就是对比。

实体经济卖个苹果，参与进来整个产业链能养活的人按至少有50人以上计算，电商参与进来的人可能就只有30个人。那剩下的20个人干什么去了呢，要么收入大幅减少，要么被迫转业。遗憾的是现在样样商品都在直播，每个东西都在内卷，各个内卷行业都吐20个人出来收入减少，被迫转业，那这么多的20个人都在转，那又往哪里转呢？这就是电商我认为对实体最大的内卷。所有人不断的减少收入，同时也在不断的降低消费，这个循环我认为是一个比较严重的恶性循环。

我说的，是已经发生和正在发生的。不是某一个人出现说能努力改变的，能改变的，就是我们自己都努力的活下来。

生活不易，且行且珍惜！