雷军：好的产品自己会长脚

（一）前言

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这是2022年雷军年度演讲《穿越人生低谷的感悟》中演讲裁剪的一段视频。30年前，也就是1992年那个时候是DOS时代，WPS非常红火，金山如日中天，求伯君那个时候是软件行业“神一样”的存在。但同年微软进入了中国市场，windows和offce也进入了中国市场，怎么抗衡微软，是那个时候金山面临最大的问题。

金山只有开发一套新的办公软件才能生存下去。“初生牛犊不怕虎”，那个时候雷军带领的团队没有细想就马上马上开干，而且还给项目取了个气势磅礴的名字“盘古”，希望盘古软件能够在windows平台上“开天辟地”，能把WPS的辉煌推到新的高度。但是当时还是国内的小公司的金山怎么能和国际巨无霸公司进行竞争，当时金山几乎抽调了所有程序员，把金山所有家底都拿出来做这个项目。没日没月的干了三年，到了1995年4月PANGU OFFICE发布了。但是产品一上市销量惨不忍睹，连预期的十分之一都不到。金山陷入了“生死关头”。资金紧张，人员流失，雷军和金山进入“至暗时刻”。

PANGU OFFICE

雷军反复思索为啥产品卖不动呢？雷军亲自“站店卖货”，卖货的过程就不详细描述了，总之经过一周的各种曲折，雷神成了门店销售冠军。但我们要说的是我们开头视频雷军说的那个话，做好的产品，让他自己会长脚。

在互联网浪潮的推动下，诞生了很多C端好的产品。但对于我这个一直做B端交付的人，干了12年，成了“混世魔王”换了多家国内产品软件公司，接触了不同公司不同行业的产品，总的感觉就是产品脱离客户真实需求，难用不好用这是很多用户最真实的反馈。下面我讲讲我曾经待过的公司的产品交付经历及感悟。为了避免不必要的麻烦，软件厂商全部匿名化，请勿对号入座，后果自行承担。

（二）初入软件行业

2010.9是我进入这个行业日子，刚毕业出来找工作很迷茫，学历低，专业也学的不咋滴，而且自己也不想从事自己所学专业的工作-会计。我记得我其实在2009年年底就以实习的身份出来找工作，那个时候找工作很难，由于个子长的小连进工厂都没了要，最后只能边投简历边干点临时工作，如发传单。

我根据我自己的专业匹配度，在网上投有其可以扯的上边的工作，如仓管、软件（因为大学的时候有一门会计电算化课程，所以还是比较清楚的）。一次次的没有回应，我开始迷茫和焦虑了，不能这样等下去，我开始扩大自己的投简历范围，比如销售（入门槛低），其实我觉得我自己不适合这种工作，因为我比较内向。但是为了生存，就顾不得那么多了，只要别人要就去干。

2010年7月份国内有一家很有名的软件公司在我们市准备开分公司，我们就匿名叫J软件公司。2010年7月的某一天，我又去了当地的人才市场，刚好J公司在招聘，然后我就投了简历，投了以后大概一个月的时间才叫我去面试，面试完了，我以为黄了，但又过了一个月，对方给了入职通知书，也就是当年的9月份那个时候我很激动，因为终于有一份正式的工作，而且还是国内的大软件厂商。

J软件在外人的眼里就是财务软件，但是其实他们啥都做，只是财务相比其他财务是他们最出名的，我记得我在这个J软件下从分公司到代理商累计加起来5年左右。前两年在分公司主要做财务供应链的项目，那个时候项目金额也不大，几万到几十万。主要是标准化产品，何为标准化，其实只有财务才是真正意义的标准化，而其他业务模块都是把成千上万的客户需求打包在一起，所以看起来系统比较臃肿，特殊行业适应度不是很高。但我们只能按标准产品去交付，因为成本在那，而那个时候客户也很“懂事”，知道一分钱一分货，不会提太多过分的需求。所以整体交付还是很好，而且整体满意度还是可以的。毕竟客户要求不高，能用的都用起来。

后来去了深圳，也是去了家J软件的代理商，因为是代理商，公司J软件的产品都做，从千到万的产品，这样对于我在分公司待了几年的人来说有点不适应，因为那个时候分公司基本只做一款产品，就是中端产品。很不适应，没干多久就走了。后来去了家专做行业的软件公司，这个后面说.我们继续说J软件。

2016年10月份，我去了J软件下面的一家合作伙伴，这家公司主要做基于J软件开发平台做金融行业的定制产品。我之前，这公司在该行业有一定的客户积累，但是产品一直没有形成标准化，就是我待的三年才开始慢慢开始去做标准化。那个时候产品都是拿上家客户定制的给下家用，但很多上家做的其实不咋滴，但是这个行业就是这样，好话说就是为了先生存，能忽悠客户就忽悠客户，客户忽悠一次可能就没下一次了。对于行业我们不去讨论。继续讲产品。

经历过从J软件的标准化产品到行业化定制交付。J软件有它的优势，产品易用、界面简单、平台功能强大。但问题也很多，随着时代的发展，客户对软件的认识也不断提高，需求也不断加大，标准化就很难去适应客户的最真实最迫切的需求。但是J软件从集团角度上讲“船大了难调头”，对于集团下的分公司、代理商、合作伙伴，“船小了怕翻船”。所以整个软件的交付质量非常差，口碑也直下下降、后面就发展成了价格大战，对外打，对内也打。利润越来越低，产品改善的进度越来越慢。内部的吐槽和客户的吐槽也就越来越多。

在这12年的从业中，回顾交付过的各种软件，其实个人觉得J软件比我所做过的其他软件强太多了。虽然，现在还有一直在做J软件的同事一直吐槽产品越做越差。但是现在J软件现在调整了战略，做平台、所以我给我还在做的同事说，要想公司发展的更大更远，你们得基于J软件的平台去做差异化的东西，未来的竞争就是差异化，产品越来越贴近客户的期望。真正解决客户的问题。

（二）行业软件：想说爱你太不容易

从标准化交付转型到行业化交付，是有一个自己的考虑：觉得如果一直从事标准化交付，啥行业都做，感觉都懂，其实啥都不懂。这样就有转入行业的想法。刚好在深圳有一个契机，有一家不大的公司在做建筑装饰行业的软件。其实进去了才知道，所谓的行业软件就是个OA，功能简单，单一。那个时候也想从OA转到真正的业务管理系统上去，但是投入和实际相差太远，迟迟做不出去产品，永远落后于别人。那段时间这个行业对信息化要求特别低，刚好他有案例，刚好你要求也低。所以那个时候既是产品不咋滴，业务也出奇的好。但是好的产品，最终的结果可能就是不好，最近听说，公司生存比较困难了，大幅裁员降薪。在好的时期，没有抓住的好机会，盯着前，轻研发，最终可能就走的不远。

这家的公司问题，在我做过的几家行业产品的公司都或多或少地存在。有的在不断去提升产品，虽然慢，但是在做。有的一直在沿用老思路老方法做老产品。结果可能在没有强势的第三方进入该行业的时候你可能生存还可以。如果有强势第三方进入，我可以预言：如果产品不提升，死是迟早的问题。

（三）感悟：好产品才是最好的选择

B端软件为啥越来越难做，利润越来越低，竞争越来越激烈。时代在进步，客户在进步，客户的要求在进步。以前依靠交付团队“带哄带骗”的交付越来越难。交付团队也越做越累。总是在为自家的产品的不足不好在客户面前拼命狡辩。这种方式还能活多久。最近，接触了几家央企客户，现在央企很多集团或者公司都成立了自己的软件公司。自己给自己公司做产品的趋势越来越明显。为啥会这样？因为外部厂商的产品没有一款真正贴合他们，真正好用的。这就像我们的手机操作系统一样，永远在模仿别人，永远落后真正做底层真正做产品的公司。没有长远的产品规划，没有从心底就想打造一款好的B端的产品，结果会怎么样？如果不是中美技术战、经济站，我想B端的产品也会慢慢被国外厂商的产品给侵占掉，人家吃肉你就只能吃残羹冷炙，而且吃相还很难看。

最后在重复雷总的那句话：做产品一定要做用户需要的产品，而不是看起来高大上，只要这个产品是用户哭着喊着要的一定不愁卖。好的产品他会自己长脚的。