高库存堡垒攻坚记-山东海化销售分公司降低纯碱库存纪实

金色时节，正是收获的季节。

9月底，山东海化销售分公司传来喜讯：当月纯碱销售实现31.67万吨，纯碱库存由月初的9.38万吨骤降到3.27万吨，取得了良好的销售效益。

优异销售业绩的取得，凝结着海化销售人洞察市场、博弈市场的智慧，展现出海化销售队伍勇于亮剑、敢打硬仗、善打胜仗的风采。

今年8月份，部分同行企业采取了低价措施争夺市场。山东海化保持战略定力，没有随波逐流跟进降价，库存开始急剧上升，超出了库存“警戒线”。

海化集团副总经理，股份公司党委书记、总经理王永志多次到销售分公司调研指导，并要求将争订单、降库存作为9月份销售工作的重中之重。

“要坚决落实上级的决策部署，把降低库存作为9月份销售工作的重头戏，踏准市场节奏，规避经营风险，把库存降到3.5万吨以下，坚决攻下高库存堡垒。”在9月初销售分公司经营调度会上，该公司总经理王顺福的发言铿锵有力。

说干就干！由公司负责人挂帅，该公司迅速成立了“降库存工作组”，建立了降库存攻坚战业务微信群，海化所属销售公司、永安汽运公司、货台装卸队、货运部、销售部等单位部门负责人及业务人员全部纳入群中，业务涉及包装袋供应、车辆调度、产品品种协调、装卸人员调度、订单落实等方面。干部员工拉开架势，盯住目标，决心大干一场！

“要把作风整顿的成果运用到降库存攻坚战上，发挥党员骨干的先锋模范作用，坚决打赢降库存攻坚战，展现海化销售人风采。”该公司党总支书记张延胜做着动员。

“任何环节出现问题，都要第一时间在群里汇报，找到最佳最快的解决办法。谁影响全局问责谁，谁贻误战机就追责谁！”为强化工作执行，该公司副总经理宋仕杰提出要求。

该公司销售一部部长朱瑞卿面对变幻莫测的市场形势感觉压力山大。他算了一笔账：按当月产量26万吨计，加上9.38万吨库存，要实现月底库存降至3.5万吨的目标，平均每天出货要超过1万吨。

面对难题如何破局？一切都难不倒经历过无数次困难挑战的销售战线干部员工。

常规做法必不可少。在公司层面他们进行了内外销分解：内销27万吨，出口4万吨，只能增不能减。在部门层面他们进行了大区、片区分解，把任务压在了每名业务人员肩上，真正做到“千斤重担众人挑，人人身上有指标”。

问题的关键还是在于抓销售增量，在于抓订单、抓大单！

国内某玻璃生产企业一直是海化纯碱的重点大客户，但由于市场因素影响，7、8月份已连续两个月中断拿货。9月初，降库存工作组派华中大区经理韩洪祥南下，与该玻璃生产企业高层协商恢复供货关系，表达共克时艰、互利共赢的诚意，当月争取到订单33000多吨，且价格高出预期。

这一良好的开端，给予大家极大的鼓舞，就此拉开了抓机遇、争客户、抢订单的序幕——

销售人员抓住市场机遇，轻碱增销量11000吨，重碱增销量14500吨；

公司恢复中断供货关系的河北、辽宁3家客户，实现轻碱增销量8000吨；

当月新开发河北、福建2家客户，实现轻碱增销量5500吨。

出口订单也取得了突出业绩。9月份，签订东南亚等国家订单66000多吨，当月实现出口41000多吨。该公司进出口部部长葛文国介绍，8、9月份共签订纯碱订单110000多吨，目前还有50000多吨的储备订单。

抢抓订单呈现你追我赶的喜人局面，这期间涌现出了韩洪祥、张宗勋、衣书涛、孙广胥等一批销售能手。截至9月10日，内外销订单总量已从月初的23万吨冲向30万吨。

急剧增长的发货量，使装卸人员不足的问题凸显出来。为此，宋仕杰与海化永安汽运公司负责人召开了现场协调办公会，针对瓶颈问题，一一提出解决方案。一方面永安汽运公司成立纯碱装卸应急队，提高纯碱小袋装车量；另一方面合理调度装卸人员，保障纯碱产品及时装车外运。同时，积极推动机械装车。9月份首次启动规模性机械装车，完成装车量5000余吨，节省了人力资源，提高了装车效率。

“通过行之有效的措施，小包装车量由1500吨/日增加到2000吨/日左右，最高时达到2300吨/日，创出历史新高。货台一度连续7天日发运量超过11500吨，最高时达13500吨，有效提高了发运量，加快了库存周转速度。”该公司货运部副部长王庆军说。

减少灾害天气的不利影响，是实现降库存目标的重要因素。受9月中旬台风“梅花”“南玛都”和9月下旬冷空气影响，港口作业时间缩短，延迟了产品发运速度。为此，该公司派员与港口主管领导协调，由单泊位装船改多泊位装船，效率提高了一倍，并同时协调港口延长集装箱作业时间2个小时，增加集港车辆循环次数，从而加大了发运量，加快了出货速度。

“一天通报一次，三天梳理一次，五天排名一次”紧锣密鼓的倒推硬逼措施，增强了业务人员的压力感和紧迫感，激发了销售业务人员的积极性和创造性，加快了货物周转速度，推动了工作进度。

截至9月29日24时，纯碱销量31.67万吨，货台库存2.36万吨，港口存货0.91万吨。平均含税出厂价环比持平，无逾期货款。至此，9月份销售分公司纯碱降库存攻坚战完美收官。

看着“新出炉”的统计报表，正在一起分析市场的王顺福、张延胜、宋仕杰、朱瑞卿、孙涛等人如释重负，每个人的脸上都写满胜利的喜悦……（大众报业·大众日报客户端记者 石如宽 通讯员 张子尼 孙涛 报道）