封面故事 - 云鲸智能张峻彬：从用户需求出发做极致产品

张峻彬

云鲸智能创始人

采访丨李佳琪 文 何静怡

编辑 李佳琪

校对丨吴政希 图 由受访者提供

在东莞松山湖机器人产业基地，有这样一家“黑科技”企业，2016年成立，2019年才推出一款产品——全球首款会自动清洗抹布的扫拖一体机器人NARWAL J1。然而，正是这款全公司唯一的产品，在当年双十一推出市场后，就多次蝉联品类单品销售冠军。

2021年，他们推出能自动换水的二代扫拖机器人J2，在双十一开售首日，仅1分钟销售额已突破1亿元，7分钟就突破2亿元，引爆消费市场。目前，云鲸智能扫拖机器人已走进全球100多万用户家庭。

本期，我们邀请了这家家用机器人赛道独角兽企业的创始人张峻彬，跟我们畅谈云鲸智能“慢”节奏“快”发展的传奇之路。

多方尝试

有人说，创业就是一个不断试错的过程。这在张峻彬身上，体现得淋漓尽致。

在创立云鲸智能之前，张峻彬就有创业的想法。还在上海交通大学读研究生时，他就尝试为一个流水线项目做自动化改造。“我希望做喜欢而且能完全由自己掌控的事情，所以创业是最合适的。”他说。

张峻彬热爱现在的工作

与大多数创业者重点关注行业发展情况不同，张峻彬告诉记者，创业过程中并没有考虑所在领域是“红海”还是“蓝海”，而是希望能接触到更广阔的世界，创造更多价值，帮助人们生活得更好。因此他在不断观察人们的需求中寻找产品方向。

2015年，他看到没人陪伴的小狗容易得抑郁症，希望可以帮助狗主人们解决这个困扰，于是开始尝试做陪伴宠物的机器人，但后来发现很多人工智能情感类技术并不是很成熟，与宠物特性的融合也较为复杂，容易适得其反，随即停止了项目推进。

2016年，张峻彬又尝试研发盲人导航仪，希望帮助盲人去他们想去的地方，更方便地了解这个世界。然而，盲人导航仪对安全系数要求非常高，现时的技术水平难以满足，尤其在一些特殊场景，可能会让盲人陷入更大危险；加上核心零部件受全球供应链影响等系列问题，对于他们这支年轻团队来说都是无法解决的，后来不得不选择放弃。

随着张峻彬对创业机会的思考越来越深入，他对商业机会维度的判断也越来越多，判断一个好项目和好方向的能力亦随之增强。

2016年，扫地机器人市场火热非常，但他们在调研时发现，中国家庭的日常清洁中，拖地作为一个高频场景，消费市场中却没有一款能真正满足用户需求的产品。

他坦言，“当时大部分拖扫一体机的拖地功能要么是一块拖布拖全屋，清洁效果不好，要么需要手动换洗拖布，很费人力。”

为了解决这一市场痛点，张峻彬下定决心要以推出新一代家庭清洁机器人为方向。“我们把第一款产品聚焦于拖地维度，率先解决自动洗拖布这个用户痛点。”他跟记者说，扫拖机器人能让用户每天省下2小时，多去陪伴孩子、做更有价值的事情。

“精品”策略

“我们希望用新科技让人类过上更自由、有所热爱的生活。”这不仅是云鲸智能的发展目标，也是张峻彬的创业初衷。

从初中开始就喜欢搞小发明的张峻彬，曾发明了方便盲人阅读的盲人阅读器，他觉得能为社会创造价值是很有意义的事情。对于产品，他不会过多考虑功能是否比竞品好、如何才能更容易赚钱，他更多是想怎么才能做出真正有革命性突破的产品以解决用户需求。正是这种以人为本和对产品的极致追求，让云鲸智能团队在产品研发阶段就吸引了投资人的青睐。

据悉，公司成立初期，团队规模很小，扫地机市场也是一片红海，开始并没有受到资本的太大关注。然而，他们在融资路演中介绍产品和规划时，表现出的自信与激情，让投资人深深感受到他们心中那团火。

“资本的关注，给了我们信心，也给了我们资金和时间，得以更好地去研发产品。”拿到融资后，张峻彬全部精力几乎都放在研发上。与市面上的扫地机器人品牌普遍采取“机海”模式不同，他们采取“精品”策略，将足够的资源和精力投入到产品中，并快速建立自己的技术壁垒，形成企业发展优势，让对手短时间内无法跟上。

在张峻彬看来，一个相对革命性的产品是企业实现“弯道超车”的重要原因。

他介绍，突出的功能差异性和创新性，不仅能真正解决用户痛点，也足以让用户记住并愿意使用他们的产品。而产品本身的良好使用体验，一定程度上可建立起公司与用户间的信任，让产品进入裂变状态。

做到极致

创业，是一种修行，没有笔直平坦的道路，无论多么曲折漫长，都没有停止的时刻。

回想起当年的研发过程，张峻彬感叹“充满压力和挑战”：

首先，为实现拖布自清洁需求，拖地机需要知道它在哪个位置，哪块需要拖地，哪块拖过了则不再经过，避免造成二次污染。而当时市面上的拖地机器人的拖地路径都是从基站附近往外拖，容易把拖干净的地方又弄脏。因此，研发团队必须重新设计一套算法路径。

其次，为了保证拖布干净，机器人中途一定会返回基站，所以室内定位的准确性必须要有保证。为此，他们研发出地图长期更新维护技术。

最后，由于拖地机涉及到用水，相应就涉及到用水安全和密封难题，故在外观上势必和其他扫拖机器人不一样，工程设计、工业设计都需要突破。

此外，扫地机的基站大多只是简陋的充电桩，他们则大胆地将水引入基站，在基站内做出清水箱和污水箱，形成“大基站”来支持拖布回洗功能。

对于产品，张峻彬各方面要求都很高，他坚持要做极致产品。在研发的这3年期间，他带领团队把抹布形状调换了20余次、前后试验超过200次，基站、外观造型更换了4、5个版。甚至在产品临上市前，因为发现一些细节问题，他不惜顶着巨大的资金压力和时间成本，将产品方案推倒重来。

张峻彬透露，当时发现圆形拖布在拖地时中间会产生一条缝隙，导致有一条线的位置可能一直拖不到，于是决定换成三角形拖布。但更改也意味着他们的产品上市至少得延后3个月，而花3年研发一款产品，没有任何变现，不仅面临着同行推出新品的压力，再延后3个月更是对投资人信心和团队耐心的考验。

“投资人希望我们的产品尽快上市，团队也希望能够尽快让市场验证产品。”

功夫不负有心人，张峻彬带领团队攻克了重重难关，研发出 “能自己洗拖布”的扫拖一体机器人J1。

他的坚持，也让企业快速实现“从0到1”的突破。

2019年，J1在双十一上市首日便售罄，销售额突破千万。 “这一切说明我们团队前三年的坚持是正确的，我们坚持不放过任何一个可能带给用户不好体验的细节也是正确的。”张峻彬说。2021年，云鲸智能完成产品的升级迭代，推出具备“自动换水”功能的J2，推动自动上下水功能在行业内普及。

能自动上下水的云鲸J2

短短两年间，云鲸智能仅凭两款产品，成功跻身中国扫拖机器人第一梯队。据奥维云网监测数据显示，2021年1月—12月中旬，中国扫地机器人线上市场零售份额占比中，云鲸以16.49%的市占率排名第二，同比增长5.75%，仅次于科沃斯。

目前，云鲸智能不仅被评为2021中国科技机器人企业50强、胡润2021全球独角兽企业，而且得到了资本市场关注，顺利完成E轮融资，估值超百亿。

布局未来

对于扫拖机器人的未来，张峻彬充满信心，他认为行业目前仍处于高速增长阶段。

随着产品智能化和自动化程度的不断提高，以及有关服务体系的完善，扫拖机器人将会成为很多家庭用户的刚需品，行业市场规模和渗透率亦将大幅提升。

当前，智能清洁机器人行业竞争激烈，产品同质化现象日趋严重。随着用户消费需求变化，产品功能不再是购机决策的唯一因素，用户越来越愿意为高品质的服务体验买单，上门服务将成为行业新竞争趋势。

为快速响应用户的需求变化，云鲸团队在坚持产品创新同时，率先发力上门服务，打造云鲸品牌的市场辨识度和差异化竞争力。2021年9月，云鲸率先自建服务体系，在行业内大规模引入上门安装服务。不仅与专业的第三方服务机构合作打造“鲸匠”专业服务，还推出自营的“鲸喜”特色定制服务。据了解，云鲸上门服务范围已覆盖全国近300个城市，至今已有4万多家庭体验过。

一路走来，张峻彬经历了不少高低起伏，在他看来，做产品，就要做有突破性创新、真正有功能差异性的。热爱和坚持很重要，创业的快乐就是每天都在做自己想做的事情。

他感恩云鲸智能可以乘着粤港澳大湾区建设发展的东风，“从云鲸产品研发的起步期开始，就离不开大湾区丰富的供应链资源支持；当云鲸进入快速发展期，又需要大量的软硬件人才、生产人才、营销人才快速加入，以及更多的资金支持，大湾区的人才和资金优势则再一次发挥了作用。”

张峻彬相信，像云鲸智能这类年轻、创新的智能硬件企业，在公司发展的各个阶段都能从大湾区获取匹配资源，实现快速发展。他鼓励那些正在粤港澳大湾区科技领域创新创业的青年人，要在新时代继续乘风破浪，“希望大家能够抓住时代机遇，坚持做自己热爱的事，为社会创造更大的价值。”

· 文章版权归本编辑部所有，未经授权不得转载。

· 如需获取转载、合作、采访等需求请到微信公众号菜单栏，获得相应信息。

· 您亦可在知网、今日头条、南方号等相关平台上关注我们。