400万代理人离开后，各大行业“人才”开始涌入保险行列？

最近，大家都比较关注内地百万代理人流失的话题。

据不完全统计，去年大概有三成保险从业者离开了这个行业，虽然也有保险公司清理落后产能的因素，但是这个下降幅度依旧不容忽视，因为目前的增员困境，也令寿险保费增速放缓，甚至呈现出衰退迹象。

毫无疑问，保险行业正在经历一场大洗牌，加上互联网保险的兴起，人海战术势必成为历史，我们不可能再回过往渠道堆人、堆资源的时代。

不过，有一点我们仍然可以肯定：高质量的保单归根结底，是依靠人带来的。

所以，我们不仅还要做增员，更要做高质量的增员。

01

什么是有效的跨行业增员？

最近看到一些保险公司最新发布的招聘要求，发现了一个新动向：除了要求应聘者有销售经验，还要求他们具备企事业单位、医疗、金融、教师等相关领域的工作经验，可见一些保险公司已经主动地在做跨行业增员。

其实，不只是保险业在面临“大洗牌”，全球新冠疫情影响下，其他行业也在“大洗牌”，如果我们能从其他行业流失的人才里，寻求高素质、高产能的增员对象，也不失为一个好思路。

据我所知，在香港，一些保险公司已经开展了一段时间的跨行业增员，效果还不错。

据香港保监局统计，虽然面临疫情和封关的冲击，香港保险行业2021年新造保单保费还是实现了按年升约25%的成绩。

而实现这个“逆势增长”，很大程度上是靠增员，其中不少优质寿险新人，就来自疫情期间严重受创的香港旅游业。

这些空姐、空少、导游还有酒店餐饮从业者，转行做保险，其实有得天独厚的优势：

首先，他们在原来的工作中，就有很多接触高端客户的机会，对客户的消费习惯和财务状况，他们掌握得可能比我们更细致和全面。

其次，他们一般都接受过专业培训，善于倾听客户的需求，而且大多都具备双语甚至多语言的能力，和不同文化背景的人，都能顺畅沟通，相处融洽。

所以，在香港旅游业的“封冻期”，广泛吸纳这些人才，还是相当明智的做法。

而内地呢，众所周知，教培行业的“大洗牌”，让很多高素质人才重新流入就业市场，去年第三季度以来，一些大型保险公司就在招募政策里特别加入了针对教培行业人员的优惠政策，而教培机构的负责人，甚至有机会直接申请成为资深业务经理。

为什么保险业增员会瞄准这么一群人？我认为主要有两方面原因：

一方面，教培老师不缺客户资源。尤其是一线城市、头部教培机构的老师们，一年经手的学生就上百位，对应的就是上百位中产阶层的家庭，也就是说，这些老师自带一群信任、尊重他们的潜在客户，而且一线教培老师的岗位自带一定的销售性质，也要争取续班，争取转介绍，这一点和我们保险销售业务是很类似的。

另一方面，这些老师的口才都比较好，讲解能力强，甚至懂得培养客户。比如国际龙奖IDA金龙奖得主曾绍华老师，就做过15年的大学老师，她特别擅长给客户上金融保险课，吸引了很多像企业主、律师、会计这样的高端客户。

02

跨行业增员的判断标准

对比了香港和内地跨行业增员的两个例子，可以发现，我在分析某行业适不适合转行保险业的时候，遵循的主要是两个判断标准：

一个是客户存量以及客户的可拓展性。

跨行业，说明自身在别的行业有一些人脉基础，这是跨行业增员的好开端，也仅仅是一个开端，因为保险业要做得长久，靠缘故是还不够的，还要靠转介绍来延续，所以除了客户存量，客户的可拓展性也要关注。

另一个是原职业的属性。

和保险销售的属性是否相似，如果原职业销售、服务性质比较强，转行难度会没那么高。

关于这两个判断标准，希望能给团队长，以及在考虑转行保险业的人士一个参考。

因为跨行业增员从来不是一件容易的事，转行本来就是很折腾的，所以一定要想清楚再做决定。

再举个例子，这两年，一些互联网大厂也在大规模裁员，离开“大厂”的人转行做保险，有的人做得很好，但更多人还是坚持不下去，又回到原来的行业，为什么会这样？

用上面提到的两个标准来分析，就会很清楚：

从客户的存量和从业者本身的可拓展性来看，互联网从业者不占优势，因为大多数岗位跟电脑打交道，比跟人打交道还多，沟通能力相对比较薄弱，加上人脉本来就很有限，缘故生意做一单少一单，；

从原职业属性来看，互联网和保险销售也有很多不同，互联网的工作大多数是单向输出的，运用自身技术就可以完成，每个人做好自己的事，让工作流程跑起来就行；

但是保险销售不同，一个销售循环，需要我们主导，跟客户配合才能完成，非常考验独立性。

还有一点容易忽略，互联网更像是点对面的工作，比如写一个程序，给上千万人用，所以他们会很讲求效率；

保险是点对点的工作，每个客户都有不同的特点和需求，让每一位客户满意，要的则是稳扎稳打的“慢功夫”。

当然，这两个判断标准仅供参考，也不排除一部分选择保险业重新开始的人，能做到“如鱼得水”，毕竟在现在全行业“大洗牌”的时代，我们面临的机遇和危机，都是前所未有的。

保险行业正在向精英化，专业化，长期主义的方向发展。

我认为，增对的人，比增到人更为重要。

增员从来都不只是一个业务指标，更是一份责任，而基于这份责任，我们就应该思考清楚，我们在增员时候的标准和判断的依据是什么！