市场下行，经销商背叛，董明珠仍敢把改革推向深水区

河北格力总经销商，新兴格力电器销售有限公司董事长徐自发宣布不再卖格力了，开始代理飞利浦。

这事一时议论纷纷，格力是一个国产名牌，经销商不代理国产名牌，开始代理进口品牌，很容易往是不是爱国这种方面去议论。再加上董明珠是我们民族企业家的象征，居然不卖格力，改卖外资的品牌，当然引起了很多愤怒。

但在商言商，徐自发以前也是格力股东，甚至长期被外界视为是董明珠的铁杆生意，这个事就是这样，大家都有钱挣就是称兄道弟，大家都没钱挣，或者是你要让我少挣钱，你自己多挣钱，就别怪翻脸不认人。

格力电器原有的销售格局，从01年开始就是这种专业代理模式，线下经营经销模式在全国是非常领先，总部、分公司、经销商三位一体，层层配合，非常灵活，尤其是经销商因为有利润积极性很高，最多的时候占全国空调市场将近46%，将近半壁江山。

但最近这几年空调的竞争越来越激烈，中国城市化在15年以后有很大的变化，买房子的人少了，装修的人少了，买空调的人也少了，所以格力的压力很大。所以在19年以后，格力进行了销售渠道改革，开始推线上渠道改革。

我们可以看到明珠大姐动不动直播带货，也培养了所谓的小董明珠来直播带货。线上跟线下经销模式不仅仅是模式不同，利益格局也不同。

现在很多的大制造商都是越来越靠直销，越来越靠线上销售，那么线下制约就越来越弱。

格力原本是层层分销，但格力现在模式改变，线上去库存，格力的库存去掉了以后，中间商的库存就多，也就是就格力在去库存的过程当中，把自己的库存去到中间商的库存里。

所以最近这段时间，格力跟他的代理商的冲突就很大。有人说董明珠要在退休前完成渠道改革，核心就是取消各级代理商，由经销商直接向总部打款提货。电子商务的一个特点就是弱化中间两头对接，扁平化。

这种企业扁平化变革以前就已经发生，但是因为中国市场的特殊性，中国很大，所以渠道尤其是强势渠道，在分配过程当中一直可以占很大一块。

现在随着互联网的出现，中间的渠道商所掌握的流程控制就弱化，在整个商业过程当中受到了很大的削弱，尤其在比拼性价比领域。

格力在这种大背景下进行的改革，在商业上来讲是完全合理，但会带来原有利益格局的变化。

董明珠在要退休的年纪搞这种结构性的改革还是很有勇气，挺让人佩服。快退休年纪，还敢啃硬骨头，还敢把改革往深水去推，很不容易。很多大国企改革最后就把一把手换将，甚至说是被举报入狱都有很多，董明珠敢这么干，还是自己比较干净。

这么干对格力是好的，但是对经销商尤其是很多中间渠道的大头，它就会带来很大的冲击。2020年山东的分销商已经倒戈投奔美的，这回河北地区的总代理徐自发跟格力决裂，开始卖飞利浦，也是很正常事情。

徐自发大概在2021年的时候，就已经开始跟飞利浦空调进行利益捆绑，成为飞利浦空调的投资人，成为飞利浦空调的股东代表。现在到2022年整个的布局基本理顺，公开跟格力决裂，也可以理解。

如果说将来还有商业需要，也不排除又会回到格力的经销体系当中。生意就是这样。这不涉及到什么爱国不爱国的问题，也不涉及到格力遭到背叛的问题，就是一个商业的问题。

挺佩服格力，大企业伤筋动骨的改革，进入深水区的改革不容易，需要魄力，尤其是大型国企。董明珠能够豁出去，不怕得罪人干这个事，说明她是把格力当自己家，说明她有责任感和勇于面对风险，功成不必在我的勇气。

另一方面这也说明在人口红利下降，房地产热退潮以后，跟房地产相关的家电家装修领域也都会面临激烈的收缩。

格力这几年面临的困难，跟中国的城市化的过程，跟中国的房地产业的周期是密切相关。

正如华为任正非所讲，冬天就要来了，大家都要感到寒意。

以前你好我好大家好都有钱的时候都是朋友，现在一分钱当两分钱花，钱不能让经销商挣大头的时候，双方的矛盾就会激化。

永远是适者生存，要站在在商言商，将心比心，适应新业态，适应新形势的角度去看待。路不同，就分开，好和好散，以后再续，也不是不可能。

为董明珠敢于把改革推向深水区，在即将退休的时候敢于啃硬骨头，为她点赞。