聚合出行-网约车行业的迭代方向？

近期网约车出行圈接连爆出重磅消息，先是华为推出聚合出行平台“PETAL”，后是腾讯在微信九宫格推出“出行服务”业务。

这些热点事件对于后期出行行业格局的发展与变化，圈内的朋友热议纷纷，因此我也不甘寂寞表达一下自己的观点供大家参考。

其实网约车聚合由来已久，2017年开始高德就开启了高德打车，一开始就是通过聚合各出行平台，本身自己不经营运力的方式推出了打车业务。

从2017年至今，高德以聚合的方式联合众多中小平台已经把滴滴的市场撕开了一个口子，在全国范围内链接了近200家平台，从滴滴最高峰近95%的市场份额中抢走了近25%的市场份额，高德目前高峰期约有600~700万单。

目前来看，滴滴占领用户心智确实取得了很好的效果。

滴滴尝试通过各种方式提升客户端的收益，一度在网约车业务宣布开始盈利。随着滴滴开始盈利，推出洪流联盟，并开始与比亚迪合作造车，众多主机厂的的玩家感受到了滴滴出行对自身的威胁（如吉利的曹操出行、三大央企的T3出行，上汽的享道出行，广汽的如祺出行等），后背有了丝丝凉意。

为了寻求与滴滴的差异化竞争，这些后起之秀不约而同的扛起了品质出行、自营运力、合规化、强管控、安全、绿色新能源等旗帜。其中最具有代表性的就是T3出行了，在三年左右的时间，从零开始做到了300万单，开城100个，当然也迅速的融资，也烧了近百亿资金。

所有滴滴以外想要自己获取用户做出行的平台都面临一个共同的问题：想要撬开市场太难了。

这里面需要面对诸多的问题：

1、用户获取问题，2018年开始流量红利消失，获客成本持续变高；新入局者又不清楚获客的方法论，没有建立增长体系，导致获客成本更高；

2、新入局者想获取滴滴用户，就要付出用户转移成本，要想留存用户，快速提升单量就要补贴用户。由于用户运营和精细化运营体系不健全，补贴率在20%甚至以上。

拉新对于互联网公司来说都是一个业界有共识的难题。目前一个新注册用户的成本或在30~50元，一个真实的完单用户可能超过200元。因此对于单城数百万量级的用户来说，其拉新成本可能在数千万元。

如何构建自身的高质量的忠实运力也是一个难题，需要解决的问题很多。

直营模式还是加盟模式？

直营模式平台自己持车，资金量太大，商业逻辑是大型出租车公司，并非科技公司，车证办理百城百策，司机招募困难，资金成本、管理成本偏高，基本很难盈利。

加盟模式，头部和腰部司机基本与滴滴形成了高度粘性，尾部司机和持车方在各个平台间摇摆不定，难以形成高效、稳定运力，更无法形成运力壁垒。

因此对于自营平台来说，最大的问题在于流量和运力都是封闭在自身体系内的，有可能需求多了接不起来，不但导致需求浪费，同时也会造成客户流失；也有可能需求不足，司机和车晒太阳，导致司机收入不足，车辆出租率下降。

因此目前像曹操出行、T3出行等公司早期都出现过开城初期运力不足，需求浪费，后期又出现需求不足，运力闲置的状况。因为出行需求是潮汐波动的，合规的自有运力能力是相对刚性的，不足以应对相应的需求变化，因此配置达不到最优。

但是聚合的出现改变了行业的格局，发挥了平台流量优势又为用户提供增值服务，提升用户粘性和使用频率，突破流量通过广告变现单一模式。

事实上，网约车平台除了滴滴，曹操、T3，如祺、首汽，享道，神州以外都没有用户端APP，不能实现需求与供给的呼应匹配，本质是运力平台。

而聚合平台恰恰可以解决这个问题。

首先客户往往是在高峰期会用到聚合平台，在各平台运力都相对紧缺的地方，把众多运力平台的运力整合到一个页面，你可以根据自身需要勾选多个平台，其实解决了客户反复尝试不同平台还是打不到车的痛点。

这个简单的客户逻辑其实解决了市场被扭曲的症结。

首先，高德平台可以不用为客户订单是否完全接起来而担心，在高德整合的平台越多的情况下，订单被接起的概率其实大于所有单一平台，如果没有被接起客户也不会有流失的风险。

同时，对于被聚合的平台而言，既增加了订单的来源，同时也让运力的效率更高，会提升司机的接单体验，避免司机随意流失，或将亦可以做到减少对司机的补贴。

目前高德已经整合了100多家活跃的平台。在滴滴静默期内，用户开始习惯聚合平台，使得高德单量增长4倍，高德拿走了滴滴溢出订单的90%，是真正的网约车市场赢家。

我们从运营数据分析发现，其他网约车平台单量增长其实是从高德获取，自己APP端内单量没有大幅度增长。

其他超级流量平台看到高德成功路径和希望，纷纷入场，引发了网约车商业模式再次发生重大变革。

我个人判断，未来的网约车市场或将是滴滴和聚合两种运营商业模式的实质存在。

其实从网约车行业全局来说，把市场需求整合到一起，然后把运力也整合到一个平台上，理论上是供需匹配效果最好的，不会存在需求和运力的孤岛问题，可以最大化的去用现有的运力满足客户需求。

关于聚合出行平台的合法性或合规性问题，有很多讨论和争论。

对于聚合出行对行业是破坏性的还是建设性的，不同的专家也是百家争鸣，各自有各自的理论。

我从出行平台的基础属性来进行分析，来给出一些个人的观点和理解，期望能给大家一些参考建议。

首先互联网APP的流量和粘性是差异非常大的。

有微信，淘宝，抖音这样的超级APP，流量非常大。

同时不同功能的APP占用客户的心智和时间也是差异非常大的，出行平台其实打开的频次对每一个忠实用户来说，可能一周完成2单已经是一个非常优质的用户。

但是微信、头条、抖音、钉钉、飞书这些社交或者工作社交的软件，可能每天开屏几十次。

因此出行平台想要流量变现去做别的业务很难，因为跟客户只有在城区范围，3~50公里的及时出行领域才会有需求，应用场景决定了他的活跃度。

但是我们如果反向的去发掘，超级流量平台如果反向的做出行链接引流市场内的运力去做流量变现，其实门槛非常的低。

只要他对接了足够的运力，打通支付的渠道，出行服务的功能就能解决。

因此我们看到了腾讯打车，华为打车的依次出现。

也许不久的时日，我们还能看到小米打车、抖音打车等类似的、几乎所有大流量的平台可以进来分一杯出行服务的羹，这就是我们所讲的互联互通场景下的万物皆可以打车。

我们可以大胆预测，未来流量的入口将呈现多元化的趋势，用户的获取会越来越贵，但是打车流量的成本由于多元化渠道会变得越发便宜。

这反而会触发各级政府对于合规运力数量做进一步地监管和动态管控，在一个区域内的运力的数量反而是被视作动态限制的，因此运力反而在业态内凸显变得更有价值了。

我个人认为，将来的网约车行业分工会变得愈加精细与明确，链接用户的流量入口，会变得非常的多元化，运力的供给侧将会在城市级区域内产生运营服务动态协同集中，并鉴于企业经营的管理成本考量，本地化具一定规模运营的车队会变得非常有竞争力。

无论是运营周期内抗风险能力、服务规范性、均摊成本以及与线上平台公司的议价能力都会获得得天独厚地加持。

因此网约车行业内，会逐步出现地方性的头部线下运营服务企业向大体量运力集中协同的趋势，形成城市级运力桥头堡，目前很多资本已经开始去关注这些稀缺性的资源了。

未来的出行业态我想会呈现出越来越多的精益求精地专业化团队的结构，专业的人只做一件专业的事情，并且做到尽可能地极致。

流量入口更多关注用户的体验，用户的留存。

运力平台注重聚焦司机和车队的管理，对C端客户的服务、安全轮训等事宜。

聚合将会是把需求和供给进行解耦，同时流量的分散会形成一超多强的格局，最终大家的利益分配会回归到一个行业公允值。

而运力由于天然具有区域属性，而且其建设的长周期，大资本，短期难以形成大的垄断实体，会出现千千万万个实体共存的情况，行业整体势必也会有一个优胜劣汰的进阶过程，最终会形成几家全国性的车队，同时几百家区域、地方性车队的局面。

我个人认为聚合对于行业有积极和正面的贡献，有关部门在推出相应的管理规则和规范方面应该本着扶持的态度进行管理，而不是加剧行业的竞争，提升供需匹配的成本。

行业内的运力玩家也应该要积极主动地拥抱变化，适应流量的入口的变迁，尽可能地做好跟各个流量平台的快速合作对接，同时发扬自身在运力管理的独特专长。

以上观点仅代表个人，请大家共同讨论。

【作者介绍】

邹强，现任帝聘信息科技有限公司网约车事业群总裁，中国城市公共交通协会网约车分会执行副会长；

曾作为T3创始团队成员筹备T3出行，并出任T3出行运力平台总经理，负责全国的运力管理，包含CP招商，DP管理、司机管理、自营车队售后维修、保险、充电、资产处置等；

曾任职于东风内部汽车销售公司并出任高管，负责公司战略管理及运营管理，新业务研究；

邹强在新能源汽车、出行领域积累了大量的经验和人脉，对于新能源汽车的性能，销售，保险，金融，充电，换电，金融等多个领域均有涉猎，目前作为中交协网约车分会执行副会长在推动全国网约车数据调研，线下运营公司团标等重大课题研究。