新手开播月均销售300万，直播电商如何实现公私域流量转换

“我们要让发现页和关注页的公私域流量循环形成双轮驱动，让生意持续稳定增长。” 快手高级副总裁、快手电商负责人笑古在2022快手电商服务商大会上，对快手电商的新流量策略和新经营逻辑作出了一系列的解读。

快手高级副总裁、快手电商负责人笑古

新手开播月均GMV达300万

笑古认为，新商家入局快手有一条实现冷启的新路径，就是从公域的发现页引入流量，实现消费者在自己店里的首次购买，并且吸引消费者成为粉丝（即“T0购买”）。当关注关系形成，商家就在快手建立起自己的私域，进而在关注页获得后续的免费流量和持续复购（即“T30购买”）。在此基础上，保证货的品质和好的服务，就会与消费者之间建立更加长久的信任关系，进而形成双轮并进的持续稳定增长模式。这一整套也是快手“信任电商”的底层流量逻辑。

而在此逻辑上，商家和服务商的相互配合就能让带货效果事半功倍。以今年6月才入局的新商家“若衣轻奢定制”为例，这家女装账号负责人帆铭曾有多年多平台电商运营经验，因为看中快手人群与”档口老板娘“形象及自身产品的契合度，决定以制作短视频切片的方式开始在快手试款。“快手616实在购物节”期间，第一天发布的视频就带来近5000元的销售额，而且连续两三天销量都很稳定，第四天一条短视频播放爆发超100万后，商家当下就决定开始直播带货，第四场直播单场GMV就做到10万以上。在专业服务商的指导之下，目前账号已经稳定在一个月GMV 300万的水准。

短短一周就冷启成功，让帆铭这个电商老兵感到意外。若衣轻奢账号的服务商操盘手“快粉”联合创始人王磊表示：“火速开播的同时也要注重涨粉，若衣轻奢现在每天能涨粉1500个以上，后续可以扩展品类和加强营销大场，预计今年第四季度就能做到月GMV 1000万。”

对此，快手电商服务商生态与区域运营负责人李丛杉在此次大会上介绍道，内容生产能力强、有差异化供给以及有长效经营意愿的商家，将更有机会进入冷启流量池。快手电商将根据商家勤奋度、粉丝经营能力、商业化投放效率等因素给予商家不同的冷启流量曝光。

据悉，快手电商在今年5月的“引力大会2022”上发布“青云计划”，承诺以专属流量池助力商家完成冷启，并且很快将该计划升级至每天8亿公域流量，覆盖短视频和直播，定向扶持优质潜力主播和品牌完成冷启阶段成长。

此次大会展示的数据显示，自今年5月推出青云计划以来，已有超过50万商家获得冷启流量扶持。另外，快手电商还在本次大会推出“造风者计划2.0”：一方面通过青云计划持续提供冷启专属流量，让更多新商家能够拿到新流量，成为平台的新供给；另一方则是通过产品、数据、亿级现金、投资等多种方式敦促电商服务商能力全面提升。

广州服务商超百家，常驻广东商家22万

值得一提的是，更多如上述的“若衣轻奢”那样希望借助新流量实现人货匹配快速完成冷启的新商家正在快速涌入快手，此时，像快粉一样给这些新商家提供保姆级服务的快手电商服务商就至关重要。

据悉，过去一年，快手电商服务商所服务的月GMV首次破50万商家，冷启时间平均缩短20%。他们服务的品牌自播GMV增长30倍，被服务的冷启中小商家较未被服务的GMV增速高出35%。

以河北“中商云搜”为例，它是快手电商营销平台“磁力金牛”第一批代理商，2018年就开始布局快手。中商云搜根据商家成长周期的不同和痛点的一致性，把商家分为冷启、尾部、腰部、肩部和头部不同层级，分别制定差异化的服务包。目前，中商云搜有37名快手电商认证的操盘手为商家提供全链路服务。2022年上半年，共计操盘552场，整体服务商家超过2000家，其中352家实现GMV跃迁。“成为快手电商的服务商后，我们的组织能力发生了巨大改变，和主播、商家的黏性不断增强，在助力更多商家突破历史峰值的过程中也提升了我们的社会价值。”中商云搜CEO李松表示。

另外，广州也在成为快手服务商的发展重地。快手电商服务商区域中台运营负责人安立朝介绍，快手电商在广州的服务商规模超100家，常驻广东省商家近22万，月销200万以上主播400余名。

快手电商战略服务商——易心优选广州分公司总经理姜珂玮介绍，易心优选在全国六大基地都有布局，其中一个就是广州，“我们以广州为中心，辐射华南地区，为快手上的操盘手、主播、以及各大新进入快手的企业提供服务，为快手电商未来的发展打下坚实的基础。”

采写：南都·湾财社记者 徐冰倩