科技资本“共舞”，这家无人机企业抢滩新赛道 - 2022苏商私董会

提及无人机，大多数人的印象是否还停留在航拍与表演项目上？而无人机能做的事情却远不止于此。在产业链上，随着技术和商业应用的不断成熟，百家齐放的无人机市场也逐渐呈现细分化的趋势。植保、物流、电力、安保，仅四个民用领域的无人机潜在需求规模便可达到百亿。

近年来，无人机行业市场规模不断扩大，相关企业注册量也一直保持增长趋势。2015年之后，相关企业注册量增长迅速，2019年更是迎来爆发式增长，共新增1.2万家企业，是2015年新增量的3.2倍。

而在南京，也有这样一家深耕无人机领域的企业。

拓攻机器人2015年成立，凭借飞控系统起家，后拓展到植保无人机、巡检无人机的整机领域。

至此，拓攻已经兼具多旋翼无人机、垂直起降固定翼、固定翼大型飞机研发及制造能力，覆盖5000米以下所有空域，1.5吨以下载量无人机。

7月29日，江苏省苏商发展促进会成功举办“2022苏商私董会——走进拓攻机器人”

活动，围绕“以科技凝聚资本，以资本驱动科技”主题，15位科创型企业创始人走进企业，了解拓攻发展历程，并与特邀投资专家共同探讨科创企业的发展之道。正式交流会议开始前，

拓攻机器人创始人兼CEO张羽带领与会嘉宾参观了南京拓攻自动驾驶技术研究院与无人机生产线。

拓攻的“最强大脑”

拓攻机器人创始人兼CEO张羽，本科毕业于南京大学电子工程系，后赴美留学，获得纽约州立大学电子工程系和伊利诺伊大学的硕士学位。再后来，他在软银赛富做了5年投资人。

2015年，张羽参与创办了拓攻机器人。他认为，物流是中国最大的行业之一，如果有更好的工具，就会有更好的物流产品，也就可以降低社会物流成本。2021年，中国社会物流总费用16.7万亿元，与GDP的比率为14.6%，约为发达国家的两倍。

2019年初，拓攻的支线物流无人机星辰650完成首飞，有效载荷0.25吨。支线物流无人机，航程不超过1000公里，载货量1-5吨，目前是中国航空物流的短板，支线物流无人机也算航空物流运输中的“大飞机”。

交流会上，张羽分享了拓攻的研发之路。拓攻创立团队仅有7人，创始团队成员大多是相关技术专业出身，在创立之初，拓攻机器人选择将重点放在行业级无人机飞控系统的开发上，目标客户是无人机的生产商、集成商。张羽形象地将飞控系统比喻成小脑和大脑：“起初的无人机并不具有自主驾驶能力，就像遥控飞机一样需要人为操控，因此这一阶段的飞控就像人的小脑，只能控制运动，无法感知和决策。无人机更需要一个强大的干部，要有各式各样的传感器、数据处理的能力、自主飞行的能力，这样才能构成完整意义上的驾驶系统。当我们完整了这个小脑与大脑的系统之后，我们便开始着手制作无人机整机。”

张羽在交流中重点介绍了目前拓攻的主攻业务——植保无人机。如今在农业生产中，植保机也是一种相对常见的农业生产工具。在农田中，无人机可以进行农药喷洒、饲料播撒作业，覆盖范围大、时效快，对于养殖业来说也有助于动物的均匀生长。

但在农业领域，无人机有一个特殊的要求，就是“好修”和“耐用”。据张羽介绍，在农业作业飞机的整个生命周期里一定会出现摔飞机的情况，几乎不可避免，而对于农户来说，飞机一定要好修而且修得快，才不会耽误农活进度。基本维护时间要控制在5~10分钟之内，这一点与航拍的无人机有很大的不同。

除了做无人机整机产品之外，拓攻在2016年就成立了相关的培训学校，进行无人机飞手的培训。张羽介绍，操控无人机就像考驾照一样，而农业类无人机相对来说飞行高度不需要太高，因此驾驶要求也没有那么高，所以拓攻的培训主要是面向经销商和农户。

“受限于飞行高度、载荷等，无人机的功能、可应用的行业场景有限，所以我们希望通过技术研发和创新，让无人机能够覆盖更多场景和行业。”张羽介绍到。如今的拓攻已经拥有200多名员工，作为一家科创型创业公司，创研力量是拓攻的中流砥柱，占到了总员工人数的60%。

今年4月，拓攻机器人完成近一亿元B+轮融资。现在，拓攻已拓展到物流无人机，与顺丰合作无人支线物流，为其提供20架大型货运无人机，订单金额超1亿元。

如何以科技凝聚资本？

张羽分享之后，本次活动特邀的三位专家秦淮区硅巷实验室首席科学家周小虎、华佑咨询首席顾问刘玖锋、南京敦本私募基金管理有限公司总经理郑强对拓攻的发展模式进行了总结，随后现场的企业家围绕“科技创新”这一主题中最关注的话题进行了互动交流，下文选取部分发言进行呈现。

华佑咨询首席顾问刘玖锋根据张羽的介绍，针对拓攻机器人的研发技术，对科创型企业的降本增效，以及技术的商业化进行了阐述。刘玖锋认为，目前拓攻机器人通过较高的市场占有率在无人机细分行业做到了极致的商业细化，是十分成功的案例。而下一步拓攻或许能够在此基础上进行市场营销、企业文化、资本运营等多个方向进行延伸发展。

秦淮区硅巷实验室首席科学家周小虎认为拓攻机器人是一家十分典型的科创型苏商。作为从微起步的中小企业，拓攻值得学习借鉴的地方如下：

1、拥有核心技术，以技术为本；

2、注重市场，了解市场痛点，比如在农用无人机方面深入农田里进行调研考察，同时把握成本结构，胸怀未来，但任然把握当下；

3、合理的团队结构，对于科创型企业来说，研发人员是主力。

南京敦本私募基金管理有限公司总经理郑强认为商业成功的根本在于人才技术创新系统。拓攻成功的根本就是他组建了资本、技术、管理相符合的团队。企业只有在拥有复合型的创新型团队之后，资本运作的空间才会更大。

南京洛可可文化发展有限公司总经理洪源：请问拓攻对于自身品牌矩阵的规划如何？是否有产品品牌延展的计划？

张羽：对于目前的企业来说，无人机并不是消费品，所以我们必须要先做好产品，这样才有建立品牌的基础。目前拓攻给自己的定位还是生产工具，也就是把东西做好，只有将这部分做好，才能够延伸到构建品牌的话题。

江苏启飞应用航空科技有限公司经理魏宇：目前的无人机市场还是一个做增量的市场，机遇和挑战并存。请问拓攻是如何在植保机板块脱颖而出的？

张羽：作为面向农作物的无人机，也细分到不同的作业环节。相比大疆农业、极飞科技，拓攻的农业无人机在市场拓展方面采取差异化策略。拓攻的优势领域就是喷洒和播撒的系统，精准度较高，效率也较高。因此我们会在长板上下功夫，并且我们更偏向水田区，也就是江浙沪区域，东北的农田就不是拓攻主攻的市场。即使实在同一领域的植保机，也有更细分的模块。

与会嘉宾全体合影

文 | 杨冠亚

摄影 | 李杰梁